童裝：如何低成本招商？（二）

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4．童裝象找情人一樣找代理商 

    選擇代理商是中小企業(yè)一項至關重要的市場戰(zhàn)略任務，是中小企業(yè)將產品推向市場的最佳途徑。

    1）、選擇代理商的好處

    2）、降低企業(yè)的資金風險

    在市場開發(fā)初期，特別是對于中小企業(yè)選擇代理商共同操作市場，可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉率，降低企業(yè)的資金風險。

    3）、迅速打開市場

    國外很多大品牌在進入中國市場前期往往表現不佳，其中對中國市場情況不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉當地的地域特性、消費習慣以及具有良好的客情關系。而我們選擇代理商來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。

    4）、讓制造和營銷分流分工

    隨著渠道格局的轉變，現在越來越多的傳統(tǒng)代理商開始轉型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉型為區(qū)域品牌運營商。對于中小企業(yè)而言，可以進一步的進行分工明細化，選擇代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進行區(qū)域品牌運營，共同操作市場。由代理商做好產品的分銷、品牌推廣。讓制造和營銷分流分工．企業(yè)負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的好產品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。

    5）、節(jié)儉市場開發(fā)費用

    選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置，比如售后服務機構；利用代理商的銷售網絡，減少渠道建設費；利用代理商對當地市場的熟悉減少市場調研費用。同時理商從某種程度上講可以說是企業(yè)的股民，廠家和代理商是一個利益共同體。隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用也隨之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進行費用分攤，節(jié)儉企業(yè)的市場開發(fā)費用。

5．如何找到好的代理商

    衡量優(yōu)秀代理商的標準很多：

    1）、經營理念一致

    代理商的經營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、產品定位、中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。

    2）、擁有足夠的資金

    代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區(qū)域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源、按照雙方達成的協議及時給廠家回款。

    3）、良好的銷售網絡

    代理商的銷售網絡能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網絡建設費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現對整個區(qū)域市場的深耕細作。

    4）、超強的分銷能力

    代理商能夠充分調動各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級分銷商和導購員，讓每一個分銷商都把他代理商的品牌做為第一品牌來經營。把每一個終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導購員培訓好、銷量好”的五好終端，實現每個終端的銷量最大化、周轉速度最快化。

    5）、良好的客情關系

    代理商應同區(qū)域內的現代連鎖賣場、傳統(tǒng)賣場、二三級分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有良好客情的關系。一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而代理商是處理區(qū)域內各個部門關系的最好載體。

    6）、完善的售后服務體系

    售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內的售后服務問題。

    衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但適合中小企業(yè)的只有一條標準：在特定的時期內適合同企業(yè)合作的代理商就是好代理商。

對于中小企業(yè)而言，不一定要找資金實最強、銷售網絡最多、分銷能力最強、客情關系最好的代理商。這樣很容易出現“你愛她，她不愛你”的現象。比如她拿到你代理權之后，卻不主推你的產品，甚至有的為了減少競爭對手，防止她人代理之后影響她的市場。就把這種方式當成一種打擊了你的品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠。因此對于中小企業(yè)而言，最重要的是具有高度相同的經營理念。對于資金實力、銷售網絡、分銷能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內適合同企業(yè)合作就是好代理商。

    6．廠家和代理商的關系就和“情人關系”一樣

    1）、目標一致，戀愛、結婚。

    企業(yè)和代理商從相識、相知到戀愛、結婚是關系著廠家和代理商終身的大事。企業(yè)和代理商從一開始就要對雙方的“性格”（企業(yè)文化）“愛好”（企業(yè)定位）特長（企業(yè)核心競爭力）等方面進行全方位的認識和了解，制訂共同的奮斗目標。

    2）．互為欣賞、互為勉勵。

    世界上沒有十全十美的東西。人非草木，塾能無過。哪么廠家和代理商也是如此。沒有十全十美的廠家和代理商。哪么在廠家和代理商的合作過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的優(yōu)點，比如對于新進入市場的品牌代理商應看到其市場潛力、產品的競爭力、廠家對市場給予的支持力度。對于其銷售網絡不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌意識和強大的網絡建設能力。

    3）、容忍對方，用時間讓對方去改進。

    廠家和代理商既然作為一個利益共同體，作為一對戰(zhàn)略合作伙伴，就應該像一對“夫妻”一樣。對于對方不足的地方，應容忍對方，提出合理化的建議，給予對方一些幫助。比如對于管理能力薄弱的代理商，廠家可以對代理商進行培訓，提高其管理能力。而對于新進入市場其品牌知名度不高，但具有強烈的品牌意識、強大的研發(fā)能力和超強的資金實力的廠家。代理商應該用戰(zhàn)略的眼光來看待，此類廠家是股票中的績優(yōu)股，同此類廠家的合作是一種長期行為，代理商應給予廠家足夠的時間來進行品牌動作。

    4）、換位思考，理解對方

    廠家和代理商是一個利益共同體，但同時又分別是一個獨立的個體。雙方有著各自處理問題的角度，也就有著雙方出現矛盾的時候。哪么這時候就不能只站在自已立場上來看問題。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風險要小、利潤要高。要學會換位思考、理解對方，找到一個合理的平衡點。

    5）、高壓的短期目標，政策行為只能解決一時的問題。

    廠家和代理商的合作是一個需要相對穩(wěn)定的過程。是一個長期的戰(zhàn)略合作過程。而現在的一些強勢的廠家或者代理商，為了追求自身的利益或者急功近利，往往制訂一些高壓政策。比如廠家強制性的要求代理商回款、為提高利潤單方面提高產品價格、強制性要求銷售某些不適合本區(qū)域的機型不然停止供貨?；蛘哂捎谑袌鲣N售不理想，卻不從市場本身出發(fā)，制訂一些短期的促銷政策，刺激代理商提貨。而一些強勢的代理商為了在短期內贏得更多的利潤，壓迫廠家給予更多的返利、更低的價格和更多的廣告費。這樣的高壓短期目標和政策行為只能解決一時的問題，最終只會導致雙方“分手”。