監(jiān)理工程師復(fù)習(xí)：國際工程如何合同談判（4）

　　4、反駁對方觀點(diǎn)。一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　?。?）反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)。

　　（2）采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

　　（3）措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　?。?）態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

　　（5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

　　三、合同簽訂階段

　　談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

　　談判策略與技巧

　　合理利用談判策略與技巧，是達(dá)到合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

　　一、聲東擊西法

　　這是指在談判中，根據(jù)需要有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。其主要目的是：

　　1、盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意。

　　2、為承包商關(guān)心的議題會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實(shí)，排除承包商關(guān)心的議題談判時(shí)可能遇到的干擾。

　　3、把某一議題的討論暫時(shí)擱置起來，以便抽出時(shí)間對有關(guān)的問題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

　　4、作為緩兵之計(jì)，一方面以繼續(xù)談判來應(yīng)付，另一方面則另找其它對策，可能就會較容易達(dá)到目的。

　　二、先苦后甜法

　　這是指在談判中己方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法。以此獲得己方的最大利益。同時(shí)，應(yīng)該注意任何策略的適用都有一定限度，在運(yùn)用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。否則，會使對方覺得缺乏誠意。

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