經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍（1）

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：原因分析。

我們都知道《孫子兵法》里有句名言是：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。簡單說，就是了解自己也了解競爭對手，就能在競爭過程中采取更為有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，最終取得競爭的勝利。事實上，商場如戰(zhàn)場——經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品過程中，將面對產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場環(huán)境、消費者的消費水平與習(xí)慣、競品情況等諸多方面的要求與挑戰(zhàn)，如果經(jīng)銷商對這些方面不能胸有成竹并優(yōu)質(zhì)應(yīng)對的話，就會被對方（消費者、競品等）挑剔、不信任和甩在后面，從而難以取得最終的成功。顯然，經(jīng)銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，首先就得分析是什么原因?qū)е伦约旱匿N售業(yè)績不佳。只有清楚了這一點，經(jīng)銷商才能改善其不足，尋找科學(xué)的運營對策，最終一炮而紅，成功反超。那么，是什么原因?qū)е陆?jīng)銷商的銷售業(yè)績不佳呢？經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：造成眾多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績不佳的原因有很多種，但主要原因一般離不開以下幾個方面——

一、銷售策略不強(qiáng)勁。銷售策略，用通俗的說法就是銷售主見、銷售想法，是銷售運營的總指揮。對于經(jīng)銷商而言，銷售策略主要表現(xiàn)的是針對自己的產(chǎn)品、品牌和市場情況，應(yīng)該采用怎樣的價格體系、怎樣的宣傳手段、怎樣的銷售方法等等方面，去吸引廣大消費者對本品牌產(chǎn)品的關(guān)注和購買。同時，又要用怎樣的手段與方法去與競爭對手展開競爭，并且一招或多招制勝。除此以外，經(jīng)銷商還要思考自己的產(chǎn)品能否做團(tuán)購銷售和貴賓銷售，該采用怎樣的手段與方法去做團(tuán)購銷售和貴賓銷售，并且能夠戰(zhàn)勝競爭對手，等等。顯然，只有這樣犀利的思考和進(jìn)攻，經(jīng)銷商才能化被動為主動，化缺點為優(yōu)點，一步一步地前進(jìn)，從而取得越來越好的銷售業(yè)績。

不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都沒有制定如此強(qiáng)勁的銷售策略去全面戰(zhàn)斗的意識，甚至不少經(jīng)銷商從來沒想過要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好，而是貨品來了陳列好，然后該怎么賣就怎么賣，基本沒有其他的想法。例如將軍帶兵打仗，就要分析戰(zhàn)區(qū)地形、敵軍情況（作戰(zhàn)人數(shù)、勞累程度、精神士氣、戰(zhàn)斗經(jīng)驗、武器裝備、處于地段等諸多方面）、我軍情況、我軍優(yōu)勢與劣勢、敵軍優(yōu)勢與劣勢、雙方的支援實力、老百姓的情況、上級下達(dá)的任務(wù)或命令等等方面，找出最易制勝的點，然后作出是大炮轟炸、黑夜突擊、游擊偷襲、峽谷伏擊等相關(guān)單一或組合的戰(zhàn)斗策略，最終一舉消滅敵人，甚至是在以少對多的前提下。

毋庸置疑，經(jīng)銷商就是將軍。既然經(jīng)銷商是將軍，就應(yīng)該像將軍一樣帶領(lǐng)下屬團(tuán)隊，制定出強(qiáng)勁的銷售策略，例如價格策略、形象策略、宣傳策略、活動策略、服務(wù)策略、團(tuán)購策略等完整的銷售運營策略，然后將這些單一銷售策略整合起來進(jìn)行運營戰(zhàn)斗，最終產(chǎn)生巨大的營銷威力，從而實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，一舉超越競爭對手，成就自我。這才是經(jīng)銷商要做的工作。但是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都未能把銷售策略這一關(guān)鍵性的工作做好，也就導(dǎo)致了其后續(xù)的運營磕磕碰碰十分的不順，甚至有些經(jīng)銷商運營了一年半載，最終卻迷失了發(fā)展的方向。由此可見，經(jīng)銷商缺乏強(qiáng)勁的銷售策略，也就失去了成功作戰(zhàn)的辦法與方向，從而導(dǎo)致了銷售業(yè)績的十分不理想。這就是經(jīng)銷商銷售業(yè)績不佳的主要原因之一。

