經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍（5）

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷商共同來(lái)探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開(kāi)終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：銷售戰(zhàn)略。

通過(guò)前面的文章，經(jīng)銷商既知道了自己的銷售不理想的原因，也學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行科學(xué)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，更重要的是懂得了要抓住廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求，并且滿足他們的真實(shí)需求，從而實(shí)現(xiàn)“供需平衡”，由此一步一步地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。是的，當(dāng)經(jīng)銷商懂得以上內(nèi)容后，就得盡快進(jìn)入正式銷售的主題中來(lái)，用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)。顯然，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)，就得擁有具體的銷售策略和銷售計(jì)劃，并且高效地實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行，才能讓夢(mèng)想變成真實(shí)。為此，經(jīng)銷商需要科學(xué)地制定銷售戰(zhàn)略，以此既從高度上又從細(xì)節(jié)上把銷售工作做好，為火爆銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。那么，廣大經(jīng)銷商怎樣制定既務(wù)實(shí)又易于提升銷售業(yè)績(jī)的銷售戰(zhàn)略呢？《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以從以下五個(gè)方面來(lái)處理：

一、近期運(yùn)營(yíng)。這是迫在眉睫的事情，經(jīng)銷商應(yīng)該從銷售團(tuán)隊(duì)、店面形象、產(chǎn)品上市、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面來(lái)把眼前的工作做好，先把銷售業(yè)績(jī)盡量做起來(lái)。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售團(tuán)隊(duì)是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績(jī)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，所以，經(jīng)銷商要根據(jù)自身的實(shí)力和需求來(lái)組建實(shí)戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)，快速把銷售工作做優(yōu)質(zhì)。第二是店面形象應(yīng)該盡量處理好，不論經(jīng)銷商的店面是在商業(yè)旺地還是偏僻街道，都應(yīng)該讓人看得舒服。顯然，經(jīng)銷商應(yīng)該將整個(gè)店面的裝修、廣告裝飾、產(chǎn)品陳列、促銷宣傳等內(nèi)容處理到位，至少要對(duì)得起消費(fèi)者，不影響品牌和產(chǎn)品的形象。

第三是產(chǎn)品上市與銷售促銷，由于經(jīng)銷商初步運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該拿出力度來(lái)做好產(chǎn)品上市工作或銷售促銷活動(dòng)工作，利用新品牌、新產(chǎn)品、新店面等全新景象，吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注和捧場(chǎng)。這一點(diǎn)是非常重要的。當(dāng)然，像銷售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等工作經(jīng)銷商也要扎實(shí)地做好。

總體而言，生存是重要的。經(jīng)銷商不可能等什么都規(guī)劃好了，什么都準(zhǔn)備好了，才來(lái)全力提升銷售業(yè)績(jī)，而應(yīng)該邊研究邊實(shí)戰(zhàn)，一步一步地把銷售業(yè)績(jī)提升上來(lái)。因此，近期運(yùn)營(yíng)是經(jīng)銷商解決眼前的問(wèn)題而重點(diǎn)要做的工作。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商時(shí)間不急，也可以各項(xiàng)銷售工作都準(zhǔn)備好，再全方位地來(lái)展開(kāi)銷售戰(zhàn)斗，這需要根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況來(lái)定，不能一概而論。

二、銷售策略。銷售策略是異常重要的，經(jīng)銷商要將這一工作做好，因?yàn)樗诮谶\(yùn)營(yíng)、后續(xù)運(yùn)營(yíng)中都起著巨大的作用。我們知道，銷售策略是在經(jīng)銷商實(shí)力、產(chǎn)品利潤(rùn)空間、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)收益等不同情況與要求的前提下來(lái)形成的。例如經(jīng)銷商為了打開(kāi)市場(chǎng)，可以把產(chǎn)品價(jià)格放低，-全球品牌網(wǎng)-或者展開(kāi)大力度的活動(dòng)優(yōu)惠，再加上強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣，來(lái)迅速樹(shù)立品牌，提升品牌知名度，引起廣大消費(fèi)者的關(guān)注和追捧，使銷售業(yè)績(jī)快速得以提升，從而成功打開(kāi)市場(chǎng)。這樣，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就會(huì)少一些，但換來(lái)是市場(chǎng)份額的擁有，為經(jīng)銷商后續(xù)的優(yōu)良銷售和賺大錢奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。

