家居裝修網絡營銷_親情個性化營銷（下）

親情個性化營銷（下）

   美國注冊會計師協(xié)會旗下的經營性門戶網站CPA2BIZ這一點做得很成功，在其公司成立15周年之際，他們通過電子郵件給客戶發(fā)送了15周年慶的電子賀卡，其中含有對會計師打折的業(yè)務促銷信息。結果該電子賀卡郵件的開信率高達50%（行業(yè)的一般郵件打開率是30%左右），郵件中促銷鏈接點擊率高達24%，，CPA2Biz這次E-mail營銷活動直接帶來6.6萬美元銷售收入。Rothchild在總結此次郵件電子賀卡營銷活動時，歸納了電子賀卡營銷成功的關鍵因素是：客戶們在完全沒有預料的情況下收到這個年慶促銷賀卡，因而取得了極大成功。
   這是親情營銷的結果，當然，對于CPA2Biz來說，他們其實對核心的個客戶進行了全面的分析評估。因為在通常情況下，為大客戶提供更多優(yōu)惠和祝福，將比給所有人都做同樣的營銷效果要好。畢竟大客戶是所有注冊用戶中最有價值的群體，．CPA2Biz在給200個核心VIP客戶發(fā)送的賀卡中，不僅僅和其他賀卡一樣，寫上了他們的大名，而且特意將他們親人的名字也收集齊全，一并發(fā)出了祝賀，同時邀請這200人攜家屬參加15周年慶酒會，并且告知在未來，會給這些大客戶的公司和個人提供更為優(yōu)惠的打折服務。這都讓對方感覺到了CPA2Biz對他們的重視，其實真正去參加酒會的郵件訂戶不到50人，但200人中卻有100多人在隨后和CPA2Biz加強了合作。
   由此，我們可以得到一個很明確的訂戶親情營銷方案，即有目的地針對大客戶進行親情個性化營銷。如何確立你的大客戶群呢？不妨對你的數(shù)據庫進行檢索，看看哪些用戶頻繁地使用郵件雜志提供的優(yōu)惠券來進行消費，此外，那些消費次數(shù)不高但消費數(shù)額較大的，也要納入其中。原則上，這樣的大客戶人群占你郵件訂閱用戶的十分之一左右。
   確定了這些大客戶之后，就要盡可能和對方建立更多的聯(lián)系，并告知對方，如果提供自己、配偶和孩子的生日、夫妻結婚紀念日、父母生日等重要的個人紀念日，將獲得更多的優(yōu)惠和折扣，特別是在這些紀念日，將收到網站送來的現(xiàn)實或虛擬的禮物。這樣將讓這些為網站銷售提供了最核心消費力的人群，被網站的親情攻略不離不棄。
   同時，對于這些人，你可以在發(fā)給他們的郵件中顯示出獨特的VIP標記，并告知他們獲得此標記后，所能給予他們的優(yōu)惠也會更多，一般是在他們進行下一次購物時提供20%的折扣，或者直減100美元。當然你會發(fā)現(xiàn)偶爾有幾個用戶可能只購買101美元的商品（平均而言這些大客戶會購買350美元的商品），但是這無關緊要，首先有不少的大客戶并不會經常使用這些優(yōu)惠，而如果他們享受優(yōu)惠的時候，通常會買平均1000美元的商品，這樣就皆大歡喜了。由于有好處，將會刺激這些客戶為了保持VIP而不斷消費，這和QQ刺激一部分用戶購買黃鉆、綠鉆以及vIP服務的道理一樣。
（上接，家居裝修網絡營銷_個性化電子雜志營銷（中））

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