精做區(qū)域添“雙翼”

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　　集團(tuán)公司實(shí)施“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略以來，企業(yè)發(fā)展定位愈加明確，發(fā)展思路愈加清晰，改革發(fā)展措施愈加得力，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、謀取高質(zhì)量發(fā)展的成效日益凸顯。大力加強(qiáng)精細(xì)化管理、推動(dòng)區(qū)域化發(fā)展，是集團(tuán)公司面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，著眼企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而制定采取的重大戰(zhàn)略舉措。其實(shí)質(zhì)為：結(jié)合子分公司的實(shí)際，劃分區(qū)域市場(chǎng)，引導(dǎo)子分公司集中優(yōu)勢(shì)資源，完善配套體制機(jī)制，在各自市場(chǎng)內(nèi)深耕細(xì)作、做精專業(yè)，創(chuàng)信譽(yù)樹品牌，以信譽(yù)和品牌鞏固市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)，把企業(yè)賴以生存的“現(xiàn)場(chǎng)”和“市場(chǎng)”緊緊聯(lián)系在一起，形成兩者之間的良性互動(dòng)發(fā)展。在此歲末之時(shí)，靜心盤點(diǎn)一年里經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作的得失成敗，認(rèn)真思索2013年該如何進(jìn)一步推進(jìn)區(qū)域化發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)形成規(guī)模，是每個(gè)經(jīng)營(yíng)開發(fā)人員都應(yīng)做好的功課。

　　強(qiáng)化意識(shí) 提振精神

　　目前，對(duì)于行業(yè)門檻相對(duì)較低的建筑業(yè)市場(chǎng)來說，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)良莠不齊、魚龍混雜，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過度競(jìng)爭(zhēng)司空見慣。要避免在集團(tuán)公司范圍內(nèi)出現(xiàn)這種局面，實(shí)行區(qū)域化發(fā)展、劃定責(zé)任田勢(shì)在必行。要種好責(zé)任田，在小區(qū)域里開辟大市場(chǎng)，各子分公司必須加快完善區(qū)域經(jīng)營(yíng)的組織架構(gòu)和人員的激勵(lì)約束機(jī)制，并將經(jīng)營(yíng)開發(fā)和項(xiàng)目管理有機(jī)結(jié)合，以精細(xì)高效的態(tài)度去把握市場(chǎng)開發(fā)、工程建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成區(qū)域化管理一體化的發(fā)展模式。唯有這樣，才有可能使“區(qū)域化”的“星星之火”形成推動(dòng)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的“燎原之勢(shì)”。

　　經(jīng)開工作靈活性、機(jī)動(dòng)性較大，千萬(wàn)不要因此就以為區(qū)域化限制了活動(dòng)自由，精細(xì)化捆住了大干的手腳。每個(gè)經(jīng)開人員都要充分認(rèn)識(shí)到，“打游擊”占不住穩(wěn)固的市場(chǎng)，“撞大運(yùn)”贏不了長(zhǎng)久的未來。無(wú)論區(qū)域大小，無(wú)論管理多精多細(xì)，做好區(qū)域經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作，是我們責(zé)無(wú)旁貸的使命，是對(duì)我們提升能力，增長(zhǎng)才干的更高要求，因此，更要滿腔熱忱投入工作。同時(shí)，只有牢固樹立起精細(xì)化管理的意識(shí)，不斷健全制度、完善標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化流程，嚴(yán)格把控各個(gè)環(huán)節(jié)——未雨綢繆追蹤信息，超前謀劃創(chuàng)造機(jī)遇，有的放矢攻堅(jiān)克難，步步為營(yíng)達(dá)到目的，才能真正落實(shí)“抓大兼小、化劣為優(yōu)、重視結(jié)構(gòu)、拓寬新域”的營(yíng)銷方針，開創(chuàng)經(jīng)開工作的新局面。

