傳媒營銷的7個卓越秘訣

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　　中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人暨全球華人總裁卓越行銷力彭小東導(dǎo)師認(rèn)為廣告銷售從優(yōu)秀到卓越有以下七個秘訣：

　　第一個秘訣：職業(yè)化。

　　21世紀(jì)什么最重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實用的語錄。然而，當(dāng)廣告銷售人員從接觸開始，呈現(xiàn)給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內(nèi)外專家家學(xué)者認(rèn)為中國企業(yè)必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。

　　彭小東導(dǎo)師教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，廣告銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？

　　1、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

　　Head——學(xué)者的頭；

　　功課：深入了解行銷理論、其中包括媒體，傳播，品牌，產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購買時的價值觀，以及購買動機(jī)等。

　　目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

　　Heart——藝術(shù)家的心；

　　功課：對于司空見慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。

　　目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風(fēng)景。

　　Hand——技術(shù)員的手；

　　功課：對于自己所銷售媒體產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。

　　目的：會說也會練，做個業(yè)務(wù)工程師。

　　Foot——勞動者的腳；

　　功課：保持健康。

　　目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。

　　2、成為職業(yè)顧問的三個秘訣

　　第一、廣告銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動權(quán)：主動權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；

　　第二、廣告銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是媒體更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；

　　第三、廣告銷售總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂?。　?/p>

　　把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

　　第二個秘訣：找對人。

　　關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關(guān)鍵人物不僅使廣告銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。

　　教你找對人，找對人，做對事，是對廣告銷售人員最基本的考驗，也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

　　1、目標(biāo)客戶，你了解他們嗎？

　　先問問自己：你找到的目標(biāo)客戶，你都了解他們嗎？

　　了解你的目標(biāo)客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當(dāng)然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構(gòu)，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。

　　公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進(jìn)行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。

　　公司最懂行銷也即策劃和品牌的人，如果說最有發(fā)言權(quán)，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。

　　誰使用產(chǎn)品，他與策劃部主管有著相似的重要性，如果說策劃部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的行銷部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。

　　那個握著算盤在人，作為公司的財務(wù)負(fù)責(zé)人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。

　　2、讓金鑰匙為你開啟財富之門

　　當(dāng)你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權(quán)，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。

　　在廣告銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力?？蛻糍徺I有七大影響力，學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。

　　第三個秘訣：信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？

　　1、建立信任感的關(guān)鍵

　　第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式

　　第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題?？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。

　　第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。

　　第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機(jī)等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。

　　2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

　　高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。

　　見對人，還需要行對事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎？

　　領(lǐng)導(dǎo)型：重視目標(biāo)，做事直接，能迅速決策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，

　　對策：用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。

　　施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)

　　對策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以專家對專家的形式推動其決策。

　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。

　　對策：多問多聽多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。

　　檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。

　　對策：對答要精準(zhǔn)，直達(dá)心里。

　　了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷售。

　　第四個秘訣：挖掘需求。

　　需求就是機(jī)會，機(jī)會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。

　　教你如何挖掘客戶需求，作為一名廣告銷售人員，你真的會滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點嗎？學(xué)會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

　　1、你知道你的客戶需要什么嗎？

　　客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準(zhǔn)嗎？你認(rèn)為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？廣告銷售當(dāng)中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機(jī)會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。

　　你的客戶需要什么？關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個，對于媒體，對于服務(wù)，對于付款，對于廣告，而對于每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無中生有。

　　在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。

　　2、如何聽出話中話？

　　什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服?？上?，男孩子沒有聽出來。而作為廣告銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？當(dāng)他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績。

　　恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——

　　話是這樣啦……

　　要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

　　也許一切都進(jìn)行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細(xì)節(jié)都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應(yīng)該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發(fā)生點什么，如果你仍然無動于衷，那下次再來的時候，也許你的細(xì)節(jié)錯誤就會更多，或許他會考慮找別的媒體了。

　　客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后，我們就要學(xué)會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨(dú)白，便會呈現(xiàn)在你眼前。

　　第五個秘訣：塑造媒體利益。

　　如何看待媒體利益的問題？對于很多媒體而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了，而對于媒體這種產(chǎn)品，除了名氣品牌利益之外，它還是一種廣告藝術(shù)，是一種實用的廣告銷售體驗，它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值，是廣告銷售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。

　　教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。

　　1、客戶要的媒體是什么？

　　媒體的利益的塑造是成功的基石?？蛻粢驗閷ΜF(xiàn)狀的不滿或者對未來發(fā)展的預(yù)期，而形成了對媒體的需求。而客戶需求是在媒體基礎(chǔ)上對客戶利益進(jìn)行深化的一個根本要素。

　　在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的廣告銷售人員總是通過各種方式深入的了解客戶的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營銷策略。

　　客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。

　　了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

　　2、如何推銷媒體廣告的益處

　　第一、沒有意識到

　　第二、難點、困難、不滿

　　第三、更大的痛苦

　　第四、強(qiáng)烈的想要或需求

　　第五、產(chǎn)生行動

　　第六個秘訣：行動力

　　我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執(zhí)行吧?！盜BM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切?！巴Ｖ箍照劊⒓葱袆印?。

　　1、影響銷售人員行動的“三力”

　　作為一個成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負(fù)責(zé)人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

　　2、銷售人員行動守則

　　守則一：最有價值的行動目標(biāo)只有一個

　　守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點

　　守則三：行動之前，冷靜分析

　　守則四：習(xí)慣的力量

　　第七個秘訣：提升服務(wù)，促進(jìn)客戶關(guān)系

　　權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運(yùn)營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。留住老客戶，就留住了公司的品牌，公司的聲譽(yù)，公司的利潤，最主要的是公司的老員工。

　　教你維護(hù)客戶關(guān)系，對于銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢？

　　1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——最短的時間讓客戶成為你的朋友

　　首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開發(fā)票和賣假發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認(rèn)可你，那就不可能了。

　　其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。

　　再次，是必須掌握盡可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識，還要包括媒體，傳播，行銷，品牌等的各方面知識，一個不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。

　　2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)

　　1）每周最少拜訪客戶1－2次。對于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對于策劃部、銷售部、采購部和財務(wù)部等部門都要多多拜訪。對廣告專員、策劃主管、策劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理，老板等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！

　　2）每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

　　3）客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的媒體、活動、服務(wù)?？蛻魺o論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的媒體、服務(wù)、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場演講