二、消費對象不明確。所謂消費對象不明確，就是指不少的經(jīng)銷商不懂得自己的產(chǎn)品都能夠賣給哪些消費者，并由此實現(xiàn)優(yōu)良和巨大的銷售業(yè)績。例如為數(shù)不少的經(jīng)銷商就知道自己開個店或者簽約進(jìn)入超市，然后把產(chǎn)品陳列好，接著就等著客人上門來購買，而不懂得去分析產(chǎn)品和分析客戶，看是否可以將零散客戶“捆綁”起來銷售，或者針對公司、組織、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、小區(qū)、-全球品牌網(wǎng)-村組等集體目標(biāo)消費群進(jìn)行小型、中型甚至大型的主動團(tuán)購銷售，等等。顯然，由于消費對象不明確，經(jīng)銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績。

目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都是只做“店門內(nèi)”的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于品牌知名度、店面前的人流量等諸多原因，就會導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的日常銷售業(yè)績非常的不理想，甚至常常每天的銷售業(yè)績不是雞蛋就是鴨蛋抑或是鵝蛋，讓經(jīng)銷商常常黑著臉而店長就天天低著頭……。顯然，廣大經(jīng)銷商不能像“老太爺”一樣每天坐著等客，只做“店門內(nèi)”的生意，而應(yīng)該主動走出店門外，全面地去做店門外的生意——進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品消費對象分類，然后對每一類的目標(biāo)消費對象進(jìn)行精確的營銷，直接吸引他們對本品牌和產(chǎn)品的關(guān)注，最終實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。目前這一點，是全國百分之九十八以上的經(jīng)銷商都未能做好的工作，也是導(dǎo)致不少經(jīng)銷商銷售業(yè)績欠佳的主要原因之一。|!---page split---|

三、宣傳推廣不得力。當(dāng)前社會，產(chǎn)品豐富多樣且同質(zhì)化嚴(yán)重，因而使得廣大消費者可選擇的范圍越來越廣。與此同時，全球消費者除了重視產(chǎn)品本身外，對其品牌的知名度、美譽(yù)度等方面也是越來越關(guān)注，中國消費者亦不例外。這兩點就使得有著傳統(tǒng)思維觀點——好酒不怕巷子深的經(jīng)銷商，在銷售過程中處處碰壁，每天都難實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。為什么會這樣呢？因為經(jīng)銷商并沒有對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳推廣，再加上經(jīng)銷商銷售門店又多數(shù)處在偏僻地段，造成區(qū)域市場上知道其產(chǎn)品的消費者不多，而能夠主動來選購其產(chǎn)品的消費者就更少了。顯然，經(jīng)銷商宣傳推廣不得力，就會嚴(yán)重制約日常的整體銷售。

事實上，目前百分之九十以上的經(jīng)銷商所代理的品牌產(chǎn)品都是非知名的品牌產(chǎn)品。在這種情況下，廣大消費者在選購過程中，就會猶豫不決，害怕其產(chǎn)品不好，從而不敢購買。再加上前面說的，多數(shù)經(jīng)銷商的銷售門店并非處在繁華人流地段，而以一般地段和偏僻地段居多。顯然，以上兩點一“綜合”，就使得經(jīng)銷商的銷售更加的艱難。

毫無疑問，廣大經(jīng)銷商代理其品牌產(chǎn)品目的不是為了受到市場的冷落，而是為了賺大錢發(fā)大財。那么，在這種情況下，經(jīng)銷商就應(yīng)該在了解產(chǎn)品了解市場了解傳播載體的前提下，進(jìn)行低成本而高效率的品牌推廣，迅速和持久地將品牌知名度提升上去，成為區(qū)域市場上廣大消費者心中的知名產(chǎn)品。只有這樣，經(jīng)銷商既不用大量的費用投入，又能實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，從而一改銷售劣勢，向火爆的銷售業(yè)績進(jìn)軍。由此可見，廣大經(jīng)銷商在宣傳推廣工作方面重視不夠和投入不足，是導(dǎo)致其品牌不知名和銷售不理想的主要原因之一。

四、營銷活動不高效。經(jīng)銷商要實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，就應(yīng)該主動展開眾多的營銷活動，由此吸引廣大消費者對本品牌的關(guān)注，從而實現(xiàn)對本產(chǎn)品的購買。營銷活動的類型很多，例如產(chǎn)品上市活動、產(chǎn)品宣傳與體驗活動、產(chǎn)品促銷活動、產(chǎn)品季度優(yōu)惠活動、產(chǎn)品周年感恩活動等等五花八門的營銷活動。經(jīng)銷商要大膽地展開這些營銷活動。當(dāng)然，有經(jīng)驗有實力的經(jīng)銷商也可以直接展開大型主題營銷活動，由此全面吸引廣大消費者對自己品牌的關(guān)注，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升。這是非常重要的一項工作，經(jīng)銷商應(yīng)該扎實和持久地做好。

