旺季不旺 揭秘涂料行業(yè)“有促無(wú)銷(xiāo)”四大怪象

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　　在前段時(shí)光的匆匆銷(xiāo)大潮下，很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商都或多或少的在這場(chǎng)銷(xiāo)售淡季中播種了一些成就，然而幾家歡喜幾家愁，銷(xiāo)售成就好的人樂(lè)在心里，銷(xiāo)售糟糕的人苦在臉上。今年碰到的問(wèn)題，還是發(fā)作，缺少有效的競(jìng)爭(zhēng)方法，使有的涂料產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，總是處于上風(fēng)，上面南方涂料擔(dān)任人將與大家一起一探終究。

景象一：匆匆銷(xiāo)產(chǎn)品構(gòu)造不合理，淡季當(dāng)時(shí)新品再難提價(jià)

經(jīng)銷(xiāo)商在淡季時(shí)大打新品攻堅(jiān)戰(zhàn)，例如讓新上市的涂料參加各種折扣從而使之以高價(jià)打入市場(chǎng)，招致淡季當(dāng)時(shí)，寬廣消耗者對(duì)新品的高價(jià)積重難返，恢復(fù)原價(jià)后銷(xiāo)量不濟(jì)，這款涂料在以后的銷(xiāo)售歷程中也再也沒(méi)有足夠的降價(jià)空間。

思索：淡季銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)以進(jìn)步銷(xiāo)量為重，但進(jìn)步銷(xiāo)量的同時(shí)更應(yīng)當(dāng)以進(jìn)步久遠(yuǎn)銷(xiāo)量為主，而不是短期銷(xiāo)量。新的涂料產(chǎn)品剛上市時(shí)參加折扣確實(shí)是很好的匆匆銷(xiāo)手腕，但價(jià)錢(qián)降太低再恢復(fù)原價(jià)后，消耗者無(wú)法適應(yīng)，見(jiàn)過(guò)一款產(chǎn)品高價(jià)后再看到高價(jià)，大局部人都不大會(huì)去買(mǎi)，且新品以后還有很長(zhǎng)的銷(xiāo)售途徑要走，如今高價(jià)就無(wú)法保障以后有足夠的降價(jià)空間。一些上市時(shí)光久的涂料產(chǎn)品匆匆銷(xiāo)力度能夠大點(diǎn)，讓他們來(lái)打高價(jià)戰(zhàn)，陪襯新品，讓剛上市還處于在推廣期的涂料采取買(mǎi)新送禮、新舊搭配等構(gòu)造合理的匆匆銷(xiāo)手腕來(lái)讓利，而非一味降落新品價(jià)錢(qián)，障礙以后的銷(xiāo)售途徑。

景象二：產(chǎn)品賣(mài)斷或積存景象重大

起因：商家的市場(chǎng)調(diào)研不夠，沒(méi)有正確地掌握住消耗者的終端消耗趨向，不能合理地預(yù)算銷(xiāo)售淡季的絕對(duì)’正確’的銷(xiāo)量，例如近期什么涂料產(chǎn)品最滯銷(xiāo)，另外，商家受廠家提貨返利、渠道匆匆銷(xiāo)等的誘惑而毫無(wú)規(guī)劃地大量提貨。

思索：在淡季開(kāi)端前仔細(xì)做好市場(chǎng)考察和市場(chǎng)剖析，找出區(qū)域市場(chǎng)的滯銷(xiāo)品，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消耗需求、競(jìng)爭(zhēng)格式短缺深刻剖析，而后依據(jù)本身的資金、人力狀態(tài)及庫(kù)存容量，再聯(lián)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)置力等因素大抵肯定要貨數(shù)，比方抵消耗需求大的中低擋涂料產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)增大淡季庫(kù)存，對(duì)高級(jí)形象產(chǎn)品或許淡季商品只大批提貨。此外，經(jīng)銷(xiāo)商還要戰(zhàn)勝?gòu)S家渠道匆匆銷(xiāo)’占廉價(jià)’的心理，不能因?yàn)閺S家的渠道匆匆銷(xiāo)贈(zèng)品或提貨返利政策的誘惑而不實(shí)在際的提貨，招致涂料產(chǎn)品大量積存。

