【營銷策略】銷售不跟蹤萬事一場空​

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這里有一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。​

一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。​

四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。​

再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。​

我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。​

那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協會和國家銷售執(zhí)行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。​

請看生動的統計數據：​

2%的銷售是在第一次接洽后完成；​

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；​

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；​

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；​

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！​

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。​

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您；​

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”​

跟蹤工作除了注意系統連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：​

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；​

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；​

3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；​

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？​

請記?。?#8203;

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！​

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。​

【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！​

【銷售最大的敵人】不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！​

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。​

2、依賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。​

3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。​

4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。​

5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。​

6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現。​

7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。​

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。​

9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。​

10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。​

11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。​

12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。​

13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不​

了。​

14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。​

15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。​

16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價格。​

17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。​

18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。​

19、只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關系。銷售就是建立關系，建立人脈。​

20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。​

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