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家居裝修網(wǎng)絡(luò)營銷_親情個(gè)性化營銷(上)
親情個(gè)性化營銷(下)
美國注冊會計(jì)師協(xié)會旗下的經(jīng)營性門戶網(wǎng)站CPA2BIZ這一點(diǎn)做得很成功,在其公司成立15周年之際,他們通過電子郵件給客戶發(fā)送了15周年慶的電子賀卡,其中含有對會計(jì)師打折的業(yè)務(wù)促銷信息。結(jié)果該電子賀卡郵件的開信率高達(dá)50%(行業(yè)的一般郵件打開率是30%左右),郵件中促銷鏈接點(diǎn)擊率高達(dá)24%,,CPA2Biz這次E-mail營銷活動直接帶來6.6萬美元銷售收入。Rothchild在總結(jié)此次郵件電子賀卡營銷活動時(shí),歸納了電子賀卡營銷成功的關(guān)鍵因素是:客戶們在完全沒有預(yù)料的情況下收到這個(gè)年慶促銷賀卡,因而取得了極大成功。
這是親情營銷的結(jié)果,當(dāng)然,對于CPA2Biz來說,他們其實(shí)對核心的個(gè)客戶進(jìn)行了全面的分析評估。因?yàn)樵谕ǔG闆r下,為大客戶提供更多優(yōu)惠和祝福,將比給所有人都做同樣的營銷效果要好。畢竟大客戶是所有注冊用戶中最有價(jià)值的群體,.CPA2Biz在給200個(gè)核心VIP客戶發(fā)送的賀卡中,不僅僅和其他賀卡一樣,寫上了他們的大名,而且特意將他們親人的名字也收集齊全,一并發(fā)出了祝賀,同時(shí)邀請這200人攜家屬參加15周年慶酒會,并且告知在未來,會給這些大客戶的公司和個(gè)人提供更為優(yōu)惠的打折服務(wù)。這都讓對方感覺到了CPA2Biz對他們的重視,其實(shí)真正去參加酒會的郵件訂戶不到50人,但200人中卻有100多人在隨后和CPA2Biz加強(qiáng)了合作。
由此,我們可以得到一個(gè)很明確的訂戶親情營銷方案,即有目的地針對大客戶進(jìn)行親情個(gè)性化營銷。如何確立你的大客戶群呢?不妨對你的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索,看看哪些用戶頻繁地使用郵件雜志提供的優(yōu)惠券來進(jìn)行消費(fèi),此外,那些消費(fèi)次數(shù)不高但消費(fèi)數(shù)額較大的,也要納入其中。原則上,這樣的大客戶人群占你郵件訂閱用戶的十分之一左右。
確定了這些大客戶之后,就要盡可能和對方建立更多的聯(lián)系,并告知對方,如果提供自己、配偶和孩子的生日、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日、父母生日等重要的個(gè)人紀(jì)念日,將獲得更多的優(yōu)惠和折扣,特別是在這些紀(jì)念日,將收到網(wǎng)站送來的現(xiàn)實(shí)或虛擬的禮物。這樣將讓這些為網(wǎng)站銷售提供了最核心消費(fèi)力的人群,被網(wǎng)站的親情攻略不離不棄。
同時(shí),對于這些人,你可以在發(fā)給他們的郵件中顯示出獨(dú)特的VIP標(biāo)記,并告知他們獲得此標(biāo)記后,所能給予他們的優(yōu)惠也會更多,一般是在他們進(jìn)行下一次購物時(shí)提供20%的折扣,或者直減100美元。當(dāng)然你會發(fā)現(xiàn)偶爾有幾個(gè)用戶可能只購買101美元的商品(平均而言這些大客戶會購買350美元的商品),但是這無關(guān)緊要,首先有不少的大客戶并不會經(jīng)常使用這些優(yōu)惠,而如果他們享受優(yōu)惠的時(shí)候,通常會買平均1000美元的商品,這樣就皆大歡喜了。由于有好處,將會刺激這些客戶為了保持VIP而不斷消費(fèi),這和QQ刺激一部分用戶購買黃鉆、綠鉆以及vIP服務(wù)的道理一樣。
(上接,家居裝修網(wǎng)絡(luò)營銷_個(gè)性化電子雜志營銷(中))
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