范圍管理：守住您的每一寸土地

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 　　項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到了最緊張的階段，戰(zhàn)士們卻已經(jīng)陷入了“焦油坑”，被敵人從四面八方團(tuán)團(tuán)包圍了，到處充滿著刀劍聲和廝殺聲。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)行了近半年，在所有的戰(zhàn)士們的頑強(qiáng)抗戰(zhàn)下，敵人始終不能前進(jìn)一步，如果繼續(xù)堅(jiān)持三個(gè)月，我們的產(chǎn)品將完成，那樣我們就能取得最終的勝利。為了保護(hù)我們的產(chǎn)品能夠按正常進(jìn)度進(jìn)行開(kāi)發(fā)，我們必須堅(jiān)守住每一寸土地，一旦缺口被打開(kāi)，留給我們的將是徹底的失敗，這個(gè)一平方公里的范圍就是決定我們生死存亡的地方。
　　危機(jī)
　　這是一個(gè)充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，在看似和平的年代里，商場(chǎng)中的戰(zhàn)爭(zhēng)的復(fù)雜性絕對(duì)不亞于2000多年前的三國(guó)年代，所以我們公司的每一個(gè)員工手中都有一本《三國(guó)志》，并且定期組織收看“易中天品三國(guó)”，公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這是鍛煉我們的市場(chǎng)能力。
　　我所在的公司是一家小型的ERP廠商，我們的客戶都是一些中小型的制造業(yè)的客戶。雖然國(guó)內(nèi)這幾年的ERP已經(jīng)翻來(lái)覆去的炒過(guò)了很多遍，但是一些中小企業(yè)仍然沒(méi)有自己的erp系統(tǒng)，因此，我們公司在這個(gè)并不被人看重的市場(chǎng)還是吃到了一碗屬于自己的飯?？墒请S著很多大型ERP廠商原有市場(chǎng)的退化，他們也開(kāi)始將目光盯到了一些中小型城市的中小型企業(yè)的ERP實(shí)施。市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，今年我們已經(jīng)開(kāi)始感覺(jué)到了空氣中的硝煙的味道。
　　我們公司占據(jù)著荊州之地的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)很多年的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，我們這些開(kāi)發(fā)人員也過(guò)著衣食無(wú)憂的生活。雖然平時(shí)的開(kāi)發(fā)工作很辛苦，但是憑著市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓，我們的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步前進(jìn)。整個(gè)公司融為一體，大家在苦中作樂(lè)，我們也由一開(kāi)始的門(mén)外漢成為了半個(gè)業(yè)務(wù)專家。
　　但是北方的一個(gè)大ERP廠商“曹操”已經(jīng)盯著我們的市場(chǎng)很久了，“曹操”原先占據(jù)著整個(gè)長(zhǎng)江以北的大部分地區(qū)的主要城市的市場(chǎng)，這兩年開(kāi)始進(jìn)駐二級(jí)市場(chǎng)，并且已經(jīng)取得了60%的市場(chǎng)占有率，對(duì)荊州市場(chǎng)已經(jīng)虎視眈眈很久了。去年一開(kāi)始，“曹操”就決定進(jìn)駐荊州市場(chǎng)，在荊州設(shè)置了辦事處，并且大張旗鼓的進(jìn)行廣告宣傳，整個(gè)荊州的ERP市場(chǎng)都可以看到打著“曹”字的大旗。
　　破屋偏逢連夜雨，本來(lái)一直占據(jù)著東吳市場(chǎng)的“孫權(quán)”，已經(jīng)不能滿足于長(zhǎng)江以南的廣大富庶之地，但是懾于“曹操”的實(shí)力，一直不敢北上，于是將眼光投向了這個(gè)原本實(shí)力就不雄厚的荊州的市場(chǎng)。
　　一時(shí)間，風(fēng)起云涌，一場(chǎng)大混戰(zhàn)隨時(shí)可能爆發(fā)，而我們公司的老板“劉璋”卻是一個(gè)不愿意發(fā)起戰(zhàn)爭(zhēng)的人。他軟弱的性格也是為什么“曹操”、“孫權(quán)”都已經(jīng)是一方霸主，而他卻還是一個(gè)荊州“太守”的原因。
