建筑工程合同談判的技巧：說服對(duì)方，自己要有譜

　　誘導(dǎo)對(duì)方，說服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f錯(cuò)一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張，不利于解決問題。

（一）用互惠互利說服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價(jià)上意見相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方的自尊，而達(dá)不到目的。

（二）用謙虛有理說服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對(duì)方，讓對(duì)方覺得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對(duì)方做一些讓步才行，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因?yàn)橛哪彩且环N才華，是一種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

以上內(nèi)容均根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題整理而成，供參考，如有問題請(qǐng)及時(shí)溝通、指正。