泛普軟件微信營銷CEO新加坡演講，再論去中心化

新加坡是東南亞的樞紐，泛普軟件微信營銷將在東南亞推進(jìn)移動社交營銷業(yè)務(wù)的第一站放到了新加坡。

1月30日，泛普軟件微信營銷CEO黃夢赴新加坡。3天時間，黃夢及新加坡泛普軟件微信營銷的團(tuán)隊拜訪了新加坡國際企業(yè)發(fā)展局及新加坡標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)力創(chuàng)新局，并接受了《聯(lián)合早報》、《海峽時報》、《聯(lián)合晚報》、《南洋鏡像》等當(dāng)?shù)丶埫健⒕W(wǎng)媒的采訪，隨后在新加坡老板聯(lián)誼會做了一場演講。

以下是演講的內(nèi)容節(jié)選：

演講主題： “去中心化”的二次革命

謝謝主持人，謝謝洪會長、陳總、林主席，大家下午好。這次來新加坡感覺非常開心，至少很方便能叫到出租車。在中國，現(xiàn)在在路邊叫出租車已經(jīng)很難了，必須要用手機(jī)上的滴滴打車或快的打車，在美國你得用Uber。移動互聯(lián)網(wǎng)改變了生活的方方面面，商業(yè)的方方面面。

我們的產(chǎn)品主要是幫助傳統(tǒng)企業(yè)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，分發(fā)渠道以微信為主，兼顧支付寶錢包和百度直達(dá)號。新加坡用facebook多一點，微信wechat用戶確實不多，但我們的商家還是要重視這個東西。第一，你要去開拓中國市場；第二，中國游客現(xiàn)在在新加坡排第一位，而且還在快速增長；第三，微信似乎更適合我們亞洲人的使用習(xí)慣，在新加坡的市場占有率應(yīng)該會逐漸上升。

在傳統(tǒng)的時代，其實我們所有的商家是比較原始的去中心化的狀態(tài)，我在街邊開一個店，我服務(wù)于路邊的客戶，或者我放眼五百米一千米的客戶，我過著牧客式的生活。但是不巧互聯(lián)網(wǎng)來了，互聯(lián)網(wǎng)帶來巨大的變化是中心化，把很多流量匯聚在一起，打破時間跟地點的區(qū)別。很多時候，我店開到在哪里不重要，很多網(wǎng)店開在居民樓，我們可以通過ebay或中國的淘寶或其它的電商平臺買到他的東西。這種電商平臺開始成為一種中心化的平臺。你做服務(wù)，開一個餐館，你的流量可能是Groupoun，在中國是美團(tuán)給你帶來。很多時候你發(fā)現(xiàn)流量被中心化的平臺所匯聚，它給你帶來流量，但是，每個商家你需要做一個比較大的分成。

到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這個情況會有某些變化，移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)是手機(jī)，手機(jī)屏幕比較小，操作起來沒那么便捷，大家一般不會搜索比較，這些工作不太會做。所以，你如果是一個平臺，你如果是一個商家，你如果提供比較靠譜的產(chǎn)品或者服務(wù)，你就有機(jī)會成為一種次中心，你就有機(jī)會跟許多消費者發(fā)生一種直接的關(guān)系，發(fā)生直接的聯(lián)系，你可以跟消費者游戲互動，直接跟消費者發(fā)起團(tuán)購，不用像中心化的平臺去做分帳。

在這個時代，我們傳統(tǒng)商家有的時候從某種意義上講，又會有一些新的優(yōu)勢，為什么我店開在這里，我是靠譜的，我給消費者用戶穩(wěn)定比較可靠的感覺。而且，因為我店開到這里，所以，我是比較穩(wěn)定的流量，靠這些流量我能夠帶來更多的流量。

移動互聯(lián)網(wǎng)在營銷里至少會帶來以下幾點改變，第一點改變，用戶變了，關(guān)系是移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。用戶不再像以前那樣關(guān)注價格，主要三個原因，第一個，他說手機(jī)，其實比價格，比來比去，操作過程非常煩瑣，不像電腦比較簡單。人的本性就是比較懶惰，求便捷。所以用戶不太關(guān)心價格。第二點，隨著國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其實人的消費能力比以前高了，尤其是隨著85后、90后消費人群的崛起，這些人不太像更早期的人那樣，從一個短缺時代走來，本身生下來家庭、生活各方面比較富裕，可能不會像以前斤斤計較，只要你東西好，他認(rèn)可你，可能價格多一點少一點，其實沒太大關(guān)系，他認(rèn)可你，我愿意為你買單。第三點，用戶比較喜歡有血有肉有溫度的內(nèi)容而不冷冰冰的跟你品牌發(fā)生交易或者互動。