　　深挖市場(chǎng) 精耕細(xì)作

　　推進(jìn)區(qū)域化發(fā)展，要求我們把管轄的區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)作責(zé)任田一樣，舍得下力氣、花功夫，深耕細(xì)作。但是，我們不能真的像農(nóng)夫一樣，眼中心中再無(wú)旁騖，而是要放開視野，胸懷寬廣。具體而言，就是不能只拘泥于一個(gè)領(lǐng)域，一種產(chǎn)品，而是要深入研究區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展要求，依靠現(xiàn)有及潛在優(yōu)勢(shì)，做好市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的體制機(jī)制，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致深入開發(fā)，項(xiàng)目不但要有量的積累，更要有質(zhì)的提升，不但要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，更要不斷彌補(bǔ)短板，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域經(jīng)營(yíng)過程中成長(zhǎng)強(qiáng)大。這就要求我們?cè)趨^(qū)域經(jīng)營(yíng)中，不斷鞏固老市場(chǎng)、開發(fā)新市場(chǎng)、培養(yǎng)潛市場(chǎng)。鞏固老市場(chǎng)，就是要在傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，聚集主要力量，集中優(yōu)勢(shì)兵力，通過干好在建工程，以及開展交流、回訪和調(diào)研等工作，鞏固既有市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，顯示出“老樹不枯，枝繁葉茂”的生機(jī)活力。開發(fā)新市場(chǎng)，就是要發(fā)揮隊(duì)伍、人才、技術(shù)、品牌等優(yōu)勢(shì)，積極捕捉信息，奮力搶抓機(jī)遇，咬定青山不放松，直到楔入新區(qū)域，并逐步向更寬領(lǐng)域和更深層次滲透，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。培育潛市場(chǎng)，就是要深刻分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和國(guó)家新的投資重點(diǎn)、熱點(diǎn)，預(yù)判行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，緊扣企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，超前謀劃，敢于捕風(fēng)捉影，善于順藤摸瓜，樂于承受失落，甘于忍受寂寞，為未來市場(chǎng)開拓做好儲(chǔ)備。

　　市場(chǎng)具有變化莫測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)性，要保持市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，需要培育一支強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)細(xì)分市場(chǎng)、做熟區(qū)域，并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精細(xì)化的工作定位，即信息有人傳、貨源有人管、市場(chǎng)有人盯、現(xiàn)場(chǎng)有人跑、用戶有人訪，細(xì)化市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任，把整個(gè)市場(chǎng)條塊分割，劃分為業(yè)務(wù)歸類、專業(yè)對(duì)口的責(zé)任田，使得人人心中有目標(biāo)，肩上有任務(wù)。集團(tuán)公司近期對(duì)經(jīng)開中心進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，設(shè)立了鐵路市場(chǎng)開發(fā)辦，公路市場(chǎng)開發(fā)辦，地鐵市場(chǎng)開發(fā)辦，市政、大企業(yè)、新領(lǐng)域市場(chǎng)開發(fā)辦，北京信息中心等8個(gè)部辦，目的就是明確市場(chǎng)各領(lǐng)域開發(fā)責(zé)任主體，加大各領(lǐng)域監(jiān)管和協(xié)調(diào)力度。同時(shí)，集團(tuán)公司還連續(xù)出臺(tái)了主營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域營(yíng)銷、標(biāo)前及合同評(píng)審、投標(biāo)資源使用、投標(biāo)工作、國(guó)內(nèi)施工新簽合同額統(tǒng)計(jì)、投標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)測(cè)算、各地投標(biāo)注冊(cè)備案等8項(xiàng)管理制度，并在加強(qiáng)對(duì)區(qū)域化公司、地區(qū)經(jīng)營(yíng)部考核的基礎(chǔ)上，制定、細(xì)化其內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核辦法，形成誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)受益，誰(shuí)失責(zé)誰(shuí)受罰的激勵(lì)機(jī)制，使市場(chǎng)開發(fā)工作更加規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)，從而廣泛調(diào)動(dòng)各區(qū)域化公司和地區(qū)經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)開發(fā)人員的工作積極性。

　　抓住關(guān)鍵 贏得先機(jī)

