實現(xiàn)營銷成本創(chuàng)新

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     好鋼用在刀刃上，做企業(yè)花錢也如是一般。優(yōu)秀的企業(yè)家懂得如何最優(yōu)的利用資金，做出最恰當?shù)臎Q策。收入-費用成本=利潤。在這個等式中，想要使得利潤上升，除了增加收入，還要不斷降低費用成本，控制消費。

　　許多企業(yè)聘請優(yōu)秀的財務師為企業(yè)做帳，做好年度財務收支預算。在稅務、利潤控制上，給個漂亮的答案。他們規(guī)定某個項目最多只能花多少錢，但是究竟怎么花，什么該花什么不該花，沒有一個很明確的標準。于是,這大多就憑經(jīng)驗與職業(yè)感覺來進行判斷。網(wǎng)上很多關(guān)于怎么賺錢、怎么省錢的妙招，可是關(guān)于企業(yè)怎么花錢的信息少之又少，一些管理體制比較落后的國內(nèi)企業(yè)，除了在市場上拼占有率外，還應特別注意內(nèi)部挖潛問題，及資源成本控制問題。

　　無論從油價的上漲還是從本身的運營來看，降低航空業(yè)的運營成本都是勢在必行的一項工作內(nèi)容。目前，各家航空公司都在研究對策以減少燃油漲價帶來的成本壓力。那么，來看看各家航空公司從資源成本的角度控制費用事怎么各顯神通的呢？

　　一、面對燃油價格飆升，大大增加營運成本，英國航空公司都各出奇謀，想方設法“慳油”，而主要方法是減輕飛機的重量。各家航空公司現(xiàn)時都減少飛機餐的包裝、縮少刀叉體積、采用較為輕便的餐具、替換重型餐車、減少報章及雜志的數(shù)量，或把雜志頁數(shù)大幅削減。部分航空公司還取消派糖包及耳機。

　　二、英國航空公司現(xiàn)已盡量減低飛機餐的重量，引進較輕磅的餐車，取消不必要的廚房工具，連手提水桶的容量亦大減。此外，機組人員會減少文件工作，以電子化作業(yè)方式取代。

　　另外，英航亦計劃把飛機上提供的雜志電子化。英航長途機的常規(guī)用餐設備及食品的重量達6噸，因此必須要減磅?，F(xiàn)在英航每日的燃油成本高達800多萬英鎊。

　　至于維珍航空亦在減少飛機餐重量下手，方法是削減食品的包裝，例如面包不會再有保鮮紙包裝，并最終達致食品無包裝化的目標。

　　此外，維珍亦引進較輕型的座椅及垃圾桶，每架飛機每年可以減輕數(shù)千噸重量。

　　三、美國航空公司想出了一個獨特的辦法，降低飛機飛行的速度，這樣下來，一年竟然可以省下數(shù)千萬美元的燃料費。

　　美國西南航空從兩個月前開始放慢客機速度，航班平均比原有時間多出3分鐘左右，今年就可省下4200萬美元的燃料費。美國西北航空稍早的一班從巴黎飛往美國的客機，將時速從過去的872公里減為856公里，全程多飛了8分鐘，節(jié)省162加侖油料，相當于535美元。

　　而專飛美國國內(nèi)和加勒比海的紐約平價航空公司捷藍，平均每個航班多飛不到2分鐘，一年卻可省1360萬美元的油錢。

　　美國聯(lián)合航空為了計算最佳的航行速度，專門投資研發(fā)了一套協(xié)助駕駛員選擇最佳航道和航速的飛行規(guī)劃軟件。聯(lián)合航空估計這套軟件一年能幫公司省下2000萬美元的油料費。

　　全球能源價格上漲，給航空業(yè)者造成了巨大的負擔。美國紐約港交貨的航空燃油價格比去年上升73%，漲到了每加侖3.54美元。

　　不過，減速雖然有助于省油，卻不是萬靈丹，因為減速會導致員工工時加長，飛機維修費用也會上漲。而且，飛機減速有其限度，如果飛行速度低于最佳航速，飛機的油耗會不減反增。

　　四、香港國泰航空有限公司表示，為了減輕燃料價格上漲的沖擊，航務部正在研究把若干航班的飛行速度微減，令每段航程平均延長4分鐘，以節(jié)省燃料。早報記者同時從其他航空公司獲悉，用小飛機替換大飛機、合并班次、減少機艙雜志等一切可能省油的做法正在被廣泛使用。

　　五、國泰航空透露，正在研究減低燃油成本措施，包括貨運部門為貨運航線和班次進行重新調(diào)配，把更多航班服務合并。航務部也正在研究，把若干航班的飛行速度稍微減慢，令每段航程平均延長約4分鐘，以節(jié)省燃料。

　　考慮限制手提行李重量

　　六、東航昨日告知，會按照航班的出票情況調(diào)配飛機機型。如果原定航班上座率不大，便會在運力容許情況下，用耗油量小的飛機替代。

　　七、吉祥航空表示，在確保安全、條件容許的情況下，讓飛行員盡快將飛機駕駛到平飛高度，減少在對流層盤旋的時間，也可以有效節(jié)省燃料。

　　八、上航和東航坦言，在執(zhí)行民航局標準情況下，減少機艙內(nèi)書報雜志的配比量，也是節(jié)油措施之一。還有的航空公司考慮在長途航班上使用較輕的手推餐車、嚴格限制乘客手提行李重量等辦法。

