經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(12)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營的前提下，快速將銷售劣勢實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：規(guī)模操作。

規(guī)模操作，對大型主題營銷活動的成功操作起著至關(guān)重要的作用，而且是必須遵守的操作標(biāo)準(zhǔn)之一。如此重要？那么，什么是規(guī)模操作？規(guī)模操作又有什么明顯的好處呢？大型主題營銷活動創(chuàng)始人沈海中老師將通過這篇文章為廣大企業(yè)和經(jīng)銷商解決這兩個問題。具體如下：

第一個問題：什么是規(guī)模操作？規(guī)模操作是一種新型的、高效的營銷活動操作手法，即由傳統(tǒng)分散的、小型的、低效的營銷活動操作手法，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一的、整體的、大型的、影響力巨大的和活動效果顯著的一種營銷活動操作手法。具體由以下幾大要素組成——

第一是活動主題鮮明。由于這是一種大型營銷活動，在相對較大投入的前提下，必須保障豐厚的銷售回報(bào)。因此，規(guī)模操作的前提條件就是要求活動主題鮮明，十分具有宣傳和銷售的吸引力。這樣，規(guī)模操作才能體現(xiàn)其真正的價值。所以，在展開活動規(guī)模操作之前，其活動的主題需要十分的考究，要求精益求精，能夠快速引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注、喜歡和追捧。

第二是消費(fèi)對象明確。這一點(diǎn)是十分關(guān)鍵的，因?yàn)橛辛舜笮偷耐茝V與操作，如果目標(biāo)消費(fèi)對象不明確或者范圍太窄小，勢必影響活動的火爆銷售效果。為此，在展開規(guī)模操作活動之前，企業(yè)和經(jīng)銷商必須根據(jù)產(chǎn)品、品牌和區(qū)域市場的實(shí)際情況，全方位劃分好普通零售客戶、特殊零售客戶、組合銷售客戶、小型團(tuán)購客戶、中大型團(tuán)購銷售客戶等目標(biāo)消費(fèi)對象。因?yàn)檫@是保障活動規(guī)模操作，實(shí)現(xiàn)火爆銷售的前提條件之一。顯然，劃分好了這些消費(fèi)群體類別后，企業(yè)和經(jīng)銷商必須針對每一類型的消費(fèi)群體，制定對應(yīng)的銷售策略，方能一一擊破，讓規(guī)模操作的大型主題營銷活動能夠順利的收獲累累的碩果。

第三是全城進(jìn)行推廣。這一點(diǎn)是易于理解的，也是規(guī)模操作最為明顯的表現(xiàn)之一。目前，很多企業(yè)和經(jīng)銷商操作的各類營銷活動，多數(shù)為規(guī)模較小、小打小鬧的，例如在專賣店內(nèi)搞幾張促銷海報(bào)，或者在店門口抑或?qū)Ｙu店周邊派發(fā)一些宣傳單張，等等，都無法讓整個區(qū)域市場的消費(fèi)者知道其活動的內(nèi)容和精彩之處。這樣，活動的效果自然難以美好了。

因此，規(guī)模操作的核心要求之一就是進(jìn)行全城，即整個區(qū)域市場的高效宣傳推廣，讓全城的目標(biāo)消費(fèi)者都能夠知道我們的品牌正在操作極具吸引力的特色主題營銷活動，從而引起全城目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注、咨詢和產(chǎn)品的選購。這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。而且在推廣的時候，企業(yè)和經(jīng)銷商也需要采用立體化的宣傳推廣方式。當(dāng)然，這也是在控制推廣成本和保障推廣效果的前提下進(jìn)行的。

第四是活動時間較長。很顯然，如果一次大型主題營銷活動希望實(shí)現(xiàn)50萬、100萬、200萬、300萬元甚至更高的銷售業(yè)績，半個月或者一個月的時間，是難以完成目標(biāo)的。原因有二：一是一個月的時間，難以將整個活動真正傳達(dá)到所有的目標(biāo)消費(fèi)者中去，這樣，銷售業(yè)績無法真正跑量上來；二是并非活動推廣一出來，所有消費(fèi)者都會馬上來購買產(chǎn)品，而是多數(shù)消費(fèi)者會觀察一段時間，東比西比，最終發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品才是最好的，活動內(nèi)容才是最優(yōu)惠的。這個時候，他們才會來參與活動，實(shí)現(xiàn)購買。

這一點(diǎn)，就好象人吃了飯一樣，并不是馬上就能消化吸收，而是需要好幾個小時才能變?yōu)槿梭w的能量。同樣，我們的推廣傳播展開了，消費(fèi)者還需要“消化”一段時間，最終才能去購買。所以，我們要改變以前一個活動只操作十天半個月的方式，而是需要連續(xù)三個月、五個月，甚至半年的操作。只有這樣，幾百萬元的銷售業(yè)績才能真正由夢想變成現(xiàn)實(shí)。

