暴利營銷——五大方式告別低成本時代

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    消費升級、經(jīng)營成本不斷上揚的今天，企業(yè)深陷低成本競爭不能自拔，有了市場，沒有利潤，讓大多企業(yè)發(fā)展后繼無力。為什么出現(xiàn)這種情況呢？大辰天聯(lián)張華平認為現(xiàn)在大多企業(yè)還處于薄利營銷階段，忽略了暴利營銷帶來的價值。也只有暴利營銷才能讓企業(yè)告別低成本時代。

　　那企業(yè)如果做暴利營銷，如何才能讓企業(yè)告別低成本時代呢？大辰天聯(lián)張華平認為可以從以下五個方面入手。

　　一、跳出低價做高價

　　何為低價？何為高價？低價就是同質化價格，高價就是差異化區(qū)隔。如果LV生產(chǎn)銷售幾十元、幾百元的包包，相信與市場其他包就沒有太大區(qū)別；如果奔馳生產(chǎn)幾萬元的汽車，相信跟夏利、QQ也一樣；這時，你還會買奔馳、LV嗎？

　　顯然不會！所以在企業(yè)經(jīng)營、市場競爭中，LV、勞斯萊斯、哈根達斯都不約而同的選擇了跳出低價做高價的經(jīng)營策略。他們不僅通過高價策略取得了成功，同時為企業(yè)也帶來了源源不斷的利潤。

　　為什么跳出低價做高價，不僅沒有減少利潤，反而會成為企業(yè)利潤的核心來源呢？這主要有幾方面原因，首先是高價代表高質，在今天的市場經(jīng)濟社會，無論是誰，在潛意識中都會認為高價格帶來高質量，物美價廉只是一種消費的奢想，無論是奔馳還是寶馬，跟奇瑞、吉利就是不一樣。

　　其次高價滿足示同示異的消費心理。今天的消費者已經(jīng)完全告別了溫飽型消費，大步邁進享受型消費階段。這個時候銷售要通過什么方式來體現(xiàn)享受型消費呢？購買高價產(chǎn)品、高價品牌是享受型消費的典型特征。當中產(chǎn)、富豪快速崛起的時候，這種現(xiàn)象會更為顯著，這也是為什么中國今天會成為全球奢侈消費最大國的重要原因。

　　最后高價消費滿足顧客服務與享樂的消費心理。同樣是住一晚，在五星級酒店和在如家住就不一樣，這個時候顧客不單是滿足居住需求，而且要滿足服務享受的特征。

　　通過以上看，高價消費與低價消費呈現(xiàn)完全不同的兩極消費方式：低價是滿足生存，高價是滿足生存之上的享受。當享受型群體逐漸增多時，企業(yè)銷售一定會不斷增加。這也是為什么當一些低價產(chǎn)品不斷降價銷售時，高價產(chǎn)品確一枝獨秀，備受市場青睞的原因。

　　二、跳出大眾做小眾

　　在經(jīng)濟不斷發(fā)展、消費不斷升級的今天，很多企業(yè)還一直盯著大眾市場，確無形中忽略了小眾市場，以不斷擴大市場規(guī)模和占有率為最高目標，實際上已經(jīng)走入了紅海競爭的誤區(qū)。大眾市場可以做規(guī)模，但小眾市場可以做利潤。

　　其實企業(yè)發(fā)展中，有兩種利潤模式，一種是大眾化利潤模式，一種小眾化利潤模式，大眾化追求薄利多銷，小眾化追求少銷多賺。特侖蘇論銷售規(guī)模肯定沒有蒙牛的酸酸乳、利樂枕多，但卻貢獻了蒙牛60%的利潤，哈根達斯可能沒有和路雪銷量高，但從利潤看，其投資回報率遠遠高于和路雪。

　　所以在消費不斷升級、市場不斷細化的今天，做小眾市場往往成為企業(yè)新的利潤增長點，成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。

　　三、遠離價格戰(zhàn)做價值戰(zhàn)

　　暴利營銷中，整個企業(yè)經(jīng)營要遠離價格戰(zhàn)，全心全意打好價值戰(zhàn)，價格戰(zhàn)不僅會削弱企業(yè)利潤，還會削弱品牌。

