“選型兵法” 謹(jǐn)遵供應(yīng)商選擇守則

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企業(yè)跟IT廠商打交道，越來越像打仗了。雖說廠商不是什么苦大仇深的“敵人”，但總歸是利益上過于敏感，與企業(yè)仍然不是一條船上的朋友。所以，與廠商打交道還要講究“戰(zhàn)術(shù)”，甚至有時候還得玩點“迂回戰(zhàn)術(shù)”，否則必定被廠商“玩弄于股掌之上”，掏了錢還得干瞪眼。既然是“打仗”，就得講究點兵法，所謂“見招拆招”，對于那些狡猾的廠商如何應(yīng)對，還真得有點“真功夫”，要不人家一句話，就得被牽著鼻子走。

歪批IT之“選型兵法”

CIO老牛在同業(yè)內(nèi)小有名氣，人稱“牛IT”。這老牛可不是浪得虛名，他在企業(yè)信息化管理方面摸爬滾打多年，在企業(yè)信息化工作中摸索總結(jié)出一套巧妙的理論和方法。魔高一尺道高一仗，盡管IT供應(yīng)商有不少瞞天過海的招數(shù)，但牛IT也不是吃素的主兒，面對狡猾的軟件供應(yīng)商，他自有錦囊妙計。這天，一位同業(yè)遇到難題，慕名前來求教。

這位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，開門見山地說：“?？?，我最近被ERP選型的問題搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，看了很多書都摸不著門道。聽說您經(jīng)常讓ERP公司吆喝兼賠本，為您鞍前馬后干事情。請您點撥一下?！?/P>

牛I.T.反問道：“你看的是什么書呢？”

王總說：“這年頭當(dāng)CIO可真不容易，整天要學(xué)習(xí)。就拿選型這活兒來講，我聽人家說彼得遜和卡克的《如何購買信息技術(shù)》是必讀教材，就趕緊找來刻苦學(xué)了一把，但里面的道理聽著都挺好，可一碰上軟件商的貓膩就不管用了?！?/P>

牛I.T.說：“我剛開始也挺迷信洋人的大道理，但后來中了軟件商的花招，結(jié)果吃力不討好，整天被老板批得焦頭爛額，因此得了個外號叫‘牛挨踢’。后來我痛定思痛，潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》，獲益不淺?！?/p>

王總興趣來了，問：“這《孫子兵法》里頭也有信息化的高招嗎？請賜教。”

牛I.T.說：“孫子認(rèn)為：‘兵無常勢，水無常型。’在信息化項目的選型階段，只要靈活運用計謀，不用花錢也能使鬼推磨。這些方法，歸納起來，就是‘打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火’十二字決”。

王總說：“喔？有意思！我只聽說過毛主席有游記戰(zhàn)十六字決，您這‘選型十二字決’又怎樣解釋？”

牛I.T.解釋說：“第一計‘打草驚蛇’來自《孫子·行軍篇》，本指對于隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動，以免敵方發(fā)現(xiàn)我軍意圖而采取主動；但‘打草驚蛇’還有一層意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出動，中我埋伏，聚而殲之。在信息化項目的選型階段，我們用的就是第二種引蛇出動的做法：先大張旗鼓組建‘信息化選型工作領(lǐng)導(dǎo)小組’、向供應(yīng)商發(fā)放洋洋灑灑的項目需求文件，同時，‘不經(jīng)意’地向供應(yīng)商透露采購量大、領(lǐng)導(dǎo)重視、時間緊迫等‘特大利好’消息，供應(yīng)商一定趨之若騖，不惜投入最好的人力、物力與你周旋……”

王總不禁連呼：“妙！妙！”

牛I.T.接著往下講：“第二計是‘拋磚引玉’。戰(zhàn)爭中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應(yīng)用極相類似的方法，以假亂真。廠商不是老把‘燈塔計劃’作為引誘用戶簽單的致勝法寶嗎？咱們用戶如果反過來巧妙運用這個法寶，以子之矛，攻子之盾，把自己包裝成‘燈塔’，以 ‘榜樣的力量是無窮的’為餌，利用廠商的燈塔計劃進(jìn)行反引誘’，讓廠商飛蛾撲火。一旦軟件商一方的銷售員將‘特大利好消息’上報，我們就鄭重其時派出代表，邀請建立‘長期戰(zhàn)略合作關(guān)系’，給對方高層灌輸本項目巨大的潛在‘行業(yè)影響力’及‘地區(qū)影響力’，拍胸脯承諾充當(dāng)軟件廠商市場宣傳中的‘成功案例’，不遺余力地為本地區(qū)、本行業(yè)其他企業(yè)起示范作用，最終目的當(dāng)然是誘使軟件廠商加大投入?？傊?，對方投入的精力越多，我方討價還價的主動權(quán)就越大?！?/P>

王總興奮不已，叫好道：“妙??！妙??！毛主席有‘反圍剿’，我們有‘反引誘’，還不叫他肉包子打狗，有來無回？”

接著，牛I.T.又說：“第三計‘隔岸觀火’來自《孫子·火攻篇》，也就是‘坐山觀虎斗’，‘黃鶴樓上看翻船’。孫子云：戰(zhàn)必以利益為目的，所謂‘非利不動，合于利而動，不合于利而止?！凑者@個‘不見兔子不撒鷹’的原則，我們可先對軟件廠商的品牌、技術(shù)、理念、人員素質(zhì)大加贊賞，使對方盲目樂觀，不惜派出精英級顧問輪番為我們進(jìn)行免費的講座、‘把脈’、‘調(diào)研’和‘ROI分析’等一系列的服務(wù)，而我們呢，還是看緊錢包，按兵不動，在雙方正打得火熱時…嘿嘿…咱們就馬上變臉，告之‘因事關(guān)重大，我方打算貨比三家，引入公平、公開、公正的競爭機(jī)制’，接著，用雞蛋里挑骨頭的方法將供應(yīng)商們折磨得筋疲力盡。不用很久，為了年報、季報上的業(yè)績和市場份額排名，可憐的供應(yīng)商們就挺不住咯，他們會大打出手，不惜祭出‘免費’‘跳水’殺手戩相互殺戮。這時，你可不要光站在旁邊看熱鬧咯，一旦時機(jī)成熟，就要改‘坐觀’為‘出擊’，去收魚翁之利啦?！?/p>

聽到這里，王總茅塞頓開，大悅：“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是咱們用戶全都這么干，軟件廠商的好日子可就到頭咯！”

牛IT定律：IT供應(yīng)商選擇守則

別找品牌不夠牛的。

也甭找品牌太牛的。

不要找連你都不確定它到底夠不夠牛的。

情人眼里出西施，所以評判時切記要咨詢第三方。

在與你青睞的“全面解決方案提供商”喜結(jié)良緣時，你應(yīng)該明白這意味著什么：從此以后它成了你生活的全部，而你只是它的“三千后宮佳麗”之一。（IT168）