監(jiān)理工程師考試復(fù)習(xí)：國際工程如何合同談判（1）

　　對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標(biāo)并確認(rèn)投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在有關(guān)法律部門的監(jiān)督下，在盡量遵守招標(biāo)文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關(guān)法人之間為了實現(xiàn)在某個工程項目中的特定目的而簽訂的確定相互權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當(dāng)，都要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對一方不利的條款進(jìn)行約定，分清不可預(yù)見事件的責(zé)任。

　　普通商業(yè)合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達(dá)成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標(biāo)的同時，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認(rèn)可這些條款的基礎(chǔ)和前提下，才會也才能參加投標(biāo)，投標(biāo)的同時，已經(jīng)意味著承包商對業(yè)主合同條款的認(rèn)可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區(qū)，認(rèn)為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認(rèn)識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。

　　第二個對國際工程合同談判的誤區(qū)，是認(rèn)為合同談判是投標(biāo)的延續(xù)，是投標(biāo)的組成部分，即對甲方要約進(jìn)行承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業(yè)主提出的疑問進(jìn)行答復(fù)；或者只是按照招標(biāo)時合同條款的要求準(zhǔn)備施工方案、現(xiàn)金流量表、設(shè)備材料進(jìn)場計劃、施工計劃等。

　　而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補(bǔ)投標(biāo)時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯的最佳時機(jī)，是承包商對在投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格與業(yè)主進(jìn)行約定并爭取利益的最佳時機(jī)，是承包商為合同將來執(zhí)行時減少困難、創(chuàng)造良好條件的最佳時機(jī)，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　如何做好合同談判

　　每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結(jié)束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。

　　一、談判準(zhǔn)備階段

　　開始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個方面內(nèi)容：

　　1、談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個成員的作用，組長能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長應(yīng)有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)變能力，而且應(yīng)該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗。進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進(jìn)退自如。人員的大致分工為：

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