　　幾乎所有的航空公司都表示，節(jié)約用油的最好措施是對飛機實際載客、航程、氣象條件、備降機場以及飛機性能等進行綜合分析，以確保航班“即不會加油過多而浪費，又不會因出現(xiàn)突發(fā)狀況而無油可用”。此外，航空公司也在紛紛爭搶8000米左右的空中航路?！巴ǔ碚f，飛機飛至這個高度，耗油量會在最低?！币晃幻窈綐I(yè)內(nèi)人士補充說，耗油量比其他人低的飛行員，也會得到公司的獎勵。

　　其實很多企業(yè)的銷售成本控制并不單是單純的成本問題，多數(shù)情況下，企業(yè)成本漏洞或多或少的與不合時宜的舊體制有關(guān)。在進行成本控制的時候，必須打破舊有的不合理的管理體制，必要的還應配合某些組織變革措施。

　　彼得?德魯克說過“企業(yè)家就是做兩件事，一是營銷，二是削減成本，其他都可以不做”。成本是企業(yè)生存和發(fā)展不可不談的話題，成本的高低往往直接決定了企業(yè)的生存與發(fā)展，成本控制對每個企業(yè)來說都是管理的重點之一，企業(yè)成本控制應從何處出手，也就是如何花錢，我們在此做一個簡單的陳述。

　　一、從成本中占比例高的方面出手

　　控制成本自然是要控制銷售開始、經(jīng)過和結(jié)束的全部成本，包括客戶接觸、銷售資料、客戶洽談、方案制作、差旅等雜費、談判費用、預期合同降價等各個方面。但如果企業(yè)每個部分都做過多干涉和控制，不分輕重，全方位，不加區(qū)分地都花大力氣進行成本控制，就不會達到很好的效果，反而會使銷售人員覺得公司摳門，處處受到約束。

　　一般工業(yè)品銷售中，客戶接觸、差旅雜費和一些灰色營銷費用占大多數(shù)，只要牢牢地控制住成本占有比例較高的幾個部分，或者適當?shù)膶⒏叱杀镜牟糠钟枰赞D(zhuǎn)化或者專嫁，成本控制的目標就也比較容易達到。

　　二、利用創(chuàng)新來控制成本

　　每一家企業(yè)都會采用各種方法來控制成本，希望效果很好，方法是層出無窮，但出彩的并不多。因為任何東西，到達一定限度后便很難再改變了。企業(yè)成本也是一樣，200元的交通費，你是無論如何不能降到20的，為什么呢？不切實際嘛。要是緊急情況需要見個客戶，打個出租車就不止這點錢了。畢竟誰都不是劉翔，跑不出飛人的速度。企業(yè)只有從創(chuàng)新這方面來降低成本，從技術(shù)創(chuàng)新、從銷售方法創(chuàng)新上來提高工作效率，例如，小客戶就沒必要上門拜訪了。進行電話營銷就可以了。

　　三、從關(guān)鍵點入手

　　銷售成本控制應從關(guān)鍵點作手，抓住成本關(guān)鍵點，往往能起到事半功倍的效果。找出你銷售成本中不必要的，總是額外浪費的部分來加以整治，應找出適合自身特點的成本控制關(guān)鍵點，從關(guān)鍵點進行成本控制，才能把力用到實處。

　　四、從可控制費用控制

　　我們將產(chǎn)品成本分為可控成本和不可控成本，當然這里所謂的不可控只是相對，沒有絕對的不可控成本。不可控成本，例如固定成本，交通費等，是沒有必要白花力氣去控制的。鐵路部不可能因為你規(guī)定交通費在原有基礎上下調(diào)50%而降火車票價下降，員工也不可能心甘情愿的自己貼錢的。只有那些在銷售過程中可以人為進行調(diào)控的如銷售物資消耗量、辦公費、差旅費、資金占用費等可控費，我們花力氣去控制才有意義。從可控制費用作手進行成本控制，才是企業(yè)的成本控制之道。

　　可控費用按費用的性質(zhì)劃分三項：

　　第一項是一些零散又必須的有關(guān)費用，直接由職能部門歸口管理，落實責任，并實施目標考核，比如業(yè)務招待費、應付福利費、綠化費、分別按測算的費用基數(shù)一次性核定給局辦、人勞部、生活部；

　　第二項是辦公費、差旅費、低值易耗品可控費用。由于這項費用涉及各部門，而且費用性質(zhì)類同，因此將這三項費用捆綁下達給各部門，費用之間可以相互調(diào)劑使用，按總額考核，給各部門的費用控制增加了一定的靈活性；

　　第三項是固定資產(chǎn)修理費性質(zhì)的設備修理費（含大修費）、材料費。這塊費用根據(jù)年初局核定的全年設備修理項目下達給各部門。這樣，從總體上體現(xiàn)了“總額控制，綜合平衡、分散與集中相結(jié)合”的原則。

　　五、以約束機制來鼓勵費用控制

　　成本控制不是靠企業(yè)幾個領(lǐng)導、幾個重點人物就能做好的，需要所有與成本相關(guān)人員的參與。如何發(fā)揮每個成本相關(guān)者在成本控制中的作用是企業(yè)成本控制必須解決的問題之一，我們當然希望每個成本相關(guān)者都能自覺地控制好自己的營銷費用，但這只不過是一種理想，一種愿望，要相信制度的力量，企業(yè)成本控制不能建立在人人自覺的美好愿望之上，應當建立成本控制制度，建立與之相關(guān)的激勵與約束機制，靠制度，用激勵與約束的方式來調(diào)動員工控制成本的主觀能動性，將節(jié)約成本與控制者的切身利益聯(lián)系起來，利用獎懲的辦法將企業(yè)被動成本控制轉(zhuǎn)換為全員的主動成本控制。

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景，13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。（與我聯(lián)系時，請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進入丁興良專欄