服裝代理商市場(chǎng)開發(fā)策略的四大誤區(qū)

　　總公司給經(jīng)銷商的區(qū)域是越大越好嗎?當(dāng)加盟商開了一家店鋪以后，代理商就該放棄對(duì)他們的開發(fā)嗎?代理商一定要在省會(huì)城市招徠加盟商開店嗎?代理商的店鋪越多越好嗎?

　　據(jù)相關(guān)綜合媒體報(bào)道，服裝代理最重要的一環(huán)就是前期的開店工作，開到合適的店鋪、找到合適的加盟商，后期的管理就會(huì)事半功倍了。本文以“阿依蓮”品牌為例。對(duì)于“阿依蓮”品牌而言，尤其是對(duì)于我們?nèi)珖?guó)代理商均已經(jīng)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額的時(shí)候，該如何突破自身發(fā)展的瓶頸，做到更高銷售業(yè)績(jī)，并不輕易隨市場(chǎng)和產(chǎn)品開發(fā)的客觀因素而影響至關(guān)重要。

　　對(duì)于“阿依蓮”品牌乃至全國(guó)代理商在市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候通常普遍存在以下幾點(diǎn)思想上的誤區(qū)：

　　一、市場(chǎng)越大越好

　　通常代理商都希望公司給自己的區(qū)域越大越好，其實(shí)并不一定是這樣。目前中國(guó)已有部分服裝品牌實(shí)行了市場(chǎng)集中策略，并取得非常大的成效和市場(chǎng)反應(yīng)。

　　1、集中市場(chǎng)策略大大降低管理成本及管理難度。

　　2、集中市場(chǎng)策略大大擴(kuò)大品牌影響力及知名度。

　　3、集中市場(chǎng)策略大大提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

　　編者觀點(diǎn)：把一個(gè)市場(chǎng)做強(qiáng)做大跟市場(chǎng)分散經(jīng)營(yíng)策略最大的區(qū)別，就在于與其他同類品牌競(jìng)爭(zhēng)力大大提升?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力大大加強(qiáng)。當(dāng)然，市場(chǎng)集中策略并不表示放棄其他地區(qū)的市場(chǎng)，而是先集中精力做某一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，再通過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的影響力來(lái)進(jìn)行擴(kuò)散。同時(shí)，被選擇要集中開發(fā)的市場(chǎng)跟其他市場(chǎng)的開發(fā)不形成沖突。

　　二、 放棄現(xiàn)有加盟商的市場(chǎng)開發(fā)

　　代理商在做市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)加盟商開了一家店鋪以后，就放棄了對(duì)他們的開發(fā)，這是錯(cuò)誤的。我們給這個(gè)加盟商的是一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)(一個(gè)市區(qū)或者某一個(gè)特定區(qū)域)，而不是一家單店。在一個(gè)縣級(jí)城市一般至少可以開到3家以上的品牌連瑣店。對(duì)于加盟商而言，單品牌多店戰(zhàn)略不僅可以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以加強(qiáng)貨品調(diào)配，提升銷售額。我們應(yīng)該選取一些優(yōu)秀加盟商進(jìn)行市場(chǎng)滲透。

　　我們的現(xiàn)有加盟商較之新開發(fā)的加盟商有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　1、　對(duì)“阿依蓮”品牌的加盟條件及品牌本身完全認(rèn)可;

　　2、　對(duì)“阿依蓮”品牌有十足的信心;

　　3、 加盟商本人及員工有很純的“阿依蓮”血統(tǒng);

　　4、 有資金實(shí)力;

　　5、　穩(wěn)定性更高;

　　6、　熟悉阿依蓮品牌的經(jīng)營(yíng)管理。

　　編者點(diǎn)評(píng)：對(duì)于我們目前的代理商而言，已經(jīng)有了一定的客戶資源，市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)不應(yīng)該是放在新的意向加盟商身上，而是現(xiàn)有的優(yōu)秀加盟商身上。滲透現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有店鋪。增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)，把品牌理念、品牌經(jīng)營(yíng)管理能力滲透到現(xiàn)有加盟商、店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)當(dāng)中。滲透現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有加盟商。擴(kuò)大現(xiàn)有店鋪面積原則、單一城市多店原則。滲透空白市場(chǎng)現(xiàn)有加盟商。多個(gè)城市多店原則。

　　三、 盲目追求市場(chǎng)高層次

　　做服裝生意的人最喜歡開發(fā)的是經(jīng)濟(jì)最繁榮的城市，選擇什么樣的市場(chǎng)的關(guān)鍵要看這個(gè)品牌的定位，某些品牌適合做一線市場(chǎng)是因?yàn)樵撈放苾r(jià)位和品牌風(fēng)格方面的定位很高，更適合一線市場(chǎng)的高消費(fèi)水平，但并不一定表示這個(gè)品牌做的很優(yōu)秀。

　　降低市場(chǎng)層次并不表示放棄一線市場(chǎng)，而是在加盟市場(chǎng)的開發(fā)時(shí)把重點(diǎn)放在二三線市場(chǎng)，并且在沒(méi)有加盟商操作的時(shí)候由代理商直營(yíng)體系進(jìn)軍一線市場(chǎng)。一線戰(zhàn)略市場(chǎng)開設(shè)的目的不是為了單店贏利，而是以戰(zhàn)略心態(tài)提升品牌影響力和知名度，以起到提升品牌價(jià)值的最終目標(biāo)。二三線市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)小、運(yùn)營(yíng)成本低的優(yōu)點(diǎn)，首先在招商方面就更簡(jiǎn)單，并且當(dāng)我們的加盟商投資回報(bào)率較大的時(shí)候，其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和信心無(wú)疑會(huì)大大加強(qiáng)，便有更大的發(fā)展空間。

　　四、 店鋪越多越好

　　代理商開發(fā)市場(chǎng)的第四個(gè)誤區(qū)是以為店鋪越多越好，其實(shí)正好相反，店鋪是越少越好。2007全球品牌價(jià)值排行中，有五個(gè)時(shí)尚服裝品牌名列前一百位。她們分別是LV、PRADA、AMARNI、GUCCI和ZARA。這些品牌的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都非常高，但她們的營(yíng)業(yè)額絕對(duì)不是依靠店鋪的數(shù)量而堆積起來(lái)的，靠的是一種市場(chǎng)開發(fā)策略問(wèn)題。

　　為什么說(shuō)店鋪越少越好呢?因?yàn)檫^(guò)多的時(shí)候，會(huì)有少部分的“害群之馬”，這些店鋪雖然會(huì)給公司帶來(lái)一定的營(yíng)業(yè)額，但卻存在著以下幾個(gè)非常致使的負(fù)面影響：

　　1、 店鋪面積、形象及管理水平極差，影響品牌區(qū)域市場(chǎng)的形象和品牌價(jià)值，影響新的優(yōu)秀加盟商的加盟信心;

　　2、 抱怨較多，并容易形成“公憤”，不便管理;

　　3、 擾亂公司在訂貨方面對(duì)款式的選擇;

　　4、 分散公司的管理精力，從而影響到其他優(yōu)秀加盟商的銷售業(yè)績(jī)提升。

　　編者觀點(diǎn)：作為代理商，贏利是第一位的，所以在剛剛開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候以通過(guò)店鋪數(shù)量來(lái)提升營(yíng)業(yè)額也無(wú)可厚非。但如果當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)完全可以承受公司的運(yùn)營(yíng)成本的時(shí)候，就應(yīng)該減少店鋪數(shù)量，一直減少到全部的高質(zhì)量店鋪，再穩(wěn)步擴(kuò)散。