2015暖通行業(yè)電商爆發(fā)年？

暖通企業(yè)試水電商，除了要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商利益、做好線上線下配套外，還需要掌握哪些要領(lǐng)？業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)又是怎么做的？在暖通行業(yè)電商熱的背后，我們又該反思什么？本期專題將嘗試著為以上問(wèn)題找出答案。

“上海愛(ài)康”鄭立克：應(yīng)借助大數(shù)據(jù)做好產(chǎn)品和服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)概念中包含有“試錯(cuò)”的含義，就是企業(yè)要不斷地嘗試，不斷地試錯(cuò)后或許才能找到最合適自己發(fā)展的方式。地暖企業(yè)做地暖電商也需要不斷試錯(cuò)。當(dāng)前，電商對(duì)地暖管道企業(yè)的營(yíng)銷促進(jìn)還比較小，線下實(shí)體營(yíng)銷渠道仍然存在重要價(jià)值。但和其他所有傳統(tǒng)行業(yè)一樣，地暖管道企業(yè)也需要面對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)電商的壓力。愛(ài)康企業(yè)集團(tuán)（上海）有限公司總裁鄭立克認(rèn)為，地暖企業(yè)要借力電商更加貼近未來(lái)的消費(fèi)者，尤其是要適應(yīng)“90后”、“00后”消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，同時(shí)借助大數(shù)據(jù)做好產(chǎn)品和服務(wù)。

“金明塑料”劉朋坤：地暖企業(yè)“玩兒”電商誠(chéng)信最重要

電子商務(wù)具有降低地暖行業(yè)成本、給客戶帶來(lái)便利等優(yōu)點(diǎn)。由于地暖電商具有較好的互動(dòng)性，服務(wù)全程可以監(jiān)督，更容易讓一些口碑好的地暖公司快速崛起。廊坊金明塑料制品有限公司總經(jīng)理劉朋坤認(rèn)為，地暖電商誠(chéng)信最重要。不欺騙客戶、讓客戶付出的成本得到應(yīng)有的回報(bào)，是地暖公司做電商成功的根本。至于地暖電商模式，劉朋坤認(rèn)為，隨著行業(yè)探索的深入，未來(lái)地暖電商模式會(huì)逐步細(xì)化。比如，當(dāng)前物流是地暖電商的瓶頸之一，需要成本更低、速度更快的新物流模式來(lái)解決這一問(wèn)題。同時(shí)，劉朋坤提醒廣大同行：互聯(lián)網(wǎng)只是工具，大家不應(yīng)丟掉誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的根本，同時(shí)還要做好線上線下的協(xié)調(diào)工作，才能更好地促進(jìn)地暖電商發(fā)展。

“宏岳塑膠”王明科：管材企業(yè)做電商需解決3個(gè)問(wèn)題

目前地暖行業(yè)電商浪潮日益高漲，上游地暖管道廠家也明顯感覺(jué)到了變革的氣息。宏岳塑膠集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理王明科認(rèn)為，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式在當(dāng)前地暖管道行業(yè)仍占據(jù)統(tǒng)治地位，這主要因?yàn)楣こ逃脩舻男枨罅看?，而且用戶?duì)地暖材料企業(yè)的產(chǎn)能、價(jià)格、質(zhì)量、物流等環(huán)節(jié)比較敏感，需要現(xiàn)場(chǎng)考察企業(yè)及產(chǎn)品后才能決定是否采購(gòu)。另外，地暖材料企業(yè)開(kāi)展電商業(yè)務(wù)時(shí)，由于電商銷售對(duì)象大都是家裝用戶，企業(yè)勢(shì)必要對(duì)銷售模式做很大的調(diào)整。從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，潛藏很大的變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)企業(yè)介入電商需謹(jǐn)慎，且行且觀察。王明科特別強(qiáng)調(diào)，管道企業(yè)做電商需要解決3個(gè)問(wèn)題：一是建立全新的商業(yè)模式；二是完善電商業(yè)務(wù)的整套流程，其中的服務(wù)環(huán)節(jié)尤為關(guān)鍵；三是儲(chǔ)備雄厚的資金。這將直接決定企業(yè)電商業(yè)務(wù)開(kāi)展的結(jié)果。

“斯鉑瑞”陳裕：舒適家居行業(yè)需要“小米”

任何成熟的行業(yè)都是價(jià)格趨向于和價(jià)值對(duì)等。在舒適家居行業(yè)，需要有小米這樣的“攪局者”用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行改造。南京斯鉑瑞冷暖設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳裕認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的根本價(jià)值在于傳播。小米進(jìn)入家裝行業(yè)提出兩個(gè)關(guān)鍵詞“699元”和“20天”，用一種最簡(jiǎn)單最直接的詞語(yǔ)對(duì)家裝行業(yè)進(jìn)行價(jià)格和價(jià)值的界定，為家裝行業(yè)樹(shù)立了價(jià)格和價(jià)值對(duì)等的標(biāo)桿。同時(shí)，借助電商開(kāi)展的線上線下O2O模式，是對(duì)家裝行業(yè)的一次深刻變革。在以用戶為消費(fèi)中心的時(shí)代，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作和銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)均離不開(kāi)用戶參與，只有如此才能讓產(chǎn)品更貼近客戶。

