零成本時(shí)代營(yíng)銷的三大黃金策略

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前段時(shí)間，給某公司做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，我提到一個(gè)觀點(diǎn)：在互聯(lián)時(shí)代與顧客溝通的成本可以無限接近于零，關(guān)鍵在于你是否懂得零成本時(shí)代營(yíng)銷的三大策略。這三大策略分別是建立一個(gè)客戶資源池，建立一個(gè)暢銷的結(jié)構(gòu)，基于客戶關(guān)系開展?fàn)I銷。

首先，先談一下，為什么在互聯(lián)時(shí)代與顧客溝通的成本可以無限接近于零。筆者通過兩個(gè)例子就可以說明。

第一個(gè)，你要直接向100萬人發(fā)送營(yíng)銷資訊，你怎么辦？最便捷的手段是你直接給100萬人發(fā)送郵件，設(shè)計(jì)好內(nèi)容，用鼠標(biāo)點(diǎn)擊發(fā)送即可。這對(duì)你來說，既不用去投廣告，也不用人員挨個(gè)打電話或者上門告知。你的溝通成本是不是幾乎接近于零。當(dāng)然，這要有一個(gè)前提，你得首先要有100萬人的聯(lián)系方式。比如像一號(hào)店，有1000萬會(huì)員，所有注冊(cè)會(huì)員的郵箱他們都有，就可以直接發(fā)送促銷信息給會(huì)員，一封信出去，假如吸引100萬會(huì)員光顧網(wǎng)站，最終由10萬會(huì)員購買了產(chǎn)品，單次營(yíng)銷的直接反應(yīng)率就是10%，購買反應(yīng)率就是1%。所付出的的只是一封郵件內(nèi)容編輯的成本。

第二個(gè)，如果你使用網(wǎng)站或博客，你可以把內(nèi)容上傳到網(wǎng)站或博客上，只有訪問來，它就可以幫你來營(yíng)銷，無論你在睡覺還是在吃飯，它都是不吃不喝替你營(yíng)銷，訪問的人可以自動(dòng)接收到你的資訊。

兩個(gè)例子說明，溝通要從量制成本的時(shí)代已經(jīng)告終。溝通在互聯(lián)時(shí)代，可以是低成本的，正如筆者之前的一部書名一樣，完全可以《花小錢辦大市》。

那怎么才能夠花小錢辦大“市”呢？

這就需要三種黃金策略。

一、 建立一個(gè)客戶資源池

要想溝通成本足夠低，最有效的方式就是擁有客戶資源信息，然后進(jìn)行一對(duì)一直復(fù)式營(yíng)銷，比如當(dāng)你有客戶郵箱，直接發(fā)送信息即可。這就要求你建立一個(gè)客戶資源池。

怎么建立客戶資源池。兩種方法，一種你不斷提供價(jià)值，客戶找到你，愿意留下個(gè)人信息給你，或者和你產(chǎn)生交易。比如像京東、一號(hào)店、淘寶等網(wǎng)站，顧客要上去買東西，就得注冊(cè)郵箱，然后他們就可以直接通過郵件發(fā)送促銷讓利信息給你。

另外一種，你找有客戶資源的其他企業(yè)合作。比如創(chuàng)業(yè)家雜志曾經(jīng)和酒仙網(wǎng)合作，買雜志送酒，買酒總雜志，雙方共享客戶資源，這就是實(shí)現(xiàn)客戶資源池的倍增。吸納的新客戶資源，以后就自然進(jìn)入到自己的營(yíng)銷體系，可以開展一對(duì)一直接營(yíng)銷。

二、 建立一個(gè)暢銷的結(jié)構(gòu)

有了客戶資源，你就要建立一個(gè)暢銷的結(jié)構(gòu)。

暢銷結(jié)構(gòu)并不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷概念，其實(shí)很多知名企業(yè)都有類似結(jié)構(gòu)。比如麥當(dāng)勞。到麥當(dāng)勞，幾乎每位店員都會(huì)說這些話，“要來份薯?xiàng)l嗎”“要加飲料嗎”“再加三元，可以來份套餐”……他們?yōu)槭裁床粎捚錈?，非常?biāo)準(zhǔn)化地重復(fù)這些話，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭梢蕴岣咪N售額。

麥當(dāng)勞在店員手冊(cè)上有明確的要求，所以，他們就把這些語言標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、結(jié)構(gòu)化，變成每日例行體系。

在這個(gè)例行體系中，麥當(dāng)勞員工每天都會(huì)運(yùn)用三種策略，盡管這些員工并不知道這三種策略，他們只是按照手冊(cè)中的要求規(guī)范動(dòng)作和行為。