　　為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因為真正購買高端或者是高利潤產(chǎn)品的顧客，根本不在乎你打折，價格并不是影響其選擇是否購買的核心要素。一旦你打折，顧客反而起逆反心里，引發(fā)不少猜疑，如是不是產(chǎn)品質量問題或者是款式問題等等。

　　所以在高利潤產(chǎn)品的暴利營銷中，要不斷打造產(chǎn)品和品牌的價值戰(zhàn)，如通過提供附加服務從而為品牌帶來更好的升值效應。人頭馬、軒尼詩不斷通過高端品鑒交流會來提升其品牌效應，并全力打造圈子文化，著力打造一個品牌劃分一個層次。蒙牛特侖蘇也是一樣，通過名仕會來打造其圈子文化和高端品牌效應。

　　所以對于經(jīng)營高利潤品牌的企業(yè)來講，一定要遠離價格戰(zhàn)，不斷提升價值附加效應，通過高端活動、限量發(fā)售、產(chǎn)品定制等策略來打好價值戰(zhàn)。這不僅不會削弱企業(yè)經(jīng)營利潤，反而能為品牌不斷注入新生活力。

　　四、不要跟隨做引領

　　跟隨者很難成就一個高利潤品牌，特侖蘇和金典就是一個活生生的例子，特侖蘇已經(jīng)成為高端乳制品的代名詞，而金典還在不斷更換產(chǎn)品與形象來提升其銷售。

　　各位看官可能很奇怪，為什么在大眾市場娃哈哈、達利園等企業(yè)的跟隨策略反而成就了其行業(yè)大佬地位呢？而在高端乳制品則不能呢？大辰天聯(lián)張華平認為，并不是企業(yè)和市場決定，而是由消費決定。

　　為什么消費者在高利潤品牌中會有如此大影響力呢？首先是高利潤消費者的忠誠度更高。相對于大眾消費者，高端消費者忠誠度更高，他們很少受價格或者是其他因素而進行消費轉移。因為在一個品牌劃分一個層次的高端消費群里，偏愛一個品牌代表著一種生活方式，誰都不會輕易打破自己固有的生活方式，因為這樣做一方面自己容易沒有安全感，另一方面也會給人造成朝三暮四的不良印象。

　　其次是轉移風險更高。低價區(qū)間中，食品只要安全、健康，耐用消費品需要質量合格、款式不要太舊等，就很容易獲得市場，同時被替代性就強，而消費者的消費轉移就沒有什么風險。但高端消費群體則不一樣，這些物理屬性的風險雖然也在考慮范圍之內，但更多的是考慮感性風險，如品牌的高端活動不能參加，不能享受特殊服務、不能為其帶來身份或者地位等，這些風險才是顧客考慮的重中之重。

　　最后是圈子文化，大眾化產(chǎn)品基本上都是以個人消費為導向，但是高利潤產(chǎn)品會在有形、無形中形成一個圈子文化，形成群體性消費。如在一個時尚圈，大家會偏愛個性、張揚的品牌文化；在文化圈，大家會偏在中庸、內涵等文化特質。所以一旦消費者融入了某一種文化，再要改變就會很難，除非是一群人在改變。

　　所以在做高利潤產(chǎn)品時，一定要成為一個引領者，而不要做一個跟隨者，只有引領者才能制定游戲規(guī)則，才能獲得消費認可。

　　五、做好細節(jié)放大感性

　　細節(jié)是在顧客消費中能以辨別或者是炫耀的地方，是高利潤產(chǎn)品的生命線，沒有細節(jié)作為保障，任何高利潤產(chǎn)品都是空中樓閣。所以作為企業(yè)必須要不斷將這種細節(jié)進行放大。

　　勞斯萊斯的純手工上漆打磨，特侖蘇的黃金牧場等等，都是不斷通過細節(jié)來彰顯其尊貴的價值，讓消費者感覺購買的不僅是產(chǎn)品，更是藝術。

　　低利潤的大眾化競爭追求的是速度制勝，高利潤小眾化競爭追求的是精雕細琢。后者銷售的不但是產(chǎn)品，更是藝術品，提供的不是溫飽，而是至高無上的享受。