養(yǎng)老機構(gòu)盈利要靠政府、靠資本、靠住戶 更要服務(wù)好客戶

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DAO陸道股份策劃咨詢事業(yè)部總經(jīng)理 徐和鋒

DAO陸道股份策劃咨詢事業(yè)部總經(jīng)理徐和鋒表示：銀發(fā)時代已到。這個市場已經(jīng)來臨。簡單地做一些數(shù)據(jù)分析：到去年年底，中國65歲以上老人已經(jīng)達到1.32億，占到接近10%。而且中國老齡化的速度還在不斷加速，民政部預(yù)計到了2025年左右，周圍老齡化率達到14%，14是什么概念?國際上通行的深度老齡化階段。這個時間非常之短，這么短時間就有市場的爆發(fā)，市場空間、市場機會非常巨大。

同樣是民政部有一個預(yù)測：到2030年中國老年人消費規(guī)模達到13萬億。14年是4萬億，也就是說有非常大的提升空間。國際上發(fā)達國家的老人床位數(shù)比例基本上是每千個老人60個床位，但中國平均水平只達到1/3。比較好的，北、上、廣、深大城市也就是它的一半水平。所以應(yīng)該說市場機會非常大。叫銀發(fā)時代的黃金產(chǎn)業(yè)。

第三句話：政策利好評估。前面也提到了，國家在過去一段時間內(nèi)出臺了大量相關(guān)于老年服務(wù)業(yè)的政策。尤其是去年，9月13號關(guān)于加快養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見，這個文件應(yīng)該說是一個標(biāo)志性的，大家都在談。為什么去年稱之為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，或者是養(yǎng)老地產(chǎn)的元年，這個起了非常重要的作用。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)方面的依靠力量，就是要依靠社會資本、社會力量，這個為社會資本、社會力量參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提供一個重要的政策理論依據(jù)。

第四點：各路精英聚集。國內(nèi)目前有三類主體在從事養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展。最多的是房地產(chǎn)開發(fā)商，我們做了一些統(tǒng)計，目前大概國內(nèi)有將近1百家企業(yè)在參與從事養(yǎng)老地產(chǎn)的業(yè)務(wù)，再就是人壽保險方面可以跟養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營進行比較好的對接。

養(yǎng)老地產(chǎn)要實現(xiàn)盈利，必須依靠三個方面：靠政府、靠資本、靠注入?？孔⑷脒€是最根本的，只有把政府的養(yǎng)老服務(wù)需求滿足了，你去靠政府、靠資本才有得靠。

梳理一下分為四塊：床位建設(shè)補貼，辦養(yǎng)老會根據(jù)床位數(shù)有一個補貼，每個床位多少錢，幾千到幾萬塊都有，各地標(biāo)準(zhǔn)不一樣。第二，運營補貼。每個月每個床位有幾十塊到幾百塊的補貼。第三，給老年人一個補貼，保險。這些保險政府可以出一部分進行補貼。還有一個是低保失能補貼。如果養(yǎng)老機構(gòu)有不能自理的老人入住，會有低保失能補貼，這是社會對供養(yǎng)老人的引導(dǎo)。對于這樣一些補貼，不是說所有的養(yǎng)老機構(gòu)都可以享受，基本上有一些非盈利性的養(yǎng)老機構(gòu)才可以享受得了。一般的開發(fā)商，我們屬于民辦、民營為主的機構(gòu)，他享受不到這個補貼。

這樣一些機構(gòu)就需要去尋找其他的盈利模式。一個就是靠資本，靠資本我們主要是靠出售股權(quán)的方式。整體出售又分為兩大塊：一個是相對于公開市場，一個是非公開市場?；鹗召忂@個模式在國外已經(jīng)運作比較成熟。它實際上本質(zhì)是資本運作的模式。當(dāng)然這個項目本身有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，只不是不是說一下子能夠現(xiàn)金快速地回籠。如果這時候需要進行一下子的現(xiàn)金回籠就可以考慮這種方式。這種案例在國際上非常多。這里面資本的力量就非常有影響了，發(fā)現(xiàn)這兩個參與主體背后都有資本的影子在背后，通過這樣的方式，養(yǎng)老機構(gòu)獲得了比較好的調(diào)結(jié)構(gòu)進行項目運營。

靠住戶，把我們的養(yǎng)老產(chǎn)品以不同的形式銷售給養(yǎng)老客戶。有幾類，這里面細分一下有兩類：有產(chǎn)權(quán)，賣使用權(quán)。賣產(chǎn)權(quán)的案例就非常多了，真正賣產(chǎn)權(quán)的稱之為偽養(yǎng)老，因為賣了以后養(yǎng)老有一定的難度。商鋪散賣以后再做整體的管理就非常難。當(dāng)然也不是說不可以。這里面典型的一個，也是比較早的，它基本上屬于地產(chǎn)項目，就是常規(guī)講的偽養(yǎng)老。房產(chǎn)收入占到所有收入的基本上95%、99%以上。所有的養(yǎng)老設(shè)施、養(yǎng)老服務(wù)核心目的是為了提高房屋的售價來設(shè)計的。這是模式的特點。