景象三：匆匆銷(xiāo)折扣不合理，高價(jià)未必有好成就

起因：商家自覺(jué)尋求高價(jià)，大打折扣，采取不契合這款涂料產(chǎn)品形象的匆匆銷(xiāo)方法，不斟酌消耗者對(duì)這款產(chǎn)品的實(shí)踐需求，于是在降價(jià)的歷程中，這些涂料品牌在宗旨消耗者心目中的價(jià)值和形象也隨著適度降價(jià)而降落，讓消耗者對(duì)之發(fā)作非好感，招致匆匆銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)沒(méi)有取得幻想銷(xiāo)量。

思索：依據(jù)品牌的定位以及產(chǎn)品的特征進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拇掖忆N(xiāo)方法，例如一些品牌層次高的涂料產(chǎn)品不能大打價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，一味高價(jià)折扣來(lái)降落層次，能夠采取買(mǎi)滿(mǎn)額贈(zèng)予禮品、優(yōu)化售后效勞等方法，進(jìn)步銷(xiāo)量的同時(shí)進(jìn)步消耗者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，晉升品牌的綜合才能，不要陷入自覺(jué)降價(jià)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)局勢(shì)。

景象四：路演運(yùn)動(dòng)很熱烈，但未把人氣轉(zhuǎn)財(cái)氣

起因：為了吸引消耗者的注重，許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口舉行各種路演運(yùn)動(dòng)，熱烈的運(yùn)動(dòng)局勢(shì)會(huì)引來(lái)許多圍觀的消耗者，然而經(jīng)銷(xiāo)商舉行運(yùn)動(dòng)時(shí)往往會(huì)疏忽品牌或許產(chǎn)品本身的內(nèi)容，讓消耗者只關(guān)注到運(yùn)動(dòng)而并沒(méi)有關(guān)注到正在搞匆匆銷(xiāo)的涂料專(zhuān)賣(mài)店，豈但消耗了大筆運(yùn)動(dòng)資金，而且對(duì)晉升產(chǎn)品的銷(xiāo)量沒(méi)有顯著后果。

思索：路演運(yùn)動(dòng)的主題要緊緊繚繞著涂料品牌或產(chǎn)品，加大與消耗者的溝通。現(xiàn)場(chǎng)的安排可與產(chǎn)品聯(lián)合，例如舞臺(tái)背景采取涂料的產(chǎn)品圖片;道具也用產(chǎn)品替代或與之關(guān)聯(lián)，運(yùn)動(dòng)的內(nèi)容必需與涂料產(chǎn)品水乳融合，例如對(duì)圍觀消耗者進(jìn)行涂料產(chǎn)品常識(shí)問(wèn)答、新品觀摩試用等等;此外，贈(zèng)品的抉擇也要與產(chǎn)品相聯(lián)合或就是涂料產(chǎn)品本身，消耗者拿到贈(zèng)品時(shí)的心境是很好的，對(duì)這款涂料的好感也就劇增。用主題明白、匆匆進(jìn)銷(xiāo)售的路演運(yùn)動(dòng)來(lái)做引子，最終使消耗者注重到涂料產(chǎn)品本身，增添對(duì)產(chǎn)品的熟悉以及好感，最終把消耗者吸引到正在匆匆銷(xiāo)的涂料專(zhuān)賣(mài)店中，人氣轉(zhuǎn)化成了財(cái)氣，涂料銷(xiāo)量晉升了，路演的目標(biāo)才真正到達(dá)。

景象五：售后效勞差，產(chǎn)品裝置不及時(shí)

起因：因?yàn)橄恼呒娂嬀駬裨谘b修淡季選購(gòu)?fù)苛袭a(chǎn)品，招致淡季當(dāng)時(shí)，待裝置客戶(hù)劇增，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有短缺的人力物力來(lái)及時(shí)給每戶(hù)消耗者裝置涂料，與此同時(shí)，裝置偷工減料、效勞態(tài)度差等問(wèn)題也隨之出現(xiàn)，招致消耗者投訴一直。

思索：淡季時(shí)涂料的匆匆銷(xiāo)幅度大，消耗者購(gòu)置量也大，待裝置的客戶(hù)也比平常增添許多倍，此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)裝備比平常更多的裝置人員和短缺的貨源，及時(shí)有效地給每家客戶(hù)送貨、裝置涂料，并且要保障裝置質(zhì)量，不能因?yàn)榇b置的人多了也遵照平常的每日裝置數(shù)量，招致裝置周期變長(zhǎng)，或許為了進(jìn)步效力而降落涂料的裝置質(zhì)量，偷工減料，招致涂料在日后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，損壞消耗者底本對(duì)這個(gè)涂料品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大好處。