聚焦企業(yè)運(yùn)作 陶瓷品牌對(duì)市場操作分析

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摘要：調(diào)整壓力加上原材料價(jià)格的進(jìn)一步增長，陶瓷企業(yè)面臨空前壓力，不但許多私拋企業(yè)競爭進(jìn)一步削弱，許多中等陶瓷品牌也面臨不進(jìn)則退的窘境。 退是死，那么不退又該如何?形勢較好的陶瓷品牌又該如何抓住機(jī)會(huì)更上一層     調(diào)整壓力加上原材料價(jià)格的進(jìn)一步增長，陶瓷企業(yè)面臨空前壓力，不但許多私拋企業(yè)競爭進(jìn)一步削弱，許多中等陶瓷品牌也面臨不進(jìn)則退的窘境。

    退是死，那么不退又該如何?形勢較好的陶瓷品牌又該如何抓住機(jī)會(huì)更上一層樓?不同的品牌區(qū)隔有著不同的市場操作手法，小編拋磚引玉，先談?wù)勛约旱目捶ā?

    隨著陶瓷市場競爭的進(jìn)一步加劇，陶瓷產(chǎn)品除花色、品質(zhì)之外，最有競爭力的就是那些規(guī)模較大，產(chǎn)量充裕，配套齊全、價(jià)格適中的企業(yè)而整個(gè)市場又可以分為大、中、小等幾個(gè)市場，面對(duì)這樣的市場，各個(gè)企業(yè)又該如何操作?以下分段闡述。

    大城市：指省會(huì)城市，直轄市等

    這類城市競爭非常激烈，并且有許多實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，客戶用量也大，品牌意識(shí)較強(qiáng)，面對(duì)這樣的市場環(huán)境，處在不同層次的企業(yè)應(yīng)有不同的操作方法。

    陶瓷品牌對(duì)各大市場的操作

    強(qiáng)勢品牌作為強(qiáng)勢品牌在整個(gè)行業(yè)內(nèi)具有很大的競爭力、客戶口碑好、企業(yè)有實(shí)力、開發(fā)能力強(qiáng)、貨源充足、產(chǎn)品規(guī)模較大、企業(yè)成本低。這就要求企業(yè)尋找當(dāng)?shù)厥袌錾锨皫酌慕?jīng)銷商，并在強(qiáng)大實(shí)力支持下，進(jìn)行一系列廣告、促銷等活動(dòng)，在工程、家裝、零售等不同渠道展開，力求迅速拉開與別的品牌的距離。利用廠商配合，加大政府采購的選用，著名建筑的使用，這樣既提升銷量，又提高知名度。

    中等品牌這樣的品牌也有可能在市場上找到好的經(jīng)銷商，由于市場的經(jīng)銷商較多，因此找到好的客戶的可能性也較大，但是想對(duì)強(qiáng)勢品牌，資源相對(duì)較少，面對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)計(jì)劃性，比如貨源方面，同時(shí)選擇經(jīng)銷本身的優(yōu)勢，專攻某一方面，并在服務(wù)上做好，把市場做好做大。

    私拋廠對(duì)于這一類企業(yè)來說，目前主要的競爭力在于價(jià)格低，但這并不是長久之計(jì)，我們也應(yīng)該在同類定價(jià)品牌中脫穎而出。不但擴(kuò)大銷量，也可提高知名度。

    中等城市市場

    這類市場一般是省內(nèi)中等城市，品牌競爭也很激烈，但工程、消費(fèi)層次較低，因此大而強(qiáng)的經(jīng)銷商較少。很大部分是由原來的分銷商分離出來，但目前也是高檔裝修，品牌意識(shí)較強(qiáng)，這種市場的做法也可分為三類：

    強(qiáng)勢品牌對(duì)于這類品牌，很多二線市場的經(jīng)銷商會(huì)爭做強(qiáng)勢品牌，但相當(dāng)一部分素質(zhì)較差，因此選擇的時(shí)候不但要考察其實(shí)力，還就了解其操作意識(shí)、經(jīng)營理念及銷售渠道。特別強(qiáng)調(diào)廠商一致，執(zhí)行廠的政策與理念，如果是前幾名的經(jīng)銷商則繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢，較強(qiáng)的經(jīng)銷商則協(xié)助其做強(qiáng)做大。

    中等品牌在這種市場尋找到一線客戶比較困難，由于廠與廠的競爭激烈，同時(shí)強(qiáng)勢集團(tuán)不停出新品牌，造成客戶的流失較大，針對(duì)這種情況，公司必須做出自己特色的產(chǎn)品，走在市場的前面，利用“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，捕捉市場動(dòng)態(tài)，結(jié)合經(jīng)銷商不同的銷售渠道，盡量以不同的角度參與競爭。

    低檔品牌在這種市場主要以批發(fā)為主，以工地為輔，要利用價(jià)格的優(yōu)勢，充分占領(lǐng)市場，并把銷售渠道延長至更遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)。

    縣城、小鎮(zhèn)

    這些地區(qū)的特點(diǎn)是高檔產(chǎn)品使用非常少，因?yàn)檫x擇高檔產(chǎn)品的客戶一般到更大的城市去購買，一般不相信本地銷售的產(chǎn)品質(zhì)量，這些地區(qū)的經(jīng)營方法也要有所區(qū)別。

    強(qiáng)勢品牌這些品牌也有較多的正品及處理產(chǎn)品，根據(jù)市場的不同，加強(qiáng)傾斜這部分地區(qū)。并在銷售的過程中，努力引導(dǎo)經(jīng)銷商走上品牌的道路，樹立品牌的知名度，并在有限的經(jīng)銷商中搶占客戶，扶持這些客戶在當(dāng)?shù)厥袌鰯U(kuò)大占有率。

    中等品牌雖然資源有限，但更應(yīng)搶先一步服務(wù)好客戶，引導(dǎo)經(jīng)銷商利用自身在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系、網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)不同的消費(fèi)習(xí)慣執(zhí)行。

    私拋廠品在這種市場反而銷量最大，經(jīng)銷商應(yīng)該配足庫存，利用價(jià)格優(yōu)勢及客戶對(duì)價(jià)格的敏感展開。

    總之，根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢，市場的差異，運(yùn)用不同的方法，才可在市場上發(fā)展。