品牌服裝招商季 三大定律八項(xiàng)注意

　　招商是品牌與代理商一場(chǎng)真實(shí)婚姻的前奏。又到一年招商季，品牌商與代理商在面對(duì)雙向選擇時(shí)，如何挑選心儀的“她”，是一門(mén)不小的學(xué)問(wèn)。挑選好了，相互扶持、共同進(jìn)退;挑選不好，一拍兩散，賠了夫人又折兵。

　　最初的慎重非常必要,那么，雙方在選擇的時(shí)候，需要注意哪些問(wèn)題?

　　品牌商篇

　　高效招商的三大定律

　　品牌商招商要根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)來(lái)確定適合自己的目標(biāo)招商群。在分清代理商類別的基礎(chǔ)上，要了解目標(biāo)代理商的實(shí)力和潛力。

　　三大定律之1 確定目標(biāo)招商群

　　品牌商要注重自身的長(zhǎng)期發(fā)展，招募的代理商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為自己的代理商。另外，代理商和品牌商的關(guān)系是相互扶持的關(guān)系，絕對(duì)不是品牌商“傳銷”的對(duì)象。

　　無(wú)論是成長(zhǎng)型品牌還是成熟型品牌，在進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的。因此,在消費(fèi)者心中代理商店鋪的形象就代表品牌的形象。一旦代理經(jīng)營(yíng)做得不好，就會(huì)使品牌商喪失在該地區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。這雖然是因?yàn)榇砩痰膫€(gè)人原因造成的，但是人們會(huì)對(duì)代理商代理的品牌產(chǎn)生懷疑，品牌要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了。

　　因此，對(duì)品牌商而言，招商做得不好，失去的不僅是代理商，而是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。品牌商在招商時(shí)，對(duì)于代理商的選擇要有針對(duì)性，不能什么代理商都招，否則，最終必然會(huì)受到傷害。

　　三大定律之2 認(rèn)識(shí)你的加盟商

　　品牌商招募自己的代理商，已經(jīng)進(jìn)入了精確招商的時(shí)代。在企業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，會(huì)面臨品牌定位和品牌形象不統(tǒng)一的尷尬局面，令企業(yè)停滯不前。品牌商也面臨著同樣的問(wèn)題，進(jìn)入精確招商時(shí)代，不再僅僅是代理商選擇品牌，品牌商也要慎重選擇代理商。品牌商應(yīng)如何選擇自己的代理商呢?

　　據(jù)相關(guān)研究和分析顯示，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)終端代理商分為三類，第一類是投資型，第二類是愛(ài)好型，第三種是生存型。

　　投資型代理商

　　投資型代理商是品牌商招商過(guò)程中經(jīng)常碰到的，這類代理商資金非常雄厚，拿出一部分錢(qián)來(lái)做服裝生意很輕松;還有一類投資型的代理商，是在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位上班，單位效益不錯(cuò)，自己又有一定的資本。想下海做生意，但又不甘心辭掉安逸的工作，于是會(huì)投資一個(gè)服裝店讓別人管理。

　　對(duì)于投資代理商應(yīng)當(dāng)盡量少用，因?yàn)橥顿Y者的心態(tài)都是一樣的，他是想在最短的時(shí)間里用最少的投資，獲取最大的收益。

　　愛(ài)好型代理商

　　愛(ài)好型代理商往往以女性的代理商或者是女裝品牌的代理商居多。這一類代理商自己喜歡穿某個(gè)的牌子衣服，當(dāng)擁有一定的資金實(shí)力后，就會(huì)選擇開(kāi)設(shè)這個(gè)牌子的服裝店。愛(ài)好型代理商的優(yōu)勢(shì)是非常投入，對(duì)服裝非常有感覺(jué)，她能把這個(gè)生意做得很棒。但是這些愛(ài)好型代理商都存在一個(gè)明顯問(wèn)題，就是她的擴(kuò)張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。

　　所以，要限制愛(ài)好型代理商的數(shù)量。如果代理商隊(duì)伍中愛(ài)好型偏多的話，市場(chǎng)的穩(wěn)定性雖然很好，但是市場(chǎng)后續(xù)的爆發(fā)力不夠，因而很難支撐你業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展。

　　生存型代理商

　　這個(gè)類型的代理商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開(kāi)服裝店來(lái)維持生計(jì)，開(kāi)店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗(yàn)、注意力、資金都放在服裝店上，他無(wú)時(shí)不在為自己的店鋪全力以赴。所以建議要著重考慮。

　　三大定律之3 考核意向代理商

　　在分清代理商類別的基礎(chǔ)上，要了解并考核意向代理商對(duì)服裝品牌的理解和認(rèn)識(shí)，這是選擇代理商的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

　　選擇的代理商最好是做過(guò)品牌零售專賣(mài)店的，這一點(diǎn)非常重要。比如，一位廣州的王女士要代理國(guó)際品牌，她表示：“我做的就是品牌，我做的衣服批發(fā)價(jià)一件都要八九百，有的甚至要要一千多，這還不叫品牌，什么叫品牌?”

　　這位王女士覺(jué)得東西賣(mài)的貴就應(yīng)該是品牌，簡(jiǎn)直是大錯(cuò)特錯(cuò)。連品牌的基本概念都沒(méi)有搞明白，對(duì)終端零售是一竅不通，卻口口聲聲稱要代理國(guó)際品牌。其實(shí)她對(duì)品牌的系列組合、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等根本沒(méi)有基本的概念。不是說(shuō)做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，兩者不完全一樣。