【碩士】外資工程機(jī)械企業(yè)中國市場分銷策略研究

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　　【碩士】外資工程機(jī)械企業(yè)中國市場分銷策略研究　　授予學(xué)位：碩士　　學(xué)位授予單位：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)　　學(xué)位年度：2009　　 本文以研究工程機(jī)械企業(yè)在華分銷渠道策略的設(shè)計規(guī)律為目的，在對中國工程機(jī)械市場進(jìn)行了深入分析的基礎(chǔ)上，從渠道結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商權(quán)限和影響策略三個維度比較了卡特彼勒與小松制作所迄今在渠道分銷策略上的差異。研究發(fā)現(xiàn)卡特彼勒與小松制作所的營銷渠道策略在渠道長度、渠道寬度、賦予經(jīng)銷商的權(quán)限和渠道影響策略四個方面存在顯著差異。然后，本文運用核心能力、渠道影響策略等理論對卡特彼勒和小松制作所選擇不同渠道策略的原因進(jìn)行了深入的理論分析?！　? 最后本文得出結(jié)論，企業(yè)營銷渠道策略取決于工程機(jī)械企業(yè)的核心能力。工程機(jī)械企業(yè)的核心能力與其產(chǎn)品質(zhì)量高度相關(guān)，高質(zhì)量的產(chǎn)品定價較高，由此經(jīng)銷商就會有較高的利潤空間。這使得企業(yè)有條件選擇實力雄厚的經(jīng)銷商，并與其保持較緊密的合作關(guān)系。因而擁有較強(qiáng)核心能力的工程機(jī)械制造商就有條件使用較窄、較短的渠道，賦予經(jīng)銷商較大的權(quán)限，并且使用非強(qiáng)制性影響策略影響其經(jīng)銷商。相反，核心能力不夠強(qiáng)的企業(yè)，則傾向于選擇較寬、較長的渠道，賦予經(jīng)銷商較小的權(quán)限，并且使用強(qiáng)制性影響策略來影響其經(jīng)銷商?！　?

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