當(dāng)然，如果經(jīng)銷商追求單品的高利潤(rùn)，則可以采用產(chǎn)品高價(jià)，少優(yōu)惠，少推廣的銷售策略，這樣，單品的利潤(rùn)就會(huì)高很多。顯然，不同的銷售策略會(huì)對(duì)產(chǎn)品走量、單品利潤(rùn)、總體利潤(rùn)、品牌知名度、市場(chǎng)份額、后續(xù)發(fā)展等諸多方面帶來(lái)影響?？傮w而言，對(duì)于一般的經(jīng)銷商，應(yīng)該在適當(dāng)利潤(rùn)的前提下，盡量把單品利潤(rùn)看低一些，先通過(guò)大力度的活動(dòng)優(yōu)惠，把品牌做起來(lái)，使產(chǎn)品大批量銷售出去，成功的打開(kāi)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，為后續(xù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)，這才是明智之舉。|!---page split---|

三、整體提升。事實(shí)上，影響銷售的因素非常多，例如產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、品牌知名度、店面形象、廣告裝飾、銷售氛圍、銷售技巧、服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)推廣、優(yōu)惠力度、活動(dòng)規(guī)模等諸多方面都將影響店面的日常銷售和整體銷售。顯然，當(dāng)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后，例如半年或八個(gè)月，就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況來(lái)做一些細(xì)節(jié)工作——將所有有待提升的銷售工作，如上面所列的銷售工作，一步一步地提升。這樣，銷售業(yè)績(jī)才能越來(lái)越好。

其實(shí)，提升整體質(zhì)量是非常好理解的，例如中國(guó)跳水隊(duì)被譽(yù)為“夢(mèng)之隊(duì)”，參賽的隊(duì)員在精神面貌、走板、起跳、騰空、翻轉(zhuǎn)、入水、壓水花等所有細(xì)節(jié)都做得標(biāo)準(zhǔn)(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)完美，才讓人覺(jué)得跳得真棒，才能得高分，才能拿冠軍。道理一個(gè)樣，經(jīng)銷商為什么銷售業(yè)績(jī)不佳，為什么“空中姿勢(shì)不優(yōu)美”，為什么“水花壓得不理想”呢？就在于銷售的系列基礎(chǔ)工作做得不優(yōu)質(zhì)，才出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該將整體銷售工作質(zhì)量提升上去。

四、團(tuán)購(gòu)與推廣。在經(jīng)銷商制定的銷售戰(zhàn)略之中，團(tuán)購(gòu)銷售和市場(chǎng)推廣這兩大工作應(yīng)該額外重視。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@兩大工作都能促使廣大經(jīng)銷商快速又持久地實(shí)現(xiàn)巨額的銷售業(yè)績(jī)。遺憾的是，目前絕大多數(shù)經(jīng)銷商均對(duì)團(tuán)購(gòu)銷售和市場(chǎng)推廣這兩大工作重視不夠。顯然，這是十分錯(cuò)誤的做法。

事實(shí)上，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多數(shù)都能展開(kāi)團(tuán)購(gòu)銷售，不論是服裝、家電、建材、食品等諸多產(chǎn)品，都是可以展開(kāi)團(tuán)購(gòu)銷售的，但是，很多經(jīng)銷商卻對(duì)團(tuán)購(gòu)銷售少有關(guān)注。這樣，一年幾百上千萬(wàn)元的團(tuán)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)就悄無(wú)聲息地溜走了。這顯然是不應(yīng)該的。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該好好研究自己所代理的產(chǎn)品，看是否可以做團(tuán)購(gòu)銷售。如果可以做團(tuán)購(gòu)銷售，就應(yīng)該對(duì)團(tuán)購(gòu)銷售單獨(dú)進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃與實(shí)戰(zhàn)。