　　市場(chǎng)就好比是杠桿，能否得心應(yīng)手，關(guān)鍵在于我們選擇什么做支點(diǎn)。集團(tuán)公司的區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，就是對(duì)如何選支點(diǎn)、抓關(guān)鍵的科學(xué)部署和安排。區(qū)域化的實(shí)質(zhì)，就是細(xì)分市場(chǎng)，是經(jīng)營(yíng)開發(fā)精細(xì)化的基礎(chǔ)和必由之路。

　　按照《中鐵一局區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略》，集團(tuán)公司子分公司劃分為綜合公司、專業(yè)公司、區(qū)域公司。其中綜合公司指在鐵路、公路、市政等傳統(tǒng)產(chǎn)品中隧道、橋梁、路基等相關(guān)土建專業(yè)方面具有較強(qiáng)的綜合施工能力，形成了以某一專業(yè)為“核心專業(yè)”產(chǎn)品并擁有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域的公司，所肩負(fù)的職能是既要鞏固可持續(xù)開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，又要深入發(fā)展集團(tuán)公司重點(diǎn)培養(yǎng)的核心專業(yè);專業(yè)公司指專業(yè)特色明確、擁有同類大量專業(yè)設(shè)備設(shè)施或相同的工藝工法、其專業(yè)產(chǎn)品的收入要占到全部收入80%以上、專業(yè)市場(chǎng)占有率和品牌價(jià)值較高的公司，代表了集團(tuán)公司的核心技術(shù)能力，擁有集團(tuán)公司在該專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)頂尖的技術(shù)人才和裝備設(shè)施，負(fù)責(zé)專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)與生產(chǎn);區(qū)域公司指近幾年形成的以省、直轄市或某個(gè)區(qū)域?yàn)殛嚨氐墓芾砜缍容^小、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，企業(yè)管控能力強(qiáng)、產(chǎn)品門類齊全且全部集中在區(qū)域內(nèi)的公司，這類公司要成為本地化公司的標(biāo)桿企業(yè)，負(fù)責(zé)提升企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

　　這三類公司分開經(jīng)營(yíng)各具特色，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既可以集中優(yōu)勢(shì)資源，打硬仗、打惡仗，做到機(jī)動(dòng)靈活;又可以運(yùn)用管理手段，科學(xué)配置資源，嚴(yán)格把控過程，做到技高一籌，充分體現(xiàn)1+1>2的企業(yè)價(jià)值。可以說，這個(gè)戰(zhàn)略，是適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化的內(nèi)在要求，是化解市場(chǎng)危機(jī)的制勝法寶，是管理效能優(yōu)化的基本前提，是企業(yè)品牌融入地方的根本保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)升級(jí)的根本動(dòng)力。只要我們認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)地發(fā)展好這三類公司，履行好這三類公司各自肩負(fù)的職責(zé)，把握好各個(gè)支點(diǎn)，就一定能應(yīng)用市場(chǎng)這根“杠桿”，撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)的“地球”，在起跑線上贏得企業(yè)持續(xù)發(fā)展的先機(jī)。

　　精打細(xì)算 挖掘潛力

　　形勢(shì)嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)殘酷。在這個(gè)講求精細(xì)的時(shí)代，細(xì)節(jié)代表你的專業(yè)水準(zhǔn)，反映你的內(nèi)在素質(zhì)。細(xì)節(jié)影響著工作品質(zhì)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)著企業(yè)品位，細(xì)節(jié)顯示著市場(chǎng)差異，細(xì)節(jié)決定著經(jīng)營(yíng)成敗。精細(xì)化管理，包含于經(jīng)開工作的全過程，其中，“算”細(xì)“帳”尤為重要。也就是說，在經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作中，要加強(qiáng)全面預(yù)算管理，通過嚴(yán)細(xì)的資金運(yùn)作，保證資金安全。堅(jiān)持不賺錢的活不干、資金回籠不及時(shí)的活不干、冒風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)責(zé)任的活不干，有效降低市場(chǎng)管理成本、運(yùn)營(yíng)成本，盡可能地?cái)U(kuò)大資金的回收率，保障市場(chǎng)開發(fā)資金的需求，確保好鋼用在刀刃上。

