精做區(qū)域添“雙翼”

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　　集團公司實施“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略以來，企業(yè)發(fā)展定位愈加明確，發(fā)展思路愈加清晰，改革發(fā)展措施愈加得力，轉變發(fā)展方式、謀取高質量發(fā)展的成效日益凸顯。大力加強精細化管理、推動區(qū)域化發(fā)展，是集團公司面對激烈的市場競爭，著眼企業(yè)長遠發(fā)展，而制定采取的重大戰(zhàn)略舉措。其實質為：結合子分公司的實際，劃分區(qū)域市場，引導子分公司集中優(yōu)勢資源，完善配套體制機制，在各自市場內(nèi)深耕細作、做精專業(yè)，創(chuàng)信譽樹品牌，以信譽和品牌鞏固市場、拓展市場，把企業(yè)賴以生存的“現(xiàn)場”和“市場”緊緊聯(lián)系在一起，形成兩者之間的良性互動發(fā)展。在此歲末之時，靜心盤點一年里經(jīng)營開發(fā)工作的得失成敗，認真思索2013年該如何進一步推進區(qū)域化發(fā)展，擴大市場形成規(guī)模，是每個經(jīng)營開發(fā)人員都應做好的功課。

　　強化意識 提振精神

　　目前，對于行業(yè)門檻相對較低的建筑業(yè)市場來說，參與競爭的企業(yè)良莠不齊、魚龍混雜，無序競爭、過度競爭司空見慣。要避免在集團公司范圍內(nèi)出現(xiàn)這種局面，實行區(qū)域化發(fā)展、劃定責任田勢在必行。要種好責任田，在小區(qū)域里開辟大市場，各子分公司必須加快完善區(qū)域經(jīng)營的組織架構和人員的激勵約束機制，并將經(jīng)營開發(fā)和項目管理有機結合，以精細高效的態(tài)度去把握市場開發(fā)、工程建設的各個環(huán)節(jié)，形成區(qū)域化管理一體化的發(fā)展模式。唯有這樣，才有可能使“區(qū)域化”的“星星之火”形成推動企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的“燎原之勢”。

　　經(jīng)開工作靈活性、機動性較大，千萬不要因此就以為區(qū)域化限制了活動自由，精細化捆住了大干的手腳。每個經(jīng)開人員都要充分認識到，“打游擊”占不住穩(wěn)固的市場，“撞大運”贏不了長久的未來。無論區(qū)域大小，無論管理多精多細，做好區(qū)域經(jīng)營開發(fā)工作，是我們責無旁貸的使命，是對我們提升能力，增長才干的更高要求，因此，更要滿腔熱忱投入工作。同時，只有牢固樹立起精細化管理的意識，不斷健全制度、完善標準、優(yōu)化流程，嚴格把控各個環(huán)節(jié)——未雨綢繆追蹤信息，超前謀劃創(chuàng)造機遇，有的放矢攻堅克難，步步為營達到目的，才能真正落實“抓大兼小、化劣為優(yōu)、重視結構、拓寬新域”的營銷方針，開創(chuàng)經(jīng)開工作的新局面。

　　深挖市場 精耕細作

　　推進區(qū)域化發(fā)展，要求我們把管轄的區(qū)域市場當作責任田一樣，舍得下力氣、花功夫，深耕細作。但是，我們不能真的像農(nóng)夫一樣，眼中心中再無旁騖，而是要放開視野，胸懷寬廣。具體而言，就是不能只拘泥于一個領域，一種產(chǎn)品，而是要深入研究區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展要求，依靠現(xiàn)有及潛在優(yōu)勢，做好市場定位，制定相應的體制機制，對區(qū)域市場進行細致深入開發(fā)，項目不但要有量的積累，更要有質的提升，不但要發(fā)揮優(yōu)勢，更要不斷彌補短板，擴大優(yōu)勢，在區(qū)域經(jīng)營過程中成長強大。這就要求我們在區(qū)域經(jīng)營中，不斷鞏固老市場、開發(fā)新市場、培養(yǎng)潛市場。鞏固老市場，就是要在傳統(tǒng)的優(yōu)勢領域，聚集主要力量，集中優(yōu)勢兵力，通過干好在建工程，以及開展交流、回訪和調研等工作，鞏固既有市場，不斷擴大市場規(guī)模，顯示出“老樹不枯，枝繁葉茂”的生機活力。開發(fā)新市場，就是要發(fā)揮隊伍、人才、技術、品牌等優(yōu)勢，積極捕捉信息，奮力搶抓機遇，咬定青山不放松，直到楔入新區(qū)域，并逐步向更寬領域和更深層次滲透，擴大市場占有率。培育潛市場，就是要深刻分析經(jīng)濟發(fā)展形勢和國家新的投資重點、熱點，預判行業(yè)發(fā)展趨勢，緊扣企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，超前謀劃，敢于捕風捉影，善于順藤摸瓜，樂于承受失落，甘于忍受寂寞，為未來市場開拓做好儲備。