上個禮拜比較有趣的現(xiàn)象，中國非常正統(tǒng)的官方媒體，人民網(wǎng)人民TV，在微信上開一個公眾帳號，本來名字就叫人民網(wǎng)人民TV，但是不行，沒人跟它互動，后來改了名字叫看醉了。大家很難想象，一個非常正統(tǒng)的權(quán)威的輿論，邁出這么大的步子。前段時間有一篇文章在手機(jī)上流傳非常廣，我們中國的Boss習(xí)近平說，年輕不要熬夜。其實這個話很接地氣，如果他說怎么樣建設(shè)一個富強(qiáng)的國家，把這個國家在21世紀(jì)做的更好。我相信傳播力度肯定不如年輕人不要熬夜來得那么廣。所以用戶比較喜歡有血有肉有溫度的內(nèi)容。

另外一點，傳播變了，首先主流的媒體變了，可能主流的媒體不會是我們想象這種電視或者報刊，電視，回憶一下上次看電視是什么時間，報紙，我們可能一年前一年半前哪個地方的報紙宣布停刊、不做了，或者那時候沒有新聞。但是現(xiàn)在有新聞?？蛔隽耍赡苄侣劧妓悴簧?，大家認(rèn)為本來就不應(yīng)該做?，F(xiàn)在主流媒體，我們自己，50、60%的時間都在手機(jī)上，現(xiàn)在主流媒體一定是手機(jī)。像有些比較大的客戶房產(chǎn)或者做家電，他會宣布接下來有一半的預(yù)算會投到微信或者其他，因為他覺得消費主流媒體是手機(jī)端，內(nèi)容比以前更重要。以前我們找不到這個渠道，我們做投放，去影響就會有人知道?，F(xiàn)在每個人都有手機(jī)，手機(jī)傳播本身是去中心化的事情，很多時候，人的選擇權(quán)比以前更大，好的內(nèi)容去看，不好的內(nèi)容，投再多渠道照樣沒人看。在以前的時代，很多時候內(nèi)容僅限于文章或者圖片，或者視頻。但是，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，因為隨身帶著手機(jī)，除了這些之外，我們還可以做很多游戲、投票評比，也是很好內(nèi)容的選擇。

第三點改變，我們渠道也變了，首先門店一定跟線上結(jié)合，尤其是跟移動端線上結(jié)合，另外，全民分銷，在線技術(shù)手段完全可以走通，渠道的本質(zhì)就是流量，我為什么要把它看作渠道，因為店在這里。為什么店重要，因為這個店能影響到周邊五百個人，五千個人，或者五萬個人。但是到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，可能很多個人也有這種角色，不是以地區(qū)劃分，某個人在微信上或者在其他工具上，好友里有三千個人，或者有五千個人，我來推薦某一個產(chǎn)品的話，這個本身是一個熟人推薦的形式，本身效果也是巨大的。所以很多時候大家會看到，有些房產(chǎn)公司會做通過手機(jī)做，現(xiàn)在快消品公司、保健品公司也開始這樣做，本質(zhì)是這樣的，渠道無非是流量，現(xiàn)在大家既然用手機(jī)，手機(jī)能帶來流量，為什么不通過手機(jī)上比較活躍的個人直接做渠道。

我們傳統(tǒng)企業(yè)做移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷，具體怎么樣做？我們公司因為通過大量的客戶調(diào)研，我們把它總結(jié)成兩個步驟。第一個步驟，因為傳統(tǒng)企業(yè)本來有一些傳統(tǒng)的流量，那么，可以想辦法通過各種方式把我傳統(tǒng)的流量轉(zhuǎn)移成線上，尤其移動端的流量。第二步，我有了基礎(chǔ)線上移動端流量，我完全有辦法通過社交營銷的方式實現(xiàn)流量的擴(kuò)張。怎么講？第一步把線下流量轉(zhuǎn)到線上。我們可以通過軟硬件相結(jié)合的方式，以服務(wù)的方式帶動流量。我們現(xiàn)在快過年了，新加坡的華人社區(qū)也講過年?，F(xiàn)在中國人過年產(chǎn)生變化，大家去別人家拜年，基本就說兩句話，第一句新年好，第二句你們家WiFi密碼是多少。如果我們看現(xiàn)在很多商家，或者是售樓處，會放一個WiFi在這里免費，但前提是你必須關(guān)注我的微信帳號或者支付寶服務(wù)窗的帳號，把線下流量轉(zhuǎn)到線上。外面有很多商家，會很多用戶會去排隊，我們現(xiàn)在有一個，排隊不要緊，但是建議你先掃描商家二維碼排隊。對你有什么好處？掃完之后可以繼續(xù)逛街，對于商家來講，通過這種方式把線下流量巧妙轉(zhuǎn)移線下的流量。