　　混戰(zhàn)
　　去年3月份，隨著“曹操”在荊州與他的第一個(gè)荊州客戶簽訂了ERP實(shí)施合同，拉響了這場(chǎng)混戰(zhàn)的序幕。緊接著“孫權(quán)”也與荊州的一個(gè)家電連鎖銷售公司簽訂了CRM系統(tǒng)實(shí)施的合同。我們的老板，也就是“劉璋”已經(jīng)再也無(wú)法沉住氣了。必須保住自己的市場(chǎng)，否則就企業(yè)就面臨著關(guān)門(mén)的危險(xiǎn)。
　　緊接著的打了大大小小無(wú)數(shù)的戰(zhàn)爭(zhēng)，有廣告戰(zhàn)，有口水戰(zhàn)，也有價(jià)格戰(zhàn)。去年底年終總結(jié)報(bào)告的數(shù)據(jù)指出，我們公司的業(yè)務(wù)量增加了20%，但是合同金額卻只比去年增加了5%，而總利潤(rùn)反而只有去年的93%。企業(yè)的內(nèi)部消耗急劇增加，開(kāi)發(fā)人員加班時(shí)間增加，但是公司卻沒(méi)有給他們?cè)黾庸べY，因此部分開(kāi)發(fā)人員已經(jīng)出現(xiàn)不滿的情緒。由于公司給每個(gè)市場(chǎng)人員增加了指標(biāo)，市場(chǎng)人員的壓力明顯增大，部分市場(chǎng)人員開(kāi)始出現(xiàn)焦躁的情緒。一年下來(lái)，整個(gè)公司給人的感覺(jué)就是“今年特別累”，而遺憾的是，我們的辛苦沒(méi)有帶來(lái)任何回報(bào)。
　　妥協(xié)
　　荊州之地本來(lái)就不大，一下子進(jìn)入ERP行業(yè)的兩大巨頭，免不了要攻城略地，公司的業(yè)務(wù)員為了荊州的每一寸土地不被外來(lái)的敵人所占領(lǐng)，用盡了所有力量來(lái)拼殺。但凡是有戰(zhàn)爭(zhēng)的地方就會(huì)有輸贏和犧牲，雖然我們公司頑強(qiáng)抵抗外來(lái)者，但是很多項(xiàng)目還是被他們奪走。
　　形式越來(lái)越嚴(yán)峻，9個(gè)月前，公司一名業(yè)務(wù)員開(kāi)始與本地一中型鋼鐵冶煉企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。由于公司在本地成功實(shí)施了很多企業(yè)的ERP項(xiàng)目，因此該鋼鐵企業(yè)對(duì)我們公司的實(shí)力還是比較有信心。從去年開(kāi)始業(yè)務(wù)員就開(kāi)始對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了比較深的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示該企業(yè)的實(shí)力比較雄厚，剛從國(guó)有企業(yè)改制而成，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，市場(chǎng)前景看好。但是該企業(yè)的負(fù)擔(dān)比較重，生產(chǎn)效率不高，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)比較低，因此如果能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)和管理流程進(jìn)行優(yōu)化，引入ERP系統(tǒng)輔助管理和決策，將能為該企業(yè)節(jié)約大量的開(kāi)銷，降低企業(yè)成本，從而增加盈利。
　　ERP的強(qiáng)烈意愿，在我們的業(yè)務(wù)員的多次接洽之后，就直接進(jìn)入到項(xiàng)目合作的實(shí)際性談判階段了。
　　但是該企業(yè)也同時(shí)被“曹操”和“孫權(quán)”盯上了，他們派出他們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了游說(shuō)，答應(yīng)降低實(shí)施價(jià)格，提供優(yōu)惠政策等，導(dǎo)致本來(lái)將近談妥的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想產(chǎn)生了動(dòng)搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項(xiàng)業(yè)務(wù)，而在談判的過(guò)程中讓業(yè)務(wù)員一再妥協(xié)，答應(yīng)一些不合理的條件，最后將該項(xiàng)目的合同簽了下來(lái)。
　　然而，這只是妥協(xié)的開(kāi)始。