讓人頭疼的LED分銷渠道 到底該如何破？

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談及“分銷渠道管理”，這是一門大課題，短短數(shù)百字實(shí)在難以講清；但我們亦從一些資深運(yùn)營商處獲取了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，與大家一起分享、探討。還是那句話：“困難是有的，但是方法總比困難多。”

準(zhǔn)入機(jī)制。運(yùn)營商、代理商在渠道規(guī)劃之初，以省級為單位，需對地市級乃至縣鎮(zhèn)級分銷渠道的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及布局有精準(zhǔn)掌控，以后期可將優(yōu)勢資源集中投放，有得放矢，實(shí)現(xiàn)收益最大化;同時(shí)，需對其分銷渠道成員設(shè)置準(zhǔn)入門檻，從源頭上為今后管理打好基礎(chǔ)?？紤]因素可涉及多方面，如綜合實(shí)力、經(jīng)營覆蓋、市場信譽(yù)等，并可通過具體指標(biāo)評估確定合作分銷商。如在綜合實(shí)力方面，分銷商經(jīng)營時(shí)長可要求達(dá)到5年以上，年銷售額保持10%以上的增長率;經(jīng)營覆蓋方面，分銷商市場覆蓋范疇至縣域以下，尚無銷售沖突產(chǎn)品等。

管理機(jī)制。運(yùn)營商可通過設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，以衡量分銷商在實(shí)際銷售工作中的表現(xiàn)，如季度銷售額完成情況、平均存貨水平、培訓(xùn)計(jì)劃完成情況、支付結(jié)算情況等。運(yùn)營中心管理其下數(shù)目繁多的分銷網(wǎng)點(diǎn)，難免存在信息溝通不暢、政策執(zhí)行不到位、地方保護(hù)主義嚴(yán)重等問題，因此，運(yùn)營中心很有必要對分銷渠道進(jìn)行分區(qū)域精細(xì)化管理。

在分銷渠道管理上，木林森照明北京運(yùn)營中心計(jì)劃將其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分區(qū)域精細(xì)化管理，讓業(yè)務(wù)員專門針對其所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行管理和服務(wù)，以達(dá)到跟客戶進(jìn)行面對面的溝通交流，保證信息溝通暢順、政策執(zhí)行到位，并全面掌握各分銷商的最新銷售情況和困難。

激勵(lì)機(jī)制。實(shí)行激勵(lì)政策可以提高分銷商的銷售積極性，對經(jīng)銷商的激勵(lì)政策可分為“直接激勵(lì)”和“間接激勵(lì)”。“直接激勵(lì)”包括嚴(yán)格的返利政策、價(jià)格折扣和開展促銷活動(dòng);“間接激勵(lì)”包括培訓(xùn)經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營銷支持，如每月定期進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，提供營銷價(jià)格體系管理等。

據(jù)悉，安徽美杜國際照明在日常渠道管理中，對其分銷商實(shí)行激勵(lì)政策，出臺相關(guān)激勵(lì)政策，以激勵(lì)分銷商完成所定銷售任務(wù)。同時(shí)，他們還通過引入業(yè)績考勤、庫存管理、價(jià)格體系管理、人員培訓(xùn)與管理等系統(tǒng)，規(guī)范市場運(yùn)作。

淘汰機(jī)制。在中國商業(yè)社會，不少人做生意是在“人情”的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作，然而，經(jīng)營終究是要講究“契約精神”的。運(yùn)營商管理分銷渠道，給分銷商設(shè)置準(zhǔn)入門檻及管理機(jī)制的同時(shí)，也應(yīng)制定相應(yīng)的淘汰機(jī)制，可分別從銷售能力、商場信譽(yù)、經(jīng)營的承諾與持續(xù)性、通路廣度和深度等方面對分銷商進(jìn)行考核和淘汰，以保障整個(gè)分銷渠道體系的優(yōu)化與完善，提高市場綜合競爭實(shí)力。

在這其中，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定可因地制宜，運(yùn)營商可實(shí)行“銷售末位淘汰制”，如分銷商在銷售體系排名后5位，則被強(qiáng)行淘汰;如不按要求展示和銷售產(chǎn)品，或是售后服務(wù)不到位，屢遭投訴等，也應(yīng)列入“黑名單”。

廠家能做什么?

分銷渠道管理，廠家也是不可忽視的重要一環(huán)。曾有照明企業(yè)負(fù)責(zé)人如是說“區(qū)域市場沒做好，70%的責(zé)任在于企業(yè)”。那么，廠家具體能做什么，可協(xié)助運(yùn)營商共同做好區(qū)域市場呢?

首先我們要明確，廠家和商家不只是供貨和銷貨的關(guān)系，而是利益共同體，全面開拓市場并銷售產(chǎn)品是其共同目的。在市場開發(fā)初期，廠方應(yīng)全面參與并為商家提供終端建設(shè)支持，協(xié)助開其拓分銷網(wǎng)點(diǎn)，包括產(chǎn)品展示、展位設(shè)置、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等。要知道，終端是最為密集地接觸客戶的，也是推廣品牌的重要陣地。

而在渠道管理之中，一方面，廠家應(yīng)派遣業(yè)務(wù)員集中作業(yè)，持續(xù)優(yōu)化提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，協(xié)助渠道再創(chuàng)銷售佳績;同時(shí)，廠家應(yīng)給予運(yùn)營商及分銷商一系列后臺支持，如體系搭建、新品推介、品牌推廣、促銷返利、銷售培訓(xùn)等，從而提高品牌市場占有率，實(shí)現(xiàn)共贏。