渠道管理 使涂料營(yíng)銷專業(yè)化越來越明顯

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摘要：營(yíng)銷的本質(zhì)雖不復(fù)雜，但做起來還是個(gè)相對(duì)系統(tǒng)而復(fù)雜的事情。一般認(rèn)為營(yíng)銷應(yīng)由幾個(gè)關(guān)鍵要素所構(gòu)成，但由于認(rèn)識(shí)上的不一致，這些個(gè)關(guān)鍵要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等說法之分。不過，營(yíng)銷始終是為了化繁瑣 　　營(yíng)銷的本質(zhì)雖不復(fù)雜，但做起來還是個(gè)相對(duì)系統(tǒng)而復(fù)雜的事情。一般認(rèn)為營(yíng)銷應(yīng)由幾個(gè)關(guān)鍵要素所構(gòu)成，但由于認(rèn)識(shí)上的不一致，這些個(gè)關(guān)鍵要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等說法之分。不過，營(yíng)銷始終是為了化繁瑣為簡(jiǎn)單而出現(xiàn)和存在的，只是出于組織內(nèi)外需求的一致（內(nèi)部要求進(jìn)一步發(fā)展，外部面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力），營(yíng)銷職能及組織建設(shè)必將逐步拓寬和完善，其職能和組織也必然會(huì)朝“簡(jiǎn)單”的方向行進(jìn)——進(jìn)行專業(yè)化的細(xì)分和分工，采取專業(yè)化操作的手段（用專業(yè)的人干專業(yè)的事情）來對(duì)主要營(yíng)銷要素及領(lǐng)域進(jìn)行強(qiáng)化。
　　
　　任何行業(yè)發(fā)展之初，營(yíng)銷職能大多僅僅體現(xiàn)在銷售工作上，那個(gè)時(shí)候企業(yè)只關(guān)注銷售，銷售人員也只是做開客戶拿單子這一件事情。在這個(gè)階段（往往是賣方市場(chǎng)）企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員幾乎是沒有什么要求的，只要覺得勤奮和能開口說話就行。慢慢的隨著行業(yè)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡，規(guī)模性企業(yè)雖能感知到環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)，但受思維慣性和過往成功經(jīng)驗(yàn)的阻礙，整個(gè)行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還是較為膚淺的局限在銷售層面而無(wú)法得到根本性轉(zhuǎn)變，因此出于成本的考量，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)都希望找到營(yíng)銷全才——對(duì)銷售人員則是要求什么都要干，既要做客戶開發(fā)、又要做客戶服務(wù)，還要能協(xié)助做市場(chǎng)策劃和推廣，如果還能做技術(shù)服務(wù)那就更好了。緊接著隨著行業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展邁入買方市場(chǎng)階段，少部分規(guī)模性企業(yè)的壯大以及競(jìng)爭(zhēng)的日益成熟，中大型企業(yè)越來越意識(shí)到僅僅只做銷售工作、尋找營(yíng)銷全才及粗放式的做營(yíng)銷工作，已經(jīng)不能滿足行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需求，另一方面客戶因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷工作的要求也會(huì)越來越高，因此企業(yè)的營(yíng)銷工作一方面職能的范疇越來越廣，二是在各類營(yíng)銷工作的操作上也要求越來越專業(yè)，于是為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷讓事情變得更簡(jiǎn)單的功效，營(yíng)銷職能在擴(kuò)大的過程中必然會(huì)逐步進(jìn)行專業(yè)化的細(xì)分，一些專業(yè)的活就逐步的分出來由更為專業(yè)的人去干了，比如說技術(shù)服務(wù)工作，比如說與消費(fèi)者打交道的市場(chǎng)工作，比如說產(chǎn)品策劃工作及渠道管理工作。
　　
　　在營(yíng)銷職能的具體專業(yè)化分工上，有從橫向來劃分的，也有從縱向來劃分的。拿涂料行業(yè)的情況來看，一般是根據(jù)產(chǎn)品從上至下的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，采取先縱再橫的方式來展開分工的。比如先按縱向分為產(chǎn)品、渠道、促銷、市場(chǎng)、售后服務(wù)等幾塊，然后再按橫向把產(chǎn)品分為開發(fā)、技術(shù)管理、制造及物流等職能，把市場(chǎng)分為廣告、建店、推廣等職能，把渠道分為客戶開發(fā)、規(guī)則建設(shè)、成長(zhǎng)提升等職能。
　　
　　比如最近這些年，針對(duì)渠道的管理職能在行業(yè)開始真正的火起來。對(duì)于渠道管理這個(gè)名稱，不少行業(yè)朋友們可能還是頭一回聽到，它自然是隨著行業(yè)發(fā)展而導(dǎo)致營(yíng)銷職能的進(jìn)一步專業(yè)化細(xì)分而分出來的，也是應(yīng)對(duì)我們本土企業(yè)的營(yíng)銷模式（本土企業(yè)基本采用的是渠道驅(qū)動(dòng)的模式）而提出的。尤其對(duì)于新興的企業(yè)，由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚導(dǎo)致渠道體系建設(shè)的較晚，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較大差距，因此渠道客戶對(duì)于生意提升的需求極其旺盛，企業(yè)不能依賴客戶的自然成長(zhǎng)，而是要對(duì)客戶進(jìn)行有效的提升——在惡劣的環(huán)境下，搭建一個(gè)溫室，讓幼苗無(wú)所顧忌的成長(zhǎng)——以實(shí)現(xiàn)客戶成功的方式來推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。
　　
　　對(duì)于涂料行業(yè)來說，諸如渠道管理此類新鮮營(yíng)銷職能的出現(xiàn)，表明涂料營(yíng)銷的專業(yè)化趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯，市場(chǎng)操作的專業(yè)化時(shí)代已經(jīng)到來。