　　此外，不僅要 “算”細(xì)“帳”，還要“算”市場(chǎng)、算機(jī)遇，對(duì)深入開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，要有系統(tǒng)性思考、戰(zhàn)略級(jí)謀劃、科學(xué)合理部署，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有步驟地開發(fā)市場(chǎng)。要借鑒城軌板塊“上下重視、舍得投入、干好在建、顧客至上”的經(jīng)驗(yàn)，在所有領(lǐng)域推廣應(yīng)用，推動(dòng)各領(lǐng)域營(yíng)銷規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大;要在合法合規(guī)的前提下，善于掌握和利用區(qū)域內(nèi)的各種社會(huì)資源，與本區(qū)域的業(yè)主、政府部門、大企業(yè)集團(tuán)建立密切的關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展聯(lián)合，全面系統(tǒng)地建立客戶網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展社會(huì)關(guān)系，得心應(yīng)手駕馭市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。要熟悉市場(chǎng)環(huán)境，了解當(dāng)?shù)馗黝I(lǐng)域市場(chǎng)投標(biāo)規(guī)則，及時(shí)掌握市場(chǎng)的信息和動(dòng)向，在運(yùn)作過程和變化中尋找發(fā)展機(jī)會(huì);要在自己的主責(zé)市場(chǎng)配備足夠的營(yíng)銷資源，集中安排營(yíng)銷力量投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，把市場(chǎng)開發(fā)量做足、做滿、做廣，在市場(chǎng)中既抱西瓜又撿芝麻，抓大不放小，用最少的資源辦更多的事情，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模;要延伸業(yè)務(wù)鏈條的長(zhǎng)度，從開發(fā)、生產(chǎn)到維護(hù)、鞏固等各個(gè)環(huán)節(jié)，都高質(zhì)量承擔(dān)，做到環(huán)環(huán)緊扣，圓滿閉合，用高質(zhì)量的業(yè)績(jī)，提升自己在市場(chǎng)中的地位，擴(kuò)大企業(yè)的聲譽(yù)和影響力，為經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作營(yíng)造良好的環(huán)境。這就要求我們必須具備深挖合作關(guān)系的潛力，在雙方精誠(chéng)合作的過程中，既不喪失本位利益，還要善于換位思考，尤其是在對(duì)方有難處時(shí)、有需求時(shí)，要主動(dòng)為對(duì)方著想，而且要想在前、想到位，全心全意，真誠(chéng)周到;即便是在對(duì)方無(wú)需求時(shí)，也要為他們著想，多予方便，要拜佛拜在先，誠(chéng)心誠(chéng)意，互利共贏。要堅(jiān)決克服無(wú)利不往、臨時(shí)抱佛腳和借道過橋的思想，主動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各種各樣的潛在業(yè)主們交朋友、處關(guān)系、建感情，搭建好市場(chǎng)平臺(tái)和前沿?fù)?jù)點(diǎn)。只有這樣，我們才可能真正做到“抓大兼小”，深耕細(xì)作，搶占市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)。

　　“海不擇細(xì)流，故能成其大;山不拒細(xì)壤，方能就其高。”只要我們保持鍥而不舍的頑強(qiáng)斗志，堅(jiān)持“抓大兼小、化劣為優(yōu)、重視結(jié)構(gòu)、拓寬新域”的營(yíng)銷方針，珍視每塊市場(chǎng)，不放過每個(gè)機(jī)遇，以加強(qiáng)精細(xì)化管理、推進(jìn)區(qū)域化發(fā)展為助飛“雙翼”，不斷建立經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作的精細(xì)優(yōu)勢(shì)，培育企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就一定能使經(jīng)營(yíng)開發(fā)的龍頭高高揚(yáng)起!(作者：中鐵一局 朱衛(wèi)東)