經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(6)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓，來探討、指導和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：產(chǎn)品賣點。

前面文章已經(jīng)談到，影響銷售的因素非常多，例如產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、品牌知名度、店面形象、廣告裝飾、銷售氛圍、銷售技巧、服務(wù)質(zhì)量、市場推廣、優(yōu)惠力度、活動規(guī)模等諸多方面都將影響店面的日常銷售和整體銷售。所以，經(jīng)銷商必須敢于吃苦——把所有影響銷售的工作都優(yōu)質(zhì)地操作到位，方能實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。因此，從本篇文章開始，沈海中老師將和廣大經(jīng)銷商一起針對各類型的銷售工作進行研究、分析、探討和解決，共同把各項銷售工作扎扎實實地做優(yōu)質(zhì)，為火爆銷售業(yè)績的快速實現(xiàn)打下優(yōu)良地基礎(chǔ)。本文將從影響銷售最基礎(chǔ)的工作——產(chǎn)品賣點方面談起。

一、如何征服消費者。經(jīng)銷商實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績的過程，是一個吸引和征服廣大消費者的過程。那么，經(jīng)銷商如何才能快速吸引和征服廣大消費者呢？事實上，經(jīng)銷商要明白：消費者找產(chǎn)品時，第一關(guān)注的是什么？答案是：具有獨具特色且質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，即賣點鮮明的產(chǎn)品。顯然，如果一個產(chǎn)品沒有特點，默默無聞，消費者就很難去關(guān)注它。相反，如果產(chǎn)品賣點鮮明，像美女帥哥，那立馬就會引起廣大消費者的關(guān)注和喜歡。由此可見，經(jīng)銷商要吸引和征服廣大消費者，首先要做的工作就是提供獨具特色且質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，即賣點鮮明的產(chǎn)品。這是經(jīng)銷商快速征服廣大消費者，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆銷售業(yè)績的不二之選。

二、產(chǎn)品賣點是關(guān)鍵。事實上，產(chǎn)品除了要有鮮明的賣點外，對于產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的外形、產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的材質(zhì)等諸多方面都是重要的，不能落下的。顯然，這些內(nèi)容經(jīng)銷商同樣要一五一十地做好。而且，也只有經(jīng)銷商將以上產(chǎn)品內(nèi)容做好，產(chǎn)品的賣點才能真正凸顯出來，形成最鮮明和實用的賣點，廣大消費者才會真正的喜歡該產(chǎn)品。否則，產(chǎn)品賣點是突出，但產(chǎn)品工藝一般、品質(zhì)一般、功能一般，等等，消費者就會有種受騙上當?shù)母杏X，反而不會喜歡該產(chǎn)品。這一點，經(jīng)銷商要注意。顯然，經(jīng)銷商要將產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品外形、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品功能等系列基礎(chǔ)工作做優(yōu)質(zhì)，同時將產(chǎn)品賣點凸顯出來，這才是關(guān)鍵。至此，鮮明的產(chǎn)品賣點才真正有了用武之地。

三、產(chǎn)品賣點的提揀。消費者為什么要選擇這個產(chǎn)品？這個產(chǎn)品為什么值得廣大消費者購買？對于這樣的問題，答案只有一個：就是這個產(chǎn)品有鮮明的特點，即產(chǎn)品賣點出眾。是的，產(chǎn)品賣點鮮明，才能讓消費者更關(guān)注、喜歡和選購該產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商一定要根據(jù)自己代理產(chǎn)品的特色，將產(chǎn)品賣點高效提煉出來，讓廣大消費者都喜歡上她。

我們先來看幾個品牌產(chǎn)品的賣點。例如農(nóng)夫山泉——天然水，天然弱堿性的健康飲用水。由于當今社會其環(huán)境污染越來越嚴重，而廣大消費者對健康、環(huán)保、綠色、零碳排量等有著鮮明健康環(huán)節(jié)功能特色的產(chǎn)品越來越重視和喜歡。所以，農(nóng)夫山泉水的這一賣點，正好滿足了對生活健康要求較高的消費者，自然其銷售業(yè)績就會越來越好。