以上四點(diǎn)，便是《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營》主講人沈海中老師獨(dú)創(chuàng)和倡導(dǎo)的大型主題營銷活動之規(guī)模操作的核心要素。廣大經(jīng)銷商要成功的操作大型主題營銷(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)活動，必須將其規(guī)模操作這一標(biāo)準(zhǔn)做扎實(shí)，而不能縮水，否則，銷售業(yè)績同樣會嚴(yán)重的縮水。當(dāng)然，此時會有不少的企業(yè)和經(jīng)銷商害怕去操作大型主題營銷活動，因?yàn)樗麄兒ε禄ㄥX又效果不好。事實(shí)上，由沈海中老師獨(dú)創(chuàng)和倡導(dǎo)的大型主題營銷活動其操作是無需大花費(fèi)用的，而效果只要操作到位，必將異常的火爆。這一點(diǎn)，我們也可以從第二個問題——規(guī)模操作又有什么明顯的好處呢——來檢測。展開大型主題營銷活動的規(guī)模操作標(biāo)準(zhǔn)，對企業(yè)和經(jīng)銷商有如下明顯的好處：

第一是費(fèi)用低廉。大型主題營銷活動是根據(jù)廣大中小型企業(yè)和經(jīng)銷商的常規(guī)實(shí)力展開的，一般由沈海中老師親自成功操作的眾多大型主題營銷活動所使用的費(fèi)用，多為2至5萬元不等。當(dāng)然，不同的費(fèi)用其銷售業(yè)績也會有明顯的不同。因此，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商一要根據(jù)自己的實(shí)力，二要根據(jù)區(qū)域市場的大小，來確定第一步花多少費(fèi)用，去撬動整個區(qū)域市場，賺取第一桶金。總體而言，大型主題營銷活動所要求的規(guī)模操作，其費(fèi)用是可以控制的，是低廉的。這一點(diǎn)，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商不用去擔(dān)心。

第二是業(yè)績顯著。一般情況而言，大型主題營銷活動正式操作1個半月后即可見到較好的銷售效果，并在推廣2至3個月后達(dá)到銷售的巔峰——多數(shù)產(chǎn)品在3至6個月可實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。當(dāng)然，具體銷售業(yè)績需要根據(jù)活動優(yōu)惠力度、宣傳推廣力度、市場消費(fèi)容量、運(yùn)營費(fèi)用數(shù)量、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行水平等方面來確定。一般銷售業(yè)績會由傳統(tǒng)的2、3萬元一月提升到十幾萬元一月到幾十萬元，甚至數(shù)百萬元一月。當(dāng)然，一般情況下數(shù)百萬元一月的銷售業(yè)績，需要全城、數(shù)個鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型主題營銷活動操作3個月以上，然后全城所有銷售網(wǎng)點(diǎn)累加方可達(dá)到。

第三是品牌響亮。通過大型主題營銷活動和有計(jì)劃的市場推廣，將會使品牌知名度迅速提升，成為區(qū)域市場上最響亮的品牌之一，甚至是品牌之首。顯然，當(dāng)廣大企業(yè)和經(jīng)銷商通過一次大型主題營銷活動，將品牌知名度和影響力提升后，對其品牌產(chǎn)品的后續(xù)銷售將會有大大的好處，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)者都會覺得這個品牌有實(shí)力，值得大家信賴。

第四是網(wǎng)絡(luò)健全。這一點(diǎn)是無需懷疑的。目前，多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商例如在一個縣級市場，網(wǎng)點(diǎn)往往都是沒有完全鋪開的。但是，當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商通過此次大型主題營銷活動后，很多區(qū)域市場內(nèi)的經(jīng)銷商見到此活動操作得好，和此品牌有實(shí)力，就會紛紛跑上門來要求加盟，或者企業(yè)和經(jīng)銷商派人去開拓加盟，也會容易很多。因此，大型主題營銷活動將有助于企業(yè)和經(jīng)銷商迅速健全區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五是輻射四周。除了能夠快速健全區(qū)域市場內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)外，大型主題營銷活動對周邊市場的影響力也是非常的巨大。目前，全國很多經(jīng)銷商都因缺乏優(yōu)良的銷售方法而導(dǎo)致業(yè)績不佳，不敢輕易加盟新品牌。而從沈海中老師的眾多大型主題營銷活動的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中獲得，一個縣級或地級市場展開了成功的大型主題營銷活動，會迅速輻射到這個區(qū)域市場的四周市場中去。同時，四周區(qū)域市場的經(jīng)銷商看到了這個活動好，覺得這樣操作有錢賺，就會樂意加盟，并且主動找上門來加盟。所以，這也是沈海中老師主力建議廣大企業(yè)和大型經(jīng)銷商重點(diǎn)將目標(biāo)縣市市場真正攻克下來的主要原因之一。因?yàn)檫@樣操作，四周的區(qū)域市場也就成為企業(yè)和大型經(jīng)銷商的“甕中之鱉”。否則，要企業(yè)和經(jīng)銷商陌生的去開拓，會難于上青天。

總體而言，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師沈海中老師獨(dú)創(chuàng)并倡導(dǎo)的大型主題營銷活動，不但運(yùn)營費(fèi)用低廉而銷售業(yè)績又顯著，而且還能同時提升品牌的知名度，并且將區(qū)域市場內(nèi)和四周的區(qū)域市場的銷售網(wǎng)點(diǎn)一步一步地健全起來，可謂是一舉多得，十分值得廣大企業(yè)和經(jīng)銷商去扎扎實(shí)實(shí)地操作，從而創(chuàng)造美好的今天和明天！