第二，租售使用權(quán)。往往是一些特殊類型的項目，拿過這個地可能是工業(yè)用地、旅游用地：看萬科，它就是一個40年的旅游用地，沒辦法進行橋產(chǎn)權(quán)分割，所以只能賣使用權(quán)。因為有萬科強大的品牌在背后做支撐，所以銷售也不錯。郁亮曾經(jīng)說過這個養(yǎng)老項目既是成功的，也是不成功的。成功的，銷售非常好，非常火爆，都賣掉了。不成功站在養(yǎng)老地產(chǎn)的角度，賣的都是40、50歲的壯年人，所以有這樣的說法。這實際上跟房產(chǎn)銷售基本上一致。

這里有幾個方面的好處，特點：售賣使用權(quán)。因為中國人對產(chǎn)權(quán)比較敏感，所以使用權(quán)比產(chǎn)權(quán)售價要低。第二，產(chǎn)權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，所以運作企業(yè)拿的資產(chǎn)還是可以進行一些資本上的運作。這是對開發(fā)企業(yè)來說比較有利的一點。再就是物業(yè)出租，它的本質(zhì)同樣是一個房地產(chǎn)物業(yè)的出租模式，特點是說有一定的入門費用，但是這個金額相對比較低，和會員卡，其他的項目相比入門低，主要是通過租金收入來收益。這樣的項目因為要長期經(jīng)營，它的養(yǎng)老設(shè)施、養(yǎng)老服務(wù)說會做比較大的投入，確保這個項目入住的老年人享受到養(yǎng)老的相關(guān)服務(wù)。

這里有一個案例，實際上這個案例并不是這么成功，但這是典型的出租性模式。分幾個區(qū)。租戶可以有幾種選擇：第一，醫(yī)療、押金、高租金、高醫(yī)療押金、低租金。如果押金交到一定的程度可以免租進行入住。主要是通過交押金之后的資金來進行金融運作，獲取的收益實際本質(zhì)上還是租金的模式。這種門檻比較低，可以選擇低押金，進行出租沒有太多的限制。這也是造成了項目最終不是很成功的因素之一。前期投入的資金沒辦法通過一次性的資金來回籠過來，而且回收期比較長，會面臨市場的風(fēng)險，這是項目的特點。這個項目不好有很多因素，這個分析下來就是一個因素。

再就是會員卡模式，被市場認可度比較高的模式。項目本身不介紹了，流傳很多信息。A、B、C卡，C卡賣完了，不同的卡有不同的價格、服務(wù)。還有一個是物業(yè)出租，有些沿街配套的商鋪、物業(yè)來進行物業(yè)出租，產(chǎn)生一定的收入。收入主要來源于會員卡，這也是權(quán)益的出售。模式應(yīng)該說比較成功，得到了資本市場的認可。而且不僅在項目上進行運作，還有品牌輸出、管理輸出、資金輸出也做得非常好。有些是品牌合作，還有些是管理合作。尤其得到了很多業(yè)主方的認可。

另外一個，實際上是租售結(jié)合，就是前面幾種模式的混搭。這個模式最典型的是太陽城，太陽城項目有租賃、銷售，銷售物業(yè)和租賃物業(yè)形成一個互相支撐的作用。租金進行定期的調(diào)整，它的模式有幾個方面，一個是通過出售物業(yè)可以快速地回籠資金，確保資金流的平衡。這個平衡很重要，但出租的物業(yè)進行養(yǎng)老相關(guān)的陰影，把養(yǎng)老做起來，形成很好的口碑。這兩者之間形成了一個比較好的結(jié)合。通過這種方式避免了其他偽養(yǎng)老項目，一賣了之最后走人的項目。兩種不同的項目起到不同的作用，一個是確保現(xiàn)金流，一個是確保口碑和品牌。

最后對于模式進行了比較分析，站在房地產(chǎn)的角度下物業(yè)出租是最好的，資金回籠速度快，但整體品牌建設(shè)上是比較弱的。會員卡和租售結(jié)合的模式來看是一個相對均衡的模式。會員卡的模式下，必須要做好真正的養(yǎng)老服務(wù)，它能夠為企業(yè)建立起專業(yè)的品牌效應(yīng)，像親和源的品牌還能夠擴展、輸出，為整個企業(yè)取得比較好的效益。同時它的資金回籠速度，因為會員卡前期的售賣也能夠得到保證。

整個品牌有住戶、養(yǎng)老運作，所以品牌同樣可以建立。我們說兩種不同的思維形成了不同的模式，一種還是地產(chǎn)式的賣房子。還有一種是做真正養(yǎng)老運營的模式。如果做養(yǎng)老運營的話，我們建議你會員卡的模式和出售結(jié)合的模式非常值得考慮和結(jié)合的模式。

總結(jié)起來盈利模式個靠：靠政府、靠資本、靠住戶。但根本的還是要服務(wù)好客戶，真正有了養(yǎng)老、有了現(xiàn)金流，資本對你的認可才會有。真正要做養(yǎng)老，做資本運作的話，要打好養(yǎng)老的基礎(chǔ)。

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