一般情況下，經(jīng)銷商第一年團(tuán)購(gòu)銷售目標(biāo)可設(shè)定在30至100萬(wàn)元，第二年約150萬(wàn)元，第三年約220至300萬(wàn)元，一步步往前發(fā)展即可。當(dāng)然，經(jīng)銷商具體的團(tuán)購(gòu)銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)，一要看團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)空間的大小，二要看團(tuán)購(gòu)銷售人員的執(zhí)行水平如何。若經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)購(gòu)銷售操作不了解，則可參考沈海中老師獨(dú)創(chuàng)的《經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》，其中“十三章、以一敵百的大小型團(tuán)購(gòu)”里面有詳細(xì)的團(tuán)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)操作內(nèi)容，可高效指導(dǎo)經(jīng)銷商快速把團(tuán)購(gòu)銷售工作做起來(lái)。

除了團(tuán)購(gòu)銷售外，市場(chǎng)推廣也是眾多經(jīng)銷商缺乏重視的一個(gè)方面。顯然，少或不進(jìn)行市場(chǎng)推廣，對(duì)經(jīng)銷商而言就可以少一部分支出，而這部分的支出就可以化為利潤(rùn)。這是事實(shí)，同時(shí)也只是一個(gè)“小算盤(pán)”。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)閺V大消費(fèi)者更喜歡購(gòu)買區(qū)域市場(chǎng)上知名度高的品牌產(chǎn)品，大家可以研究一下，很多區(qū)域市場(chǎng)如縣城，各行各業(yè)賣得好的品牌產(chǎn)品，都在縣城中進(jìn)行了長(zhǎng)期又優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)推廣，所以才獲得廣大消費(fèi)者的關(guān)注、信賴和追捧。這就是長(zhǎng)期進(jìn)行市場(chǎng)推廣的作用和巨大魅力。廣大經(jīng)銷商應(yīng)該好好研究一下，并且把市場(chǎng)推廣工作長(zhǎng)期扎實(shí)地做好，這樣二三年后，經(jīng)銷商的品牌產(chǎn)品的銷售才能保持長(zhǎng)期的優(yōu)良和穩(wěn)定。

五、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)銷商的努力，在產(chǎn)品、品牌、店面、服務(wù)、銷售等方面做得越來(lái)越好后，這時(shí)，經(jīng)銷商的日常零售、團(tuán)購(gòu)銷售就會(huì)表現(xiàn)得越來(lái)越讓人覺(jué)得興奮和舒暢。但是，經(jīng)銷商要做的工作還沒(méi)有結(jié)束，例如銷售網(wǎng)點(diǎn)的健全、將自己代理的品牌打造成為區(qū)域市場(chǎng)上的知名品牌，自己成就為區(qū)域市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的銷售冠軍甚至是銷售霸主。顯然，這是對(duì)有一點(diǎn)“野心”的經(jīng)銷商所必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。因此，經(jīng)銷商要根據(jù)自己的實(shí)際情況，一步一步地把以上工作做扎實(shí)，尤其是銷售網(wǎng)點(diǎn)的健全，這是必須要優(yōu)質(zhì)完成的工作之一。而知名品牌的打造和坐上銷售霸主的寶座，這是經(jīng)銷商堅(jiān)持戰(zhàn)斗3至6年所付出努力的回報(bào)而已。

總體而言，經(jīng)銷商要根據(jù)自己的實(shí)際情況，尤其是資金實(shí)力等情況，來(lái)制定自己應(yīng)該采用什么樣的銷售策略，然后近期怎么展開(kāi)工作，中期怎樣把各項(xiàng)銷售工作優(yōu)質(zhì)化，怎樣將零售和團(tuán)購(gòu)雙雙做優(yōu)秀做火爆，并在搞好銷售的同時(shí)也要將銷售網(wǎng)點(diǎn)健全到位，和把品牌知名度提升上來(lái)，為自己最終稱霸一方奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。這就是廣大經(jīng)銷商在制定銷售戰(zhàn)略所要想和要做的工作。