李維華：草根選址十大法則：低成本圈定好店址

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不管黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓；不管七大方法八大原則，能選到好址的就是好法則，能以低成本選到好址的則是上上法則。 

    如果你是日本全家公司，你當(dāng)然可以直接挖鋪，將別人的店址據(jù)為己有： 

                

    如果你是家樂福，你也可以直接兼并競爭對手，將其店面全部納入囊中； 

                

    …… 

                

    但現(xiàn)實是，你沒有太多的錢，也沒有太多的經(jīng)驗。面對越來越專業(yè)的選址問題，你該怎么辦? 

                 

    法則一：跟隨競爭者 

                

    很簡單，跟著你的競爭者，在其店址附近的一定區(qū)域內(nèi)選址。 

                

    1．確定跟隨對象。進(jìn)入某區(qū)域前，先調(diào)查該區(qū)域內(nèi)的競爭者，從中選擇那些在店址方面與你相近且成功的。 

    跟隨的對象可以是多家。因為任何一個競爭者的選址都是有限的，不可能覆蓋所有合適的商圈。 

    2．以競爭者店址為中心，向四周擴(kuò)散式選址。擴(kuò)散區(qū)域要控制好，不能無限制地縮小(如在同一幢樓里、隔壁或?qū)γ?或擴(kuò)大(如超出了該店所處的商圈)，依據(jù)自身情況具體對待。 

    3．確保一個原則――所選店址必須有足夠的市場容量。 

                

    深圳面點王董事長曾說：“在深圳有50家麥當(dāng)勞、45家肯德基，面點王現(xiàn)在是30家，有20多家面點王與洋快餐相鄰或?qū)?。哪里有肯德基、麥?dāng)勞，哪里就有面點王?！?nbsp;

    “與洋快餐相鄰相對開店，并不僅僅是為了競爭。肯德基、麥當(dāng)勞選址考察論證科學(xué)細(xì)致，周圍環(huán)境。人口密度、人口結(jié)構(gòu)、道路交通、建筑設(shè)施等都(會做)定量分析……跟著他們，準(zhǔn)沒錯。” 

    法則二：跟隨業(yè)態(tài)互補者 

                 

    有些業(yè)態(tài)在經(jīng)營、服務(wù)內(nèi)容上是互補的，你就可以把店開在它旁邊，為顧客帶來完整的“一條龍”服務(wù)。 

    比如在體育場內(nèi)及旁邊，前來運動的人們存在其他需求，你可以提供餐飲，運動服裝零售、便利店或咖啡茶飲等。 

    又如在旅游景點旁邊，你可以開設(shè)餐飲、照相館、照片沖洗店、便利店。手機(jī)充電服務(wù)，紀(jì)念品零售店等。 

    法則三：搭車式選址 

                 

    如果你有很強(qiáng)的交際能力或有一定的人脈關(guān)系，可以與和你業(yè)務(wù)有密切聯(lián)系的公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不僅選址成本更小，店址還有保障。 

    比如，國內(nèi)某SPA和某知名連鎖酒店合作，雙方約定該連鎖酒店每家都以較低價格出租一定的面積用來開設(shè)SPA。如此，不僅方便了酒店的客人，也給SPA帶來了極大的便利，一方面一勞永逸地解決了選址問題，另一方面大大降低了成本。 

    法則四：自己掃街 

                 

    簡言之，就是你自己親自或派人實地考察，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)可用店址的機(jī)會。

    1．確定重點掃街區(qū)域。在掃街前須制定一個詳細(xì)、科學(xué)的路線圖，以免重復(fù)或遺漏。 

    2．準(zhǔn)備好掃街工具。包括紙，筆、照相機(jī)、房屋基本情況表等記錄工具，帶上移動電話，當(dāng)?shù)氐貓D和自己制定的路線圖。對于較大區(qū)域的掃街可用機(jī)動車。否則，最好用自行車甚至步行。 

  

    3．掃街人員現(xiàn)場考察。 

                

