監(jiān)理工程師考試復(fù)習(xí)：國際工程如何合同談判（3）

　?。?）技術(shù)規(guī)范部分。

　?。╝）對于合同實施地國家規(guī)范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標(biāo)準和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本項目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國中標(biāo)了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經(jīng)常使用該河上的私營收費輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是象征性地交了一點費用。

　　（b）合同談判階段，可根據(jù)情況說服業(yè)主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結(jié)構(gòu)原設(shè)計方案為大跨度連續(xù)梁，投標(biāo)時明確規(guī)定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業(yè)主對成本控制要求嚴格，結(jié)合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業(yè)主提出設(shè)計變更，由大跨度連續(xù)梁變更為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗算資料。經(jīng)過反復(fù)論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也增加了效益。

　?。?）當(dāng)?shù)厥袌龊晚椖康奶厥庑?。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公路局。按照兩國的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來往兩國必須交納登記費?？紤]到項目的特殊性，談判時我們要求：

　　（a）業(yè)主必須保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。

　?。╞）在G國境內(nèi)辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業(yè)主協(xié)調(diào)。

　　二、談判進行階段

　　1、談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對方人員的分工。

　　2、談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應(yīng)該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。

　　3、表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實依據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。

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