不過，目前全國大多數(shù)經(jīng)銷商由于營銷活動的操作經(jīng)驗有限，往往很少能夠展開各類有效的營銷活動，更別談是大型主題營銷活動了。例如很多經(jīng)銷商如果沒有獲得企業(yè)的支持，甚至企業(yè)沒有強(qiáng)調(diào)要做活動，基本上就是自然銷售，從來不做活動。原因有二：一是自己做不好營銷活動；二是白花錢，沒效果，所以不敢做。當(dāng)然，也有一些經(jīng)銷商會自己做些營銷活動，但多數(shù)是印些簡單的單張在店面周邊發(fā)放，或者直接在店內(nèi)弄個牌子寫上“9折優(yōu)惠”等字樣，也有的經(jīng)銷商會采取贈品的方式搞活動，但所選的贈品又不太實用，因而吸引力不強(qiáng)。

如此等等，使得多數(shù)經(jīng)銷商自己操作的營銷活動不高效，花錢不討好。于是，很多經(jīng)銷商吃了這樣的虧一到兩次后，就再也不敢主動做營銷活動了。然而，單純憑借產(chǎn)品的自然銷售，業(yè)績能好嗎？顯然，這是廣大經(jīng)銷商銷售業(yè)績不盡人意的一個重要的原因。

五、執(zhí)行團(tuán)隊不強(qiáng)悍。這一點非常好理解，廣大經(jīng)銷商為此主要有兩個方面的表現(xiàn)：一個方面是，為數(shù)不少的經(jīng)銷商壓根兒就沒有營銷執(zhí)行團(tuán)隊，往往是夫妻或加上幾個親戚朋友在做，而且所有的人都沒有什么營銷經(jīng)驗，更談不上精通做生意了；另一個方面是，部分經(jīng)銷商有招3至5個員工來操作，而也有一些經(jīng)銷商則招有超過10個員工來操作，但問題在于——這些員工的營銷經(jīng)驗并不豐富，經(jīng)銷商和團(tuán)隊經(jīng)理在營銷方面也只是“半桶水”。于是，這個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力就不足，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的日常開支不小，而銷售業(yè)績老也提升不上來。

毫無疑問，不少經(jīng)銷商要么沒有營銷團(tuán)隊，要么營銷團(tuán)隊不鋒利，作戰(zhàn)能力十分的有限，甚至是一盤散沙，所以導(dǎo)致：產(chǎn)品陳列不理想，產(chǎn)品理貨經(jīng)常出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象、銷售技巧拙笨征服不了顧客、營銷活動不知道如何高效地操作、宣傳推廣花錢容易但見效難、售后服務(wù)讓顧客非常的不滿意、團(tuán)購銷售找不到突破點、銷售網(wǎng)點二三年都健全不起來，等等。顯然，這些細(xì)節(jié)工作，經(jīng)銷商的下屬營銷執(zhí)行團(tuán)隊都做得不理想，那又怎能實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績呢？由此可見，經(jīng)銷商下屬營銷執(zhí)行團(tuán)隊不強(qiáng)悍是導(dǎo)致銷售業(yè)績不理想的重要原因之一。

事實上，除了以上五大原因之外，影響經(jīng)銷商銷售業(yè)績不佳的原因還有很多，例如消費需求未抓準(zhǔn)、銷售網(wǎng)絡(luò)未健全，貴賓營銷很缺乏，等等。如果進(jìn)行詳細(xì)分項歸類的話，可能造成經(jīng)銷商銷售業(yè)績不佳的原因會多達(dá)幾十上百個小項的原因。毋庸置疑，面對這些原因，經(jīng)銷商要快速地解決掉，方能扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師除了撰寫系列專業(yè)文章——對以上五大原因和其他影響經(jīng)銷商銷售業(yè)績不佳的原因，都進(jìn)行詳細(xì)地攻克指導(dǎo)外，也將通過《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營》等系列經(jīng)銷商實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程，全方位深入地指導(dǎo)和幫助廣大經(jīng)銷商快速有效地消滅更多更具體更棘手的銷售難題，從而使廣大經(jīng)銷商早日跳出銷售不佳的泥潭，一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良的甚至火爆全年的銷售業(yè)績。