老板之痛5：培訓(xùn)成本“黑洞”產(chǎn)生的根源

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　　今年6月2日下午，我在參加完東安電氣的每月營(yíng)銷例會(huì)之后，陪同該公司的董事長(zhǎng)陶海先生和營(yíng)銷總監(jiān)田秀梅小姐接待了來自廣東的張博士和周博士。張博士和周博士分屬兩家公司，前者是一家工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)服務(wù)性公司的大老板，后者是一家特大型國(guó)有企業(yè)的高管。他們此次是專門來上海與東安電氣洽談業(yè)務(wù)合作的。

　　在賓主共進(jìn)晚餐的過程中，周博士講了一件事引起了大家的熱烈討論。他說，他們公司去年采購的一批自動(dòng)化電氣控制系統(tǒng)，供應(yīng)商是自動(dòng)化電氣控制行業(yè)的知名品牌，每套設(shè)備花了12萬元，共計(jì)1000多萬元。周博士說他強(qiáng)烈地感到這筆錢花得有點(diǎn)冤枉，因?yàn)樗械絾蝺r(jià)明顯高于其他品牌的產(chǎn)品，但是他又不懂自動(dòng)化控制技術(shù)，故而雖然強(qiáng)烈地感到這筆錢花得有些冤，但冤在哪兒，自己卻不知道。原來，那批設(shè)備是他安排他最信賴的秘書負(fù)責(zé)采購的，他的那位秘書也是自動(dòng)化控制專業(yè)的外行，他也感到錢花得有點(diǎn)冤，卻也不知道冤在哪兒。

　　我當(dāng)時(shí)就告訴他們：冤就冤在他們不懂自動(dòng)化控制技術(shù)。因?yàn)椴欢麄儽銜?huì)借助品牌來識(shí)別商品好壞；同樣因?yàn)椴欢诖嬖诙鄠€(gè)知名品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，又無法鑒別哪個(gè)品牌更優(yōu)的情況下，他們會(huì)基于“慎重”的考慮，把價(jià)格最貴的那個(gè)品牌商品認(rèn)定為最好的商品。

　　這件事使我想起了普遍的企業(yè)在采購培訓(xùn)類課程和服務(wù)方面的情形：許多企業(yè)的老板跟周博士一樣感到他們?cè)谂嘤?xùn)采購中的錢花得有些冤，可以冤在哪兒他們卻并不知道。于是，我決定寫這篇文章——

　　現(xiàn)實(shí)中，有“大把”的企業(yè)每年花在員工培訓(xùn)方面的成本超過100萬元，更有許多大型企業(yè)每年的培訓(xùn)成本超過1000萬元。這些錢花得冤不冤呢？如果感到有點(diǎn)冤，又冤到什么程度呢？這要看兩點(diǎn)：一是看負(fù)責(zé)培訓(xùn)采購決策的老板懂不懂培訓(xùn)，二是看負(fù)責(zé)培訓(xùn)采購的人員懂不懂培訓(xùn)和“自保心理”狀況。

　　我的觀察顯示，老板們對(duì)企業(yè)的一般生產(chǎn)性采購大都是很在行的，他們知道自己應(yīng)該采購什么樣的設(shè)備、原材料、零部件和生產(chǎn)、辦公乃至基本建設(shè)所需要物品、技術(shù)和服務(wù)。因?yàn)樗麄冊(cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域都是行家里手。但對(duì)于培訓(xùn)課程和服務(wù)的采購方面他們則未必在行。問題是，如果不在行，他們就沒法有效評(píng)估，在沒法有效評(píng)估的情況下，他們就沒法有效決策；在沒法有效決策的情況下，他們便可能借助供應(yīng)商的品牌和價(jià)格來識(shí)別課程和服務(wù)的質(zhì)量與功能。在這種情況下，企業(yè)就一定會(huì)或多或少地花冤枉錢。

　　在老板不懂培訓(xùn)的情況下，如果負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的人員懂培訓(xùn)，也懂培訓(xùn)采購，理論上講是可以彌補(bǔ)老板的“短板”的。但是，在下述兩種情況下，老板的“短板”將無法彌補(bǔ)，即培訓(xùn)采購一定是會(huì)花冤枉錢的。

　　一是，在培訓(xùn)人員也不懂培訓(xùn)和不懂培訓(xùn)采購的情況下。我在管理培訓(xùn)業(yè)混跡了十年時(shí)間，因此知道，許多企業(yè)的培訓(xùn)人員并不懂培訓(xùn)，并不懂培訓(xùn)采購。http://china.globrand.com/在不懂或不怎么懂的情況下，他們一定會(huì)基于培訓(xùn)供應(yīng)商的品牌和報(bào)價(jià)來采購課程和服務(wù)——知名的和價(jià)高的往往被認(rèn)為是最好的。在這種情況下，由于老板也不懂，采購者和采購控制者就可能希里糊涂地采購了那些“名優(yōu)價(jià)高”的或并不能有效解決企業(yè)問題的課程和服務(wù)。

　　二是，在培訓(xùn)人員雖然懂培訓(xùn)，也懂培訓(xùn)采購，但卻追求“慎重穩(wěn)妥”的情況下。在這種情況下，采購者往往不敢冒險(xiǎn)采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的非知名品牌的課程和服務(wù)，因?yàn)椴少徺|(zhì)優(yōu)價(jià)廉的非知名品牌的課程和服務(wù)，一般會(huì)存在以下三種風(fēng)險(xiǎn)。

　　風(fēng)險(xiǎn)之一是，可能引起他人的懷疑。因?yàn)榻M織中的人都不懂培訓(xùn)、不懂培訓(xùn)采購，他們無法判斷培訓(xùn)課程和服務(wù)的性價(jià)比，在這種情況下，采購知名品牌的課程和服務(wù)的安全系數(shù)大于采購非知名品牌的課程和服務(wù)——后者可能會(huì)讓人懷疑采購者從中謀取了個(gè)人好處。

　　風(fēng)險(xiǎn)之二是，被采購的非著名品牌的培訓(xùn)和服務(wù)，因?yàn)槭艿綉?yīng)用環(huán)境的影響，應(yīng)用的效果可能會(huì)不如預(yù)期。在某一課程或服務(wù)的應(yīng)用效果不如預(yù)期的情況下，如果供應(yīng)品是知名品牌，企業(yè)里的人便會(huì)無話可說——其邏輯是，知名品牌的供應(yīng)品都是如此，其他品牌的供應(yīng)品更會(huì)如此。顯然相比之下，采購高價(jià)（不一定質(zhì)優(yōu)）的知名品牌的課程和服務(wù)更為安全。

　　風(fēng)險(xiǎn)之三是，任何人對(duì)某些事情都可能有“看走眼”的時(shí)候，萬一采購的非知名品牌課程和服務(wù)的確不夠好就無法交待了。主要是指說不清楚，而要“說清”，必然是自己承擔(dān)全部責(zé)任。在這種情況下，與其去冒可能失敗的風(fēng)險(xiǎn)，還不如穩(wěn)妥一些。

　　面對(duì)上述三種風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)采購人員出于個(gè)人利益的考慮，通常都會(huì)傾向于選擇安全系數(shù)高的知名品牌的課程和服務(wù)……

　　

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