    對于公開的店址租售信息，一旦發(fā)現(xiàn)要立即聯(lián)系了解基本情況，并記錄在《房屋基本情況表》，最好能現(xiàn)場看房或約定看房時間。如果該址符合基本條件，還要拍攝店內(nèi)外的各種照片，以便其他人也能獲得感性認(rèn)識。 

    對于非公開的符合選址標(biāo)準(zhǔn)的店址信息，則應(yīng)主動詢問。詢問時，一定要講禮貌和技巧，最好直接詢問該店一把手；同時，不要太張揚，以免給出租人帶來不適。 

    4．每天掃街結(jié)束后，一定要做個完整的記錄并進(jìn)行總結(jié)，尤其要認(rèn)真整理《房屋基本情況表》，以便將來審核、評估店址。如果有幾批人分頭掃街，則每天還應(yīng)碰頭，互相交流信息。 

    5．對所有的備選店址分別評估、談判，直至最終簽約。 

                

    由于好的店址通常全有許多競爭者在搶，因此你可以同時看房和談判，保證第一時間得到好店址。 

    法則五：找職業(yè)中介 

                 

    房地產(chǎn)中介一般都掌握著豐富的關(guān)系網(wǎng)和資源，但良莠不齊，要善于借助其資源，也要謹(jǐn)慎辨別，以免受騙。 

    1．查找并確定盡可能多的主攻商鋪的中介。 

                

    2．核實中介的實力與資信，確定準(zhǔn)備合作的幾家。雖然有些從事中介業(yè)務(wù)的個人和非正規(guī)組織可能會有些獨特的信息且價格便宜，但相關(guān)權(quán)益一旦受損將得不到保證。正規(guī)公司除了經(jīng)營合法之外，還會提供許多獨特的服務(wù)，比如幫助你貸款，提供第三方擔(dān)保、協(xié)助辦理租售事宜，甚至協(xié)助你分析市場與商圈、規(guī)劃裝潢店面等。 

    3．與選定的中介洽談，告知詳細(xì)的選址要求。如果選址是秘密進(jìn)行的，那么你一定要與對方簽署保密協(xié)議，以免選址信息被泄露。 

    4，專人負(fù)責(zé)每天與中介溝通，跟蹤其選址信息和進(jìn)度。 

                

    5．評估并確定中介推薦的店址。 

                 

    法則六：發(fā)布廣告 

                 

    1．確定發(fā)布媒介。一般來講，店址信息的廣告多見于報紙、互聯(lián)網(wǎng)。張貼海報等幾種媒介。所選媒介只要能覆蓋你想選址的區(qū)域即可，但要讓你的目標(biāo)受眾能頻繁。深度地接觸。這意味著你不能只看價格，更要關(guān)注性價比。 

    2．編制尋租或?qū)な蹚V告文件。文件的形式、格式、措辭和設(shè)計既要考慮到保密性和其他特殊要求，還必須與媒介特質(zhì)相匹配。 

    3．時刻保持聯(lián)系方式暢通，詳細(xì)記錄每個反饋信息。在首次接到信息時，不要忙于做出判斷，要經(jīng)過詳細(xì)的反饋調(diào)查后再做出取合。 

    4．整理廣告反饋信息，逐個研究、分析并初步確定可能的對象，然后回訪、最終確認(rèn)。 

    法則七：利用供應(yīng)商資源 

                 

    門店的供應(yīng)商也能為選址服務(wù)。這些供應(yīng)商包括：設(shè)備、商品供應(yīng)商、人員、信息、資金、技術(shù)、裝修等服務(wù)供應(yīng)商。 

    他們可能同時為多個競爭者提供商品或服務(wù)，掌握同類型店的很多店址，熟悉每個店址的經(jīng)營狀況，能幫助你做出更準(zhǔn)確的判斷。 

    1．根據(jù)經(jīng)營內(nèi)審，選定能給你帶來最有效選址信息的供應(yīng)商。通常，門店的主營商品、主營設(shè)備或行業(yè)特定供應(yīng)品供應(yīng)商是最佳對象。比如你要開美容院，那么美容設(shè)備、美容品的供應(yīng)商就是最佳選擇。 

