如何有效遏制家居建材賣場日益高漲的費用

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    家居建材企業(yè)自建渠道必須具備兩個條件，一是要有強大的品牌號召力，二是要有豐富的產品類別，否則，在家居建材企業(yè)盈利能力普遍不足的情況下，建專賣店的錢從哪里來都是很大的問題。對多數(shù)中小型家居建材企業(yè)來說，如何有效遏制賣場日益高漲的費用，才是當務之急。

　　一、賣場費用細分

　　家居建材賣場的費用名目眾多，要將費用進行分類管理，比如哪些費用是必須要扣的（月返利、節(jié)慶費、物流費、DM海報費），哪些費用是做了才能產生的（新店開業(yè)費、店面翻新、年終有條件返利等）。針對賣場的費用進行有效分類后，心中就非常明白了，比如，月返利是根據(jù)自己的銷售額來計算的，只有銷售額增加，它的費用才能增加，而節(jié)慶費往往都是固定的費用，如果自己的節(jié)慶費用偏高，就要想辦法提高銷售額，來沖抵固定費用占比。特別是在年度合同談判時可以盡量壓低必須扣的費用，適當增加做了才能產生的費用，這樣整體核算合同費用率看起來高，實際分攤在供應商頭上的并不高。

　　二、設定每個零售商費用率

　　由于每個零售商合同的條款不同，費用名目也不同，銷售額更是不一樣，這時作為供應商不能把賣場當做整體來看，而是要根據(jù)賣場的銷售額、給供應商提供的毛利率、費用率、管理方式等不同，給零售客戶分等級，這樣便可清楚自己今年準備在該賣場投入多少，如何投入。如果賣場銷售增長率很高，可毛利卻在減少，毛利貢獻率同樣也是在減少，這就有兩種可能：一種賣場新開門店增加，費用也在增加，銷售額同樣也在增加。還有一種就是今年的合同費用增加了很多或是促銷費用增加了。費用的增加和銷售額的增加沒有成正比，所以毛利在減少，自然毛利率也在減少。這時就應該考慮如何減少合同費用或是在終端費用投入上必須謹慎，認真思考這個費用有無投入的必要。

　　三、整合賣場資源

　　賣場是個稀缺資源，賣場之所以很牛氣，很可能是因為這個原因。既然資源稀缺，那么供應商就得要想辦法爭取。比如賣場的貨架資源，供應商能不能以自己在行業(yè)內的專家身份來幫助賣場更好地管理貨架，商品是按功能來分還是按品牌來做陳列，這些都要依據(jù)門店的消費者需求來定。供應商的商品在賣場里哪個銷量很好，哪個是做形象展示，哪個是用來賺取毛利的等等，作為供應商這些是需要弄清楚的。賣場里比較缺哪個類別的商品，能否提供賣場想要的產品，新品進場，要能根據(jù)產品的特性，指導賣場做好陳列。

　　在賣場促銷資源中，供應商要及時提供比較新穎的促銷方案。賣場收取供應商的促銷費用，從一定程度上來說只是給供應商設了個門檻，只要供應商的促銷有創(chuàng)新，是賣場想要的，其實那些促銷費用是可以免掉的。

　　四、建立良好的客情關系

　　做業(yè)務其實就是做關系，這可是老生常談了，在和賣場打交道的過程中，也脫離不了人情關系。當然也不能全靠那張臉，至少在賣場的銷售、毛利貢獻率還要能過得去，在同等條件下，客情好的供應商拿到的條件應該會比較優(yōu)惠。