出國展覽成開拓國際市場重要渠道

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    近年來，省貿(mào)促會通過組織出國展覽，帶領我省特色縣域企業(yè)“走出去”開拓國際市場，在增加出口創(chuàng)匯、促進縣域經(jīng)濟的發(fā)展、擴大我省企業(yè)及產(chǎn)品國際影響力等方面取得了顯著成績，成為我省外貿(mào)企業(yè)走向國際市場的重要橋梁。

    出國展覽成開拓國際市場重要渠道

    “當前，我省很多企業(yè)還處于市場開拓期，通過出國展覽多方面聯(lián)系國際客戶，了解到世界最前沿的市場需求，學習其他參展商的長處，才能增強企業(yè)的國際競爭力，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。”省貿(mào)促會會長、省會展業(yè)發(fā)展辦公室主任張力紅表示，多年來，我省一大批外貿(mào)企業(yè)通過出國展覽結(jié)識客戶，達成貿(mào)易成交。出國參展，已經(jīng)成為一些中小型企業(yè)外貿(mào)“淘金”的好模式。

    今年3月，我省共有7家企業(yè)參加了美國芝加哥國際家庭用品展覽會，現(xiàn)場貿(mào)易成交超過1500萬美元。邢臺三廈鑄鐵有限公司是這7家企業(yè)中參展次數(shù)最多的，從2005年以來從未間斷過。此次該公司再收獲連續(xù)5年的烤網(wǎng)訂單，今年600萬美元，以后每年遞增15%。預計今年該公司對美國出口將達到2000萬美元，而年出口總額將達到4200萬美元。正是因為十年的堅持，這家位于邢臺隆堯縣的小企業(yè)已經(jīng)成長為中國鑄鐵炊具的知名企業(yè)。

    “為期5天的展覽會，接待客戶226人，簽約22.78萬美元，意向成交40萬美元。”在3月22日剛剛結(jié)束的巴西圣保羅國際建材展上，河北飛翔壓瓦機械制造有限公司總經(jīng)理徐連星告訴筆者，這已經(jīng)是他們連續(xù)3年參加巴西建材展，因為了解巴西市場、產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯，展會上他們的展臺常常擠滿采購廠家，現(xiàn)在他們已經(jīng)預訂了2015年的展位。

    有關調(diào)查顯示，外貿(mào)企業(yè)通過參加展會認識的客戶比例占90％以上。二十年前，參加國外展會的絕大部分是實力強、規(guī)模大的國有企業(yè)，而這些年，參展主體已經(jīng)悄然發(fā)生了變化，中小企業(yè)逐漸成為參展舞臺上的主角。國外展會成為很多中小企業(yè)進入國際市場、了解國際市場的捷徑。

    財政補貼大大降低出國展覽成本

    “出國展覽的費用的確不便宜，如著名的德國法蘭克福國際消費品展覽會，1個9平方米的標準展位費就需4000歐元左右（1歐元折合人民幣約8.5元），人員展期費用包括國際往返機票、酒店住宿、餐飲等每人約2萬元，1個立方米的展品運費在3000元左右。”省貿(mào)促會展覽部負責人王曉曼介紹說。但同時，出國展覽的回報也不小，以剛剛參加了法蘭克福國際消費品展覽會的石家莊方騰服飾有限公司為例，通過參展該公司結(jié)識了80多家客戶，其中與1家客戶簽單，與另2個客戶達成合作意向。投入10萬元的參展費，回報訂單的利潤遠遠超過10萬元。

    王曉曼表示，省貿(mào)促會還積極為參展企業(yè)申請中小企業(yè)開拓市場補貼，如方騰服飾公司一次參展的補貼費用3萬元，補貼款將在年底由省財政直接撥付到企業(yè)的賬戶。僅2013年，省貿(mào)促會就為參展企業(yè)申請補貼資金630萬元，有效緩解了企業(yè)的資金壓力。針對新興市場，財政補貼的力度更大，像南非、巴西、印度、俄羅斯的很多展覽會展位費的補貼達到70%，如此，企業(yè)只需要支付幾千元的攤位費，比有些國內(nèi)的展覽會還便宜。參加一次國際性展覽會能為一個中小企業(yè)帶來多大的利益？除了實實在在的訂單和接連而至的客戶，考察國外市場、洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢也是一個重要方面。藁城燃亮蠟燭廠每年都參加德國法蘭克福國際圣誕禮品展覽會。除了接訂單，他們更重要的目的是在展覽會期間去看德國、美國、意大利的蠟燭生產(chǎn)廠商所展示的新產(chǎn)品，看蠟燭的流行顏色和造型。正是因為他們能在每年1月獲取全面的產(chǎn)品市場信息，才使新產(chǎn)品不落伍，在禮品市場上搶得先機。出國參展是考察國外市場、把握行業(yè)發(fā)展趨勢的最佳途徑。

