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我花了大量的時間與無數(shù)的免費會員積分管理軟件團(tuán)隊一起工作，我必須告訴你……吹牛這個因素在市場上的作用相當(dāng)?shù)?。是的：吹牛。這種自信品質(zhì)讓人們在面對愚蠢和面臨挑戰(zhàn)的時候知道你是最好的和在精神緊張的時候有耐心。

我曾經(jīng)與不同行業(yè)的免費會員積分管理軟件領(lǐng)導(dǎo)人對話，他們絕對是最佳的免費會員積分管理軟件領(lǐng)導(dǎo)，他們與頂級的品牌客戶合作。但在他們接近新的潛在客戶時，他們也會犯這些錯誤：

他們對最基本的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行周期測試。

他們對初次購買的小額訂單放棄工程、設(shè)計、繪圖、裝備和安裝費。

他們將執(zhí)行小額訂單作為“證明”他們自己的一種方式。

他們同意長時間的“嘗試、等待和看結(jié)果”的周期。

現(xiàn)在從貴公司為苛刻的客戶服務(wù)和發(fā)展聲譽的歷史表現(xiàn)的某點來看，貴公司從某個方面來說足以回答這個問題：你有資格和我做生意嗎?

“資格”意味著在價格、功能和效益上的能力和市場競爭力。這進(jìn)一步的意思是說你應(yīng)該有通過第一輪的權(quán)力(走進(jìn)門)。潛在客戶要樣本、參考文獻(xiàn)、試運行和一個小訂單作為驗證你是否合格與他們做生意的重要一步。在你證明你自己合格后，你才進(jìn)入真正的潛在業(yè)務(wù)關(guān)系，這意味著相關(guān)性和更注重規(guī)模而不是資格。

跟我一起重復(fù)：白蘭度不試鏡

這樣想：當(dāng)你與馬龍·白蘭度(Marlon Brando)等明星們打交道，如果你讓他來試鏡那是很愚蠢的事情;這對于他以前的作品來說是多余的也是對他以前作品的侮辱。一位董事可能會問自己：“白蘭度適合這個特殊角色嗎?他是否為這個項目提供了合適的化學(xué)物質(zhì)?為了讓這個項目啟動我是否該付給他薪水?”但是你不會問白蘭度是否可以演，因為這已經(jīng)被證明過了。

對于那些要求你證明你自己的人，你必須讓他們認(rèn)為你有能力和競爭力，這樣你才能夠用你的公司獲得價值和相關(guān)性。做這件事更好的方法是將潛在客戶帶回你公司的具體工作。

你說：

“瞧，我們與X、Y和Z公司合作以A、B和C的規(guī)模解決了如P、D和Q一樣的問題”。這告訴你我們有能力以有競爭力的價格持續(xù)解決這樣的問題。否則那些擁有嚴(yán)格的資格審查程序和采購方法的公司永遠(yuǎn)不會聘請我們。如果你認(rèn)為我們可能處理你的工作，讓我們花一些時間關(guān)注合作的具體問題，這樣我們能知道我們在這個特殊項目上是否相關(guān)，是否有價值”。

人們讓你試鏡是因為：

1)他們覺得他們不得不試鏡。他們的某些流程讓他們覺得這是必須的。

2)他們想讓你處于你自己的位置上。例如在見你之前讓你在大堂等待15分鐘——這是權(quán)力游戲。

3)他們不知道你是白蘭度。這是你擁有巨大控制權(quán)的地方。通過你們的初步對話和展示，潛在客戶需要明白讓你經(jīng)受痛苦是對你和對他們時間的浪費。你就是你所在行業(yè)的馬龍·白蘭度!

不管激烈的市場競爭怎樣讓公司停止吹噓。你必須吹噓，否則試鏡這一關(guān)就會毀掉你的自信。

你應(yīng)該在第一次敲門的時候就通過最后一道門。
 

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