　　市場具有變化莫測的風險性，要保持市場的平穩(wěn)發(fā)展，需要培育一支強有力的經(jīng)營開發(fā)團隊細分市場、做熟區(qū)域，并對團隊進行精細化的工作定位，即信息有人傳、貨源有人管、市場有人盯、現(xiàn)場有人跑、用戶有人訪，細化市場開發(fā)責任，把整個市場條塊分割，劃分為業(yè)務歸類、專業(yè)對口的責任田，使得人人心中有目標，肩上有任務。集團公司近期對經(jīng)開中心進行了機構調整，設立了鐵路市場開發(fā)辦，公路市場開發(fā)辦，地鐵市場開發(fā)辦，市政、大企業(yè)、新領域市場開發(fā)辦，北京信息中心等8個部辦，目的就是明確市場各領域開發(fā)責任主體，加大各領域監(jiān)管和協(xié)調力度。同時，集團公司還連續(xù)出臺了主營市場區(qū)域營銷、標前及合同評審、投標資源使用、投標工作、國內(nèi)施工新簽合同額統(tǒng)計、投標項目目標利潤測算、各地投標注冊備案等8項管理制度，并在加強對區(qū)域化公司、地區(qū)經(jīng)營部考核的基礎上，制定、細化其內(nèi)部的業(yè)務人員績效考核辦法，形成誰主管誰負責，誰開發(fā)誰受益，誰失責誰受罰的激勵機制，使市場開發(fā)工作更加規(guī)范、標準、科學，從而廣泛調動各區(qū)域化公司和地區(qū)經(jīng)營部市場開發(fā)人員的工作積極性。

　　抓住關鍵 贏得先機

　　市場就好比是杠桿，能否得心應手，關鍵在于我們選擇什么做支點。集團公司的區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，就是對如何選支點、抓關鍵的科學部署和安排。區(qū)域化的實質，就是細分市場，是經(jīng)營開發(fā)精細化的基礎和必由之路。

　　按照《中鐵一局區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略》，集團公司子分公司劃分為綜合公司、專業(yè)公司、區(qū)域公司。其中綜合公司指在鐵路、公路、市政等傳統(tǒng)產(chǎn)品中隧道、橋梁、路基等相關土建專業(yè)方面具有較強的綜合施工能力，形成了以某一專業(yè)為“核心專業(yè)”產(chǎn)品并擁有相對穩(wěn)定的經(jīng)營區(qū)域的公司，所肩負的職能是既要鞏固可持續(xù)開發(fā)的目標區(qū)域市場，又要深入發(fā)展集團公司重點培養(yǎng)的核心專業(yè);專業(yè)公司指專業(yè)特色明確、擁有同類大量專業(yè)設備設施或相同的工藝工法、其專業(yè)產(chǎn)品的收入要占到全部收入80%以上、專業(yè)市場占有率和品牌價值較高的公司，代表了集團公司的核心技術能力，擁有集團公司在該專業(yè)領域內(nèi)頂尖的技術人才和裝備設施，負責專業(yè)市場的開發(fā)與生產(chǎn);區(qū)域公司指近幾年形成的以省、直轄市或某個區(qū)域為陣地的管理跨度較小、區(qū)域優(yōu)勢明顯，企業(yè)管控能力強、產(chǎn)品門類齊全且全部集中在區(qū)域內(nèi)的公司，這類公司要成為本地化公司的標桿企業(yè)，負責提升企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的品牌知名度和市場占有率。