道理是這樣的道理，但是也會有問題，很多時候有人用力過猛，我們希望無孔不入，希望在很多地方別人掃我們二維碼，你發(fā)現(xiàn)大型超市幾乎每個貨架放一個二維碼，讓你掃，你自己掃過大型超市的二維碼嗎？我自己做過觀察，我從來沒有發(fā)現(xiàn)人掃描貨架二維碼，二維碼存在，但是不會掃。

第二個問題，容易漏掉，本來作為傳統(tǒng)商家，有很多機(jī)會把線下流量轉(zhuǎn)移到線上去，但是往往容易漏掉。怎么辦？我們提供一個法則，CADS，馬車法則，C是指消費者。我們第一步，無論做任何營銷，一定是做細(xì)分，無細(xì)分不營銷。A是指析。分析接觸點。我這個商家，這個傳統(tǒng)企業(yè)跟我消費者所有在線上線下場內(nèi)場外接觸的界面。比如投一個廣告，消費者看到這個廣告是接觸點，消費者到我這個店面里來，這個過程也是一個接觸點。或者消費者打一個電話進(jìn)來做投訴，這個電話也會是一個接觸點。我們想辦法把我們企業(yè)所有對消費者，所有接觸點接觸界面全部列舉出來，這樣保證不會有遺漏。

第三，D指商業(yè)，商業(yè)場景設(shè)計。光有接觸點不行，想辦法通過巧妙的商業(yè)場景設(shè)計設(shè)計出來，讓這個場景接觸點既對于商家有用，同時對于消費者也有用。用戶用WiFi接觸點，但是用的前提是必須掃二維碼。我排隊，排隊是一個借助點，但是請你掃二維碼對你排隊有好處，掃完不用等，可以繼續(xù)逛街。把前面所有接觸點分析過來，然后看怎么通過設(shè)計轉(zhuǎn)移到線上。

最后一個步驟，S，支撐。我們再好的東西必須企業(yè)內(nèi)部有支撐系統(tǒng)，從人員到考核到培訓(xùn)，能夠足以支撐移動互聯(lián)網(wǎng)的實踐。這是把線下流量轉(zhuǎn)到線上。CADS做完之后，我們企業(yè)就可以把很多傳統(tǒng)的用戶轉(zhuǎn)移成線上用戶，不敢說百分之百，至少50%、60%是有的，能夠做到轉(zhuǎn)移線上，如果設(shè)計足夠巧妙的。

我們有了這些基礎(chǔ)流量之后，我們一定會有辦法實現(xiàn)流量的擴(kuò)充，正如前面所說，移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)就是社交，本來是一個人是商家的客戶，但是我們通過移動社交的方式，通過流量擴(kuò)充的方式，我們想辦法讓朋友圈所有人，讓通信不大部分人知道我這個商家。比如可以做很多互動，像有些系統(tǒng)發(fā)一些投票，通過手機(jī)做投票。投一個十大天才寶寶，十大漂亮寶寶。很多家長在手機(jī)上找很多很多人幫他拉票，扔到微信群里。很少的投入換取十萬二十萬的粉絲互動。游戲，比如說可以做一個挖寶游戲，某美容的機(jī)構(gòu)，放足一千塊優(yōu)惠券，但是前提是必須找來三百人在這里挖一個寶箱，挖完之后才能給你。這三百個人會繼續(xù)找更多的三百人做這個事情。本來是我一個人，通過流量擴(kuò)充的方式，變成消費者社交關(guān)系里很多人成為用戶。

卡券也一樣，傳統(tǒng)的方式發(fā)優(yōu)惠券，可能使用比例只有萬分之三或者萬分之四，如果我們把優(yōu)惠券放到手機(jī)上，有隨身攜帶好處，而且及時提醒你，更重要可以實現(xiàn)流量擴(kuò)充。大家經(jīng)?？梢钥吹脚笥讶θ余粥执蜍嚨募t包，商家把優(yōu)惠券給你，通過你發(fā)散出去。從事互動、游戲、卡券，以及其他很多社交的方式，把基礎(chǔ)流量擴(kuò)散成更多的流量，本來是這一群人，通過這群人，整個商家介入移動社交的汪洋大海。

謝謝大家！