用友華表苗峰：BI 實(shí)用才是硬道理

對于眾多的軟件渠道商而言，如何持續(xù)成長，如何拓展增值空間是不得不思考的問題。如今隨著管理軟件的日漸成熟，以及客戶應(yīng)用的拓展與延伸，BI項(xiàng)目受客戶青睞的同時，也是軟件渠道商一個新的增值選擇。

　　那么BI到底市場前景如何？ISV或SI應(yīng)該選擇和什么樣的廠商合作？選擇什么樣的產(chǎn)品合作？在和廠商合作時應(yīng)該注意什么問題呢？

　　近來，《電腦商情報(bào)》記者就相關(guān)問題采訪了 erp系統(tǒng)華表總經(jīng)理苗峰，下面是對話實(shí)錄：

　　BI應(yīng)用在不斷成熟

　　記者：對于商務(wù)智能的應(yīng)用現(xiàn)狀，您認(rèn)為現(xiàn)在處于什么階段？

　　苗峰：五六年前大家說的商務(wù)智能(BI)，其實(shí)都是對BI有一種概念性的理解，覺得BI是好東西，但是企業(yè)之所以前幾年沒有上BI，第一個原因是：他們的信息化程度還不夠，用戶想用BI但是他們沒有數(shù)據(jù);第二個原因是：當(dāng)時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的意識還沒有到達(dá)，BI經(jīng)過這幾年的應(yīng)用發(fā)展已經(jīng)得到客戶認(rèn)可;再有一點(diǎn)，隨著銀行、電信，一些大的行業(yè)這幾年BI應(yīng)用的不斷成熟，也有一些比較好的應(yīng)用案例，讓更多企業(yè)看到了效果，因此現(xiàn)在BI有著很大的發(fā)展機(jī)會。

　　記者：對于軟件渠道商而言，對商務(wù)智能的推廣是否具有行業(yè)特性？

　　苗峰：目前還不明顯，雖然現(xiàn)在軟件行業(yè)是做的越來越專業(yè)了，有好多做軟件的公司，可能是非常專注行業(yè)市場的，可能是做汽車零配件的，或者是貿(mào)易的，都不是很大的行業(yè)。對于我們公司而言，我們是提供整個商務(wù)智能平臺開發(fā)，需要行業(yè)合作伙伴，在不同的行業(yè)里面，當(dāng)用戶信息化達(dá)到一定程度時，當(dāng)他們有BI需求時，可能就需要跟我們這樣的平臺廠商合作。

　　軟件渠道選擇BI業(yè)務(wù) 實(shí)用為王

　　記者：很多渠道對商務(wù)智能業(yè)務(wù)還不熟悉，他們應(yīng)該如何開展相關(guān)業(yè)務(wù)？

　　苗峰：企業(yè)的需求以前主要是集中在銀行、電信、金融證券等行業(yè)，就是數(shù)據(jù)量比較大而且信息化程度比較高的行業(yè)，這是以前，那么隨著信息化的進(jìn)程不斷加快，很多企業(yè)的信息化水平已經(jīng)很高了，可以參照那些成功案例，初步讓用戶在財(cái)務(wù)決策方面、銷售分析方面以及財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈等方面進(jìn)行BI的嘗試。

　　記者：那么渠道商應(yīng)該選擇什么樣的BI廠商和產(chǎn)品合作？

　　我前段時間也在微博上寫過，“實(shí)用才是硬道理”。國外的產(chǎn)品經(jīng)過多年的積累確實(shí)產(chǎn)品比較成熟，但本土化上還需要進(jìn)一步完善。我們的產(chǎn)品是按照中國企業(yè)的需求來設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更加符合中國用戶的實(shí)際需求，另外本土廠商提供的貼身服務(wù)，也是客戶十分看重的。

　　前段時間我們做完的一個客戶叫“福建高速”，他們之前是用的國外的BI產(chǎn)品，但實(shí)施了近一年，還是沒有用起來。后來客戶放棄了國外的產(chǎn)品，采用了erp系統(tǒng)BQ，現(xiàn)在一期已經(jīng)上線，實(shí)現(xiàn)了客戶首期所要求的各項(xiàng)指標(biāo)，客戶終于看到了原BI產(chǎn)品用了近一年時間開發(fā)都沒能實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)分析效果。

　　也就是說，能實(shí)實(shí)在在滿足客戶的實(shí)際需求才是硬道理，當(dāng)然渠道合作伙伴也最好選擇滿足用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品來合作。

　　記者：對于渠道而言，是否需要提高客戶的硬件采購成本？

　　苗峰：不會提高客戶的硬件采購成本。我們的產(chǎn)品對硬件的要求不高，一般的PC服務(wù)器就可以。當(dāng)然客戶的服務(wù)器配置越高越好，而我們沒有對服務(wù)器有強(qiáng)制的要求，一般的企業(yè)PC服務(wù)器就可以，但是也有企業(yè)會用小型機(jī)。我們考慮了中小企業(yè)用戶的投資不會太大，如果我們都要求必須小型機(jī)才能處理那就不適合了，小型機(jī)可是要幾十萬上百萬的投資。因此我們做了很多這方面的優(yōu)化，包括用磁盤空間去模擬內(nèi)存，讓客戶感覺不到它是磁盤空間，跟內(nèi)存一樣，速度非?？?。比如我們的搜索引擎，我把一千萬行的數(shù)據(jù)可以在一個表格里面顯示出來，從一行拖到第一千萬行，這個在一般的產(chǎn)品中不可想象，把一千萬行放在一個表格來面，就算Excl原來最多只能6萬4千行，現(xiàn)在新的Ecxl一百多萬，我們是一千萬行放進(jìn)去，對內(nèi)存沒有消耗，256兆內(nèi)存足夠。