    一般而言，要選擇規(guī)模大、業(yè)內(nèi)名聲好的供應(yīng)商。你也可以去對手店內(nèi)實地訪查，搜集供應(yīng)商信息，選擇供應(yīng)范圍廣、客戶多的供應(yīng)商。 

    2．選定供應(yīng)商之后，主動和供應(yīng)商聯(lián)系。如果你向他進(jìn)貨，通常他會非常樂意向你提供店址和競爭者的信息。當(dāng)然，出于職業(yè)道德，有些供應(yīng)商可能不會向你提供相關(guān)信息，甚至?xí)峁┮恍┨摷傩畔?，所以要有所分析和篩選。 

    3．根據(jù)供應(yīng)商提供的信息，采取對應(yīng)的選址方法。比如： 

                

    □供應(yīng)商說某店經(jīng)營每況愈下，不妨去調(diào)查此店是否有轉(zhuǎn)讓或出售的意圖； 

                

    □供應(yīng)商說某店經(jīng)營狀況非常好，訂貨量一直較大甚至持續(xù)增加，不妨調(diào)查該區(qū)域的同類市場是否飽和。若嚴(yán)重不飽和，開店成功率會大很多； 

                

    □論證店址時可以征求供應(yīng)商的意見，這些意見通常有很重要的參考價值； 

                

    □有的供應(yīng)商為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，會刻意去研究自己的商品或服務(wù)的市場，所以他們可能有大量備選地址信息。 

    法則八：開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 

                 

    把要選址的信息告訴你的“關(guān)系產(chǎn)”，讓他們提供信息給你?！瓣P(guān)系戶”可以是你的親朋好友、舊熟新識。 

    1．簡單整理選址信息，形成一個關(guān)于選址要求的文字材料，不必特別詳細(xì)但一定要準(zhǔn)確，保證信息真實、有效地傳遞。 

    2．確定信息傳遞的第一批“關(guān)系戶”。他們有店址信息，或是沒有，但能傳遞給有店址信息的“關(guān)系戶”。你把選址信息透露給你的“關(guān)系戶”時，他們再透漏給各自的“關(guān)系戶”。依此類推，選址信息會以幾何級數(shù)迅速擴(kuò)散。如果你沒有“關(guān)系戶”，團(tuán)隊每個成員總該有些吧！ 

    3．組織專人整理與分析選址信息的傳遞以及反饋信息。 

                 

    法則九：租房產(chǎn)開發(fā)商合作 

                 

    房產(chǎn)開發(fā)商對商業(yè)選址有著深刻的研究(住宅開發(fā)商也會涉及底層商鋪開發(fā)的問題)，同時也掌握著大量的可選地址，和他們合作很不錯。 

    但是，一定要區(qū)分三種不同的房產(chǎn)開發(fā)商，并分別采取相應(yīng)的措施(見表)。 

    法則十：搜尋免費地址源信息 

                 

    在信息爆炸的今天，各種媒介都有可能提供關(guān)于店址的信息，所以你一定要善于發(fā)現(xiàn)并利用這些信息，尤其是那些免費或以極低的成本就可輕松獲得的店址信息。

    1．互聯(lián)網(wǎng)。你可以在專業(yè)搜索網(wǎng)站輸入關(guān)鍵詞搜索，也可以在專業(yè)中介網(wǎng)站、分類信息網(wǎng)站、地區(qū)性網(wǎng)站、各種論壇、聊天室里查詢或發(fā)布信息。熱點新聞的評論、自己的網(wǎng)站，博客也是不錯的選擇。 

    2．店外張貼。那些意欲出讓自己店面的人經(jīng)常會在店外及附近張貼海報，你可以留意所要進(jìn)入?yún)^(qū)域的這些張貼。 

    3．廣告。通常，城市日報或晚報上會有大量的這種廣告，只要留心，一定會發(fā)現(xiàn)不少店址信息。(作者系中國政法大學(xué)特許經(jīng)營研究中心常務(wù)副主任。)