這三種策略分別是：交叉銷售、提升銷售和重復(fù)銷售。

1）交叉銷售就是賣給顧客主要購買的商品時(shí)附帶銷售其他商品的行為，比如麥當(dāng)勞的“再來點(diǎn)薯?xiàng)l好嗎”？

2）提升銷售是勸誘顧客購買比平時(shí)購買的商品更高價(jià)格的商品。比如“新推出的巨無霸漢堡要不要嘗嘗”。

3）重復(fù)銷售是指促使顧客下次再來店里消費(fèi)的行為。比如說“贈(zèng)送您下次光臨可以使用的免費(fèi)飲料券”，一張小券勾你再來。

試問，麥當(dāng)勞有銷售高手嗎、有金牌銷售嗎？沒有，他們每一個(gè)平凡的店員都在踐行手冊(cè)的內(nèi)容，就保證了銷售額的提升，這就是一個(gè)暢銷的結(jié)構(gòu)。

結(jié)構(gòu)對(duì)于人沒有太嚴(yán)格的要求，但是卻產(chǎn)生巨大的威力。

所以，做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷同樣要優(yōu)先建立一個(gè)暢銷的結(jié)構(gòu)。比如最近我在觀察一些電商網(wǎng)站。他們有些正在努力構(gòu)建這種暢銷結(jié)構(gòu)。上網(wǎng)站之后，會(huì)告知你瀏覽過這個(gè)產(chǎn)品的人還購買了什么，目的是交叉銷售；告知你曾經(jīng)購買過的某種產(chǎn)品，其更高規(guī)格的產(chǎn)品最近促銷，或者是說滿多少送你一張優(yōu)惠券，目的是提升銷售；送你一張下次使用的優(yōu)惠券，目的就是讓你再次光顧。這就是一個(gè)暢銷結(jié)構(gòu)最基本的雛形。

三、 基于客戶關(guān)系開展?fàn)I銷

有了會(huì)員的檔案，關(guān)鍵是要基于客戶關(guān)系開展?fàn)I銷，重視顧客的終生價(jià)值。尤其在社會(huì)化媒體時(shí)代，這點(diǎn)更為重要。通過把握顧客的人生變化來開展?fàn)I銷。http://china.globrand.com/比如日本有家銷售嬰幼兒奶粉的公司ICREO，通過發(fā)行面向母親的電子雜志，他們從準(zhǔn)媽媽懷孕5個(gè)月開始，到嬰兒出生，乃至孩子成長(zhǎng)，都會(huì)自動(dòng)發(fā)送相應(yīng)內(nèi)容的雜志，同時(shí)還鼓勵(lì)母親們互動(dòng)交流。他們通過幫助準(zhǔn)媽媽在不同階段了解有價(jià)值的資訊而收獲口碑，進(jìn)而贏得一批鐵桿粉絲群。

企業(yè)要懂得從顧客的終生價(jià)值管理中捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)，適時(shí)地開展有針對(duì)性的營(yíng)銷。

比如美國有家零售企業(yè)，通過數(shù)據(jù)挖掘得到一個(gè)結(jié)論，即顧客在生日當(dāng)天購買量普遍比平時(shí)多3倍，當(dāng)時(shí)他們有50萬會(huì)員，于是他們就制定一條促銷策略，給所有會(huì)員顧客發(fā)送一封郵件，告訴他們生日前后一周購物可以享受8折優(yōu)惠。這個(gè)促銷創(chuàng)造了一個(gè)屬于會(huì)員自己的節(jié)日，不僅激發(fā)了生日當(dāng)天會(huì)員的購買量，更促使他們變成了義務(wù)宣傳員，呼朋喚友，踴躍加入會(huì)員體系。這實(shí)際上就是基于現(xiàn)有客戶資源的充分利用，從客戶關(guān)系中形成預(yù)期銷售機(jī)會(huì)，提升銷量。

總之，借助互聯(lián)網(wǎng)各種工具開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將溝通成本降至最低，但基本前提是，你要懂得建立客戶資源池，形成一個(gè)暢銷的結(jié)構(gòu)，同時(shí)基于客戶關(guān)系管理開展?fàn)I銷。這三種策略是幫助你零成本營(yíng)銷的根本前提。

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，榮振環(huán)：營(yíng)銷策略與品牌咨詢專家；藍(lán)海咨詢機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理；<br> 微信公共號(hào)：”榮振環(huán)微書評(píng)”（rongzhenhuan）。每天一本好書精華。讓你每日一書，人生不輸。<br> 創(chuàng)新營(yíng)銷著作《花小錢辦大市，低成本營(yíng)銷術(shù)》作者；品牌建設(shè)權(quán)威指導(dǎo)書《品牌建設(shè)10步通達(dá)》作者。全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、博銳管理在線等數(shù)十家網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷專欄作家；《信息網(wǎng)絡(luò)》、《銷售與市場(chǎng)》、《企業(yè)觀察報(bào)》等多家報(bào)刊雜志特約撰稿人； 主講培訓(xùn)課程：《如何用微信打造和傳播品牌》、《打造品牌體系六步心法》、《創(chuàng)意打造強(qiáng)勢(shì)品牌》、《顧問式品牌培訓(xùn)》、《直復(fù)式贏銷》、《低成本營(yíng)銷術(shù)》、《高效營(yíng)銷體系建設(shè)》、《打造企業(yè)文化體系》等。聯(lián)系電話：13520181584　Email: [email protected] （與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入榮振環(huán)專欄