　　ISV是BI推廣的最佳伙伴

　　記者：如erp系統(tǒng)BQ這樣的平臺型BI公司，將采用什么形式的營銷模式？

　　苗峰：erp系統(tǒng)BQ是一個公共的BI技術(shù)平臺公司，在支持好erp系統(tǒng)集團(tuán)的所有的業(yè)務(wù)事業(yè)部之外，我們會開展erp系統(tǒng)體系以外的市場，類似于一些其他非erp系統(tǒng)五金erp系統(tǒng)的經(jīng)銷商，他們手頭也有很多五金erp系統(tǒng)的客戶。這類渠道很多，包括所有的獨(dú)立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商，將來都會是我們的合作伙伴，而且現(xiàn)在我們已經(jīng)有這方面的策略了。還有就是具有軟件開發(fā)實(shí)力的信息中心，我們可以把它看成一個ISV，給他內(nèi)部來做BI的解決方案，我們分這幾條線來部署我們的營銷策略。

　　記者：現(xiàn)在有較成熟的ISV合作伙伴嗎？

　　苗峰：今年在做，也是剛剛起動。華表公司原來有的兩個產(chǎn)品，一個是票據(jù)通，一個是Cell組件，cell組件是全部直銷的，票據(jù)通這塊的伙伴確實(shí)是不適合賣BQ產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶群是不一樣的，在這里面我們可以篩選有實(shí)力一些伙伴。ISV合作伙伴的話，首先是我們原來的ISV伙伴會轉(zhuǎn)過來一部分，然后就是我們自己會開展一部分，這樣循序推進(jìn)，同時在我們整個營銷組織里面，也往這個方向去設(shè)立。

　　記者：與ISV伙伴將采用哪種合作方式？

　　苗峰：以O(shè)EM為主，在整個管理軟件方案里面去打包一起去賣，這個營銷模式對我們來說很簡單，一般情況下是專注在某一個行業(yè)的伙伴，他們也是軟件開發(fā)商，在給客戶做應(yīng)用的時候，把我們的產(chǎn)品集成到他們原來已經(jīng)開發(fā)的應(yīng)用里面去，變成他們產(chǎn)品的一個模塊，或者是一部分，然后把這個運(yùn)用到他們的系統(tǒng)里面去。這樣的伙伴越來越多，那么目前為止，經(jīng)過我處理的客戶已經(jīng)不下十個潛在客戶了，包括沈陽、北京、南京、廣州地區(qū)，都有這種行業(yè)的伙伴來找到我們，來跟我們談合作，要把我們的產(chǎn)品集成進(jìn)去，甚至有的說我們能幫你們賣十套或者是二十套這樣的情況。

　　SaaS BI仍需等待

　　記者：業(yè)內(nèi)目前很流行云計(jì)算，貴公司在商務(wù)智能業(yè)務(wù)上會有哪些創(chuàng)新？

　　苗峰：商務(wù)智能在全球市場、亞太市場，包括中國市場的發(fā)展空間都堪稱巨大，全球有83%的CIO將BI列為規(guī)劃的首位，那么亞太市場一些分析機(jī)構(gòu)的調(diào)研也顯示了整個增長趨勢的潛力非常大。在中國市場我們08年的統(tǒng)計(jì)達(dá)到了2.6億美元，但是我認(rèn)為這個數(shù)字還是有點(diǎn)保守，未來市場空間還是很大的。后五金erp系統(tǒng)時代，企業(yè)如何去運(yùn)用五金erp系統(tǒng)技術(shù)來增強(qiáng)自主管理，包括加強(qiáng)五金erp系統(tǒng)整個使用效率，BI是一個非常重要的一塊業(yè)務(wù)。我們下一代產(chǎn)品有三跨的目標(biāo)，跨平臺、跨瀏覽器、跨終端，我們還提出有一個口號叫“BI any way”，就是讓你隨處都可以使用BI，包括很重要的就是移動BI，現(xiàn)在手機(jī)屏幕都很大，像老總出去把手機(jī)隨意拿出來分析一下公司的銷售情況，分析一下企業(yè)的企業(yè)駕駛敞有什么預(yù)警，所以我們下一代很大一個工作重心會轉(zhuǎn)向這方面。

　　記者：您對SaaS BI怎么看？

　　苗峰：兩到三年就能普及，我認(rèn)為兩到三年內(nèi)，云的大框架能搭好就不錯了，在云上跑應(yīng)用沒有五到十年是起不來的。這是一點(diǎn)，我對SaaS BI的看法就是：首先確定一點(diǎn)，BI不是獨(dú)立的，必須要靠應(yīng)用系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)。那么我們先問大家一句，目前國內(nèi)的整個SaaS應(yīng)用有沒有成熟起來，其是沒有，對不對，那么所以說，目前來說，我們erp系統(tǒng)對SaaS BI的看法就是先等著SaaS應(yīng)用起來我們再去做，因?yàn)槲覀僥rp系統(tǒng)整個SaaS平臺會和偉庫做一些合作，把我們的技術(shù)平臺放上去。同時對我們下一代的研發(fā)的時會，我們目前平臺是這一代，我們下一代研發(fā)都會考慮把云放進(jìn)去。

用友華表苗峰：BI 實(shí)用才是硬道理

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