再如美的電熱水器的“十秒速熱”，這一產(chǎn)品賣點就十分討人喜歡。原因很簡單，普通電熱水器要提前半小時甚至一二個小時去燒水，這樣就讓人很不爽。更不爽的是，有些人洗澡時間較長，常常洗著洗著又出冷水了，而洗澡者又得再等半小時，讓水熱了再洗，加上寒冷的天氣，這能讓人喜歡嗎。另外，這樣的熱水器要(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)燒那么長時間，用電量肯定更大，消費者自然不喜歡。而“十秒速熱”的電熱水器就能讓人隨時可去洗澡，不用提升開開關(guān)，更不用擔心會中途出冷水，而且還省電。顯然，賣點如此出眾的產(chǎn)品，自然成為廣大消費者選購的對象了。

由以上兩個例子可以看出，產(chǎn)品賣點的確很重要。對于經(jīng)銷商而言，有些產(chǎn)品廠家已提煉了鮮明又實用的產(chǎn)品賣點，而更多的產(chǎn)品則是廠家沒有提煉出鮮明又實用的產(chǎn)品賣點。對于缺乏鮮明產(chǎn)品賣點的經(jīng)銷商，自己一定要根據(jù)產(chǎn)品的特色和消費者對該產(chǎn)品關(guān)注的方面，進行產(chǎn)品賣點的有效提煉。當然，如果經(jīng)銷商在產(chǎn)品賣點提煉方面的確難以完成任務(wù)，也可以通過學習沈海中老師主講的《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓營》課程，其中就包括了產(chǎn)品賣點提煉的八大方向，即經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的產(chǎn)品情況，從八個方面去思考和提煉自己的產(chǎn)品賣點，最終提煉出鮮明又實用的產(chǎn)品賣點來。

四、確定主輔型賣點。毫無疑問，人的記憶是有限的。因此，經(jīng)銷商要錘煉出最為核心、耀眼、鮮明、獨特和實用的產(chǎn)品賣點出來，才能讓廣大消費者更牢固的記住。這一點，非常的關(guān)鍵。鑒于這一特點，產(chǎn)品的主賣點即核心賣點只能有一個，如南孚電池的“有聚能環(huán)”、金沙源淡竹葉飲料的“去你的油膩”，等等。

顯然，對于知名度高的品牌和產(chǎn)品，其賣點一個就足矣。但經(jīng)銷商還要考慮一點：就是自己代理的產(chǎn)品其品牌知名度目前并不高，而這鮮明又實用的產(chǎn)品賣點在區(qū)域市場上也非讓人覺得如雷貫耳。在這種情況下，經(jīng)銷商還要考慮到銷售店員的產(chǎn)品解說——有時產(chǎn)品只有最為核心的產(chǎn)品賣點還是不夠的，因為核心產(chǎn)品賣點解說完畢，有些消費者還沒有完全“盡興”或者決定購買其產(chǎn)品，他們還希望有更詳細的介紹和解說，才能作出購買的決定。

這時，核心賣點之外的一些中堅賣點即輔助型產(chǎn)品賣點的解說就很重要了。因此，經(jīng)銷商除了有效錘煉產(chǎn)品核心主賣點外，還要根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、工藝、科技、品牌運營歷史、特別使用人、相關(guān)產(chǎn)品細節(jié)等方面，再提煉3至5個中堅輔助型賣點，以便輔助和支撐產(chǎn)品核心賣點的更佳解說，確保消費者能夠快速或者最終作出購買本品牌產(chǎn)品的英明決定。

總體而言，產(chǎn)品賣點鮮明，產(chǎn)品才能脫穎而出被廣大消費者發(fā)現(xiàn)、關(guān)注、喜歡和追捧。顯然，對于當前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商，代理的產(chǎn)品都缺乏鮮明又實用的產(chǎn)品賣點，是必須要加把力優(yōu)質(zhì)完成的工作。否則，產(chǎn)品沒有特色沒有鮮明的賣點，就只有庫存的命運，而難有暢銷的歡愉。因此，經(jīng)銷商提煉出鮮明實用的產(chǎn)品賣點，是實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須優(yōu)質(zhì)完成的銷售工作之一。

沈海中，終端火爆銷售專家，經(jīng)銷商火爆銷售導師，企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人。長期征戰(zhàn)于市場一線，擅長從戰(zhàn)略的高度實施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長以客戶和市場的現(xiàn)實狀況與真實需求為中心，一針見血的把握突圍要害和完善標本兼治的整體營銷解決方案，為客戶低成本的引爆市場，實現(xiàn)由平庸或困境走向強勢和輝煌。沈海中獨家金牌培訓課程《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓營》、《企業(yè)火爆招商巔峰訓練營》、《小型企業(yè)火爆運營巔峰訓練營》全線推出，實效訓練與系統(tǒng)指導，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；電子郵件：[email protected]