裝修企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷: 小區(qū)獲取客戶技巧

　　多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實不然，關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。
　　有一些公司，既沒有相應(yīng)的價格優(yōu)勢，也沒有出眾的設(shè)計人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點（優(yōu)勢），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。
一、業(yè)務(wù)之前先三問
　　1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點）
　　我們公司價格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價比最好的？
　　我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計上有自己的特點，我們是否有自己的設(shè)計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計水平和風(fēng)格的設(shè)計圖冊？
　　我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？
　　我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？
　　我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？
　　當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點進(jìn)行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員介紹公司各項優(yōu)勢的團(tuán)購話術(shù)，讓每個業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個公司去看一看”的心理。
　　2、我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點）
　　這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？……
　　3、我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？
　　再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？
二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備
　　任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會決不會降臨給沒有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見面前，一定要對自己進(jìn)行一翻檢查。
　　1、檢查公文包
　　我有沒有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。
　　我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？
　　我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？
　　2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊）
　　多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對客戶所在小區(qū)的設(shè)計方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下建資料：
　　該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析
　　公司最具代表性的設(shè)計圖片集
　　公司最近的優(yōu)惠促銷措施
　　最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊》將是一個最好的客戶溝通工具。因為業(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們在業(yè)務(wù)講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊，對業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊念給客戶聽。
　　如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的辦法。
　　3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個能看的樣板間）
　　樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。
　　4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）
　　對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認(rèn)識的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導(dǎo)購員、講解員，并通過自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭取更多的機(jī)會，結(jié)交更多的客戶做朋友。
　　5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）
三、具體的小區(qū)獲取客戶技巧
　　1、自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。
　　2、看見客戶就要第一個沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門，如果你不是第一個接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。
　　3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創(chuàng)造與客戶單獨相處的機(jī)會，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動優(yōu)勢。必要時可以兩個業(yè)務(wù)員合作，一個業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。
　　4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
　　5、小區(qū)客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊
　　1）掃樓
　　2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個人去掃樓，一個人在園區(qū)，雙方互通信息
　　6、把握客戶的時間
　　一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少”的機(jī)會。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個機(jī)會多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會比別人多。
　　7、基本話術(shù)
　　與客戶溝通時，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：
　　1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊）
　　2）我給你提供一些近期搞促銷活動的商家信息（業(yè)務(wù)員平時可以注意近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）
　　3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購，或者介紹一些從設(shè)計上

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