    越來越多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向新興市場

    2013年省貿(mào)促會的出展項目中歐美傳統(tǒng)市場的展覽項目數(shù)為24個，占全年項目的36.9%，亞洲及金磚國家的展覽項目數(shù)占三分之二，其中亞洲國家和地區(qū)的出展項目21個，占全部項目的32.3%；金磚國家（印度、俄羅斯、巴西、南非）的項目達22個，占全年項目的33.8%。

    “對于成熟的參展企業(yè)，他們對國外的展覽會非常了解，賣皮衣去參加意大利的國際皮衣展，做電子產(chǎn)品去參加美國拉斯維加斯的國際消費類電子產(chǎn)品展，做玩具去參加德國紐倫堡國際玩具展，家具行業(yè)去參加德國科隆國際家具展覽會。”王曉曼介紹，各行業(yè)的參展高手們早已將國外展會分門別類，而這些直奔主題的專業(yè)展會往往是他們的首選。因為直接面對的是有效客戶，這些展會攤位常常是供不應求，這一類專業(yè)展會占每年貿(mào)促會組織國外展會三成左右。

    而對想尋找新客戶的中小企業(yè)來說，新興市場國家的綜合性展覽會為他們開拓市場提供了更多機會，諸如環(huán)球資源在全球舉辦的眾多展會。前不久從印度參展回來的安平華爾特金屬制品有限公司就取得了不錯的收獲。其實對于安平眾多的絲網(wǎng)企業(yè)來說，走出國門，參加國際性的展會這并不是第一次了。幾年來，華爾特金屬制品有限公司先后參加了環(huán)球資源迪拜展、印度展、南非展，客戶群體不斷擴大。“最近一個月，迪拜客戶來了3個，南非客戶來了2個，印度客戶來了2個，每天都是忙于接待、驗廠、報價，忙得不亦樂乎。”華爾特金屬制品有限公司銷售經(jīng)理路磊說。

    為配合企業(yè)開拓新市場的需要，省貿(mào)促會今年還將于10月份在印度孟買舉辦河北省(印度)包裝機械展覽會，這是我省首次嘗試在國外自主舉辦專業(yè)性展會。通過在消費需求和生產(chǎn)需求旺盛、潛力較大的國家舉辦河北品牌展會，助推企業(yè)從國際市場中贏得更多市場份額。

    加強業(yè)務指導提高出國展覽效果

    出國展覽是企業(yè)開拓國際市場的重要手段，而要想在國際市場競爭中占有一席之地，企業(yè)還需要同時擁有生產(chǎn)、管理、人才、知識產(chǎn)權(quán)等各方面的優(yōu)勢。

    為此，省貿(mào)促會展覽部通過培訓、調(diào)研、咨詢、優(yōu)惠政策、資金補貼等多種形式為參展企業(yè)提供貼心服務。在他們的全程幫助下，河北隆盛時代貿(mào)易有限公司從一個完全的內(nèi)貿(mào)公司成功轉(zhuǎn)型，參加了2013年的巴黎建材展。由于準備充分，該企業(yè)在5天的展覽期間門庭若市，共接待客戶200余家，現(xiàn)場促成鍍鋅管的貿(mào)易成交。

    王曉曼介紹，2013年，省貿(mào)促會展覽部開展“送課堂到企業(yè)”活動，在承德、邯鄲、邢臺等地舉辦了12場培訓，聽課企業(yè)600多家。今年3月，又分別為安平縣50多家企業(yè)和石家莊的30多家企業(yè)進行了培訓。

    自2011年12月始，省貿(mào)促會展覽部還先后與河北師范大學外國語學院、河北科技大學外國語學院、石家莊郵電職業(yè)技術學院外語系、石家莊信息工程職業(yè)學院國際貿(mào)易系等四所高校的院系簽訂構(gòu)建校企合作平臺協(xié)議，搭建起了校企合作平臺。截至目前，共有7所高校加入平臺，不僅解決了中小外貿(mào)企業(yè)人力資源短缺的問題，同時也解決了高校學生的就業(yè)問題。2013年展覽部舉辦企業(yè)招聘會2場，為外貿(mào)企業(yè)招聘人才超過500人。