陳裕強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前電子商務(wù)對(duì)于暖通行業(yè)真正的價(jià)值在于品牌宣傳和促進(jìn)自身體系的優(yōu)化，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌和價(jià)值的快速傳播，并通過(guò)這種傳播的交互式反應(yīng)及時(shí)調(diào)整企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系、完善企業(yè)的發(fā)展架構(gòu)。暖通行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是設(shè)計(jì)先行——一戶一個(gè)設(shè)計(jì)方案。它是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，有別于其他行業(yè)電商的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。不過(guò)，當(dāng)前行業(yè)缺少規(guī)范和自律，真正的標(biāo)準(zhǔn)化還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。因此，在這種背景下，當(dāng)前無(wú)論是廠家還是商家，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售地暖系統(tǒng)的條件暫時(shí)還不夠成熟。

“威能”吳靜：供暖電商模式很重要

威能正式試水供暖電商是在2014年9月。本著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的原則，威能電商平臺(tái)盡可能地把供暖系統(tǒng)做成標(biāo)準(zhǔn)化的打包套餐，客戶可通過(guò)線上溝通、線下體驗(yàn)的方式，最后由線下完成交易，從而讓整個(gè)采購(gòu)流程更加簡(jiǎn)單便捷。同時(shí)，所有線上客戶與傳統(tǒng)線下客戶享受統(tǒng)一的售后服務(wù)。威能集團(tuán)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理吳靜強(qiáng)調(diào)，供暖企業(yè)做電商，要協(xié)調(diào)好線上、線下之間的關(guān)系。尤其在當(dāng)前，線上交易不能影響到傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)。還要找到最適合自己企業(yè)實(shí)際的“線上 線下”的O2O模式。

“萬(wàn)和”郭明琪：壁掛爐電商要不拘于形式

和廚衛(wèi)等產(chǎn)品不同，壁掛爐在銷售時(shí)需要系統(tǒng)化配套，這種屬性是當(dāng)前壁掛爐企業(yè)開(kāi)展電商工作必須面臨的難點(diǎn)。比如，戶型、朝向甚至樓層相同的客戶，對(duì)采暖和生活熱水的需求卻可能有所差別。廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司北京大區(qū)技術(shù)經(jīng)理郭明琪認(rèn)為，暖通電商應(yīng)該越簡(jiǎn)單越好，讓客戶一目了然。同時(shí)，他認(rèn)為壁掛爐電商在現(xiàn)階段不要拘泥于形式，電商開(kāi)展方式可以多元化，企業(yè)可以直接在天貓等主流電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，也可以自己打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為甲方（房地產(chǎn)公司）提供集中采購(gòu)的平臺(tái)。

“伊思特”劉國(guó)選：地暖電商離不開(kāi)品質(zhì)保障

隨著南方地暖市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，地暖企業(yè)再不借力電商就是在找死。地暖電商不僅要賣地暖產(chǎn)品，還要教消費(fèi)者怎么安裝地暖，這是地暖電商的核心賣點(diǎn)——賣服務(wù)，一方面是賣安裝服務(wù)，另一方面是賣“知識(shí)”，即客戶自己鋪裝好地暖后，由地暖公司做施工質(zhì)量檢查、驗(yàn)收。只要服務(wù)更加細(xì)化，地暖電商就能創(chuàng)造材料銷售以外的價(jià)值。貴州伊思特新技術(shù)發(fā)展有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)劉國(guó)選強(qiáng)調(diào)，地暖電商不管賣什么，不管靠什么獲利，都必須確保品質(zhì)，這才是地暖電商成功的關(guān)鍵。

編后暖通電商已經(jīng)不是處在“做還是不做”的階段，而是到了“如何做”的階段。當(dāng)前，無(wú)論是上游廠家還是集成商，幾乎都在加強(qiáng)電商探索。盡管在電商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化及線上線下的結(jié)合等方面，暖通電商還有許多方面需要繼續(xù)做業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化，但同屬大家裝行業(yè)的電商經(jīng)驗(yàn)表明：未來(lái)，暖通企業(yè)一定能找到最適合自己行業(yè)特性的模式。隨著行業(yè)不斷發(fā)展成熟和終端受眾對(duì)行業(yè)認(rèn)知度的提高，暖通電商推進(jìn)的速度勢(shì)必提升，帶給行業(yè)的促進(jìn)作用也將更加明顯。