　　這三類公司分開經(jīng)營各具特色，聯(lián)合經(jīng)營優(yōu)勢互補，既可以集中優(yōu)勢資源，打硬仗、打惡仗，做到機動靈活;又可以運用管理手段，科學配置資源，嚴格把控過程，做到技高一籌，充分體現(xiàn)1+1>2的企業(yè)價值?？梢哉f，這個戰(zhàn)略，是適應競爭形勢變化的內(nèi)在要求，是化解市場危機的制勝法寶，是管理效能優(yōu)化的基本前提，是企業(yè)品牌融入地方的根本保證，是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營升級的根本動力。只要我們認認真真、扎扎實實地發(fā)展好這三類公司，履行好這三類公司各自肩負的職責，把握好各個支點，就一定能應用市場這根“杠桿”，撬動經(jīng)營開發(fā)的“地球”，在起跑線上贏得企業(yè)持續(xù)發(fā)展的先機。

　　精打細算 挖掘潛力

　　形勢嚴峻，競爭殘酷。在這個講求精細的時代，細節(jié)代表你的專業(yè)水準，反映你的內(nèi)在素質。細節(jié)影響著工作品質，細節(jié)體現(xiàn)著企業(yè)品位，細節(jié)顯示著市場差異，細節(jié)決定著經(jīng)營成敗。精細化管理，包含于經(jīng)開工作的全過程，其中，“算”細“帳”尤為重要。也就是說，在經(jīng)營開發(fā)工作中，要加強全面預算管理，通過嚴細的資金運作，保證資金安全。堅持不賺錢的活不干、資金回籠不及時的活不干、冒風險擔責任的活不干，有效降低市場管理成本、運營成本，盡可能地擴大資金的回收率，保障市場開發(fā)資金的需求，確保好鋼用在刀刃上。

　　此外，不僅要 “算”細“帳”，還要“算”市場、算機遇，對深入開發(fā)區(qū)域市場，要有系統(tǒng)性思考、戰(zhàn)略級謀劃、科學合理部署，有計劃、有重點、有步驟地開發(fā)市場。要借鑒城軌板塊“上下重視、舍得投入、干好在建、顧客至上”的經(jīng)驗，在所有領域推廣應用，推動各領域營銷規(guī)模持續(xù)擴大;要在合法合規(guī)的前提下，善于掌握和利用區(qū)域內(nèi)的各種社會資源，與本區(qū)域的業(yè)主、政府部門、大企業(yè)集團建立密切的關系，與競爭對手開展聯(lián)合，全面系統(tǒng)地建立客戶網(wǎng)絡，發(fā)展社會關系，得心應手駕馭市場營銷活動。要熟悉市場環(huán)境，了解當?shù)馗黝I域市場投標規(guī)則，及時掌握市場的信息和動向，在運作過程和變化中尋找發(fā)展機會;要在自己的主責市場配備足夠的營銷資源，集中安排營銷力量投入?yún)^(qū)域市場，把市場開發(fā)量做足、做滿、做廣，在市場中既抱西瓜又撿芝麻，抓大不放小，用最少的資源辦更多的事情，持續(xù)擴大市場規(guī)模;要延伸業(yè)務鏈條的長度，從開發(fā)、生產(chǎn)到維護、鞏固等各個環(huán)節(jié)，都高質量承擔，做到環(huán)環(huán)緊扣，圓滿閉合，用高質量的業(yè)績，提升自己在市場中的地位，擴大企業(yè)的聲譽和影響力，為經(jīng)營開發(fā)工作營造良好的環(huán)境。這就要求我們必須具備深挖合作關系的潛力，在雙方精誠合作的過程中，既不喪失本位利益，還要善于換位思考，尤其是在對方有難處時、有需求時，要主動為對方著想，而且要想在前、想到位，全心全意，真誠周到;即便是在對方無需求時，也要為他們著想，多予方便，要拜佛拜在先，誠心誠意，互利共贏。要堅決克服無利不往、臨時抱佛腳和借道過橋的思想，主動和區(qū)域市場內(nèi)各種各樣的潛在業(yè)主們交朋友、處關系、建感情，搭建好市場平臺和前沿據(jù)點。只有這樣，我們才可能真正做到“抓大兼小”，深耕細作，搶占市場，創(chuàng)造市場。

　　“海不擇細流，故能成其大;山不拒細壤，方能就其高。”只要我們保持鍥而不舍的頑強斗志，堅持“抓大兼小、化劣為優(yōu)、重視結構、拓寬新域”的營銷方針，珍視每塊市場，不放過每個機遇，以加強精細化管理、推進區(qū)域化發(fā)展為助飛“雙翼”，不斷建立經(jīng)營開發(fā)工作的精細優(yōu)勢，培育企業(yè)在區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢，就一定能使經(jīng)營開發(fā)的龍頭高高揚起!(作者：中鐵一局 朱衛(wèi)東)