企業(yè)低成本火爆銷售策劃的秘訣（一）

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銷售是企業(yè)發(fā)展的靈魂。目前，為數眾多的企業(yè)卻對銷售很是苦惱：招了一些經銷商或者開了一些直營店，營銷活動也策劃和操作了不少，但銷售業(yè)績要么是在登珠穆朗瑪峰——艱難又緩慢地前行，要么是在“一二一”的原地踏步走，更有甚者還常?！澳_底打滑”，不停地摔跤——辛辛苦苦運營了一年，到頭來不但沒有賺到錢，反而蝕了本。如此，當然讓企業(yè)苦惱不已。

企業(yè)銷售真的有那么艱難嗎？擁有上十年一線市場實戰(zhàn)銷售經驗，并創(chuàng)造了單店由月銷1萬3千元提升到15萬元、7天銷售27萬元、地級市場一年由200多萬元提升到900多萬元、樣板市場由60萬盧布迅速提升到280萬盧布（俄羅斯市場）等眾多火爆銷售業(yè)績的——終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師認為：銷售并不艱難，只要企業(yè)掌握了正確的營銷方法，抓住了銷售的“牛鼻子”，銷售就能迅速火爆和牛起來。

事實上，每家企業(yè)都能在低成本和保障合理利潤的前提下，實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。而目前多數企業(yè)之所以銷售業(yè)績不理想，就是沒能抓住銷售的“牛鼻子”，導致其銷售活動只花錢不進賬。那么，企業(yè)怎樣才能抓住銷售的“牛鼻子”，展開優(yōu)質的活動策劃，快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績呢？沈海中老師認為：企業(yè)要想低成本展開銷售活動策劃，快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，必須抓住影響銷售的10個“小牛鼻子”，并將這些“小牛鼻子”融合于一體，再加上一定時間的市場實戰(zhàn)操作，方能由量變到質變，最終長時間的保持火爆的銷售業(yè)績。本文闡述的“小牛鼻子”為：真實需求。

滿足消費者的真實消費需求，是企業(yè)火爆銷售活動策劃成功操作最為重要的前提條件之一。為什么這么說呢？因為消費者在購物時其內心都有一個評判和選擇產品的標準，這個“標準”就是廣大消費者的真實消費需求心理——產品質量好，品牌知名度高，產品價格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購物時心理的傾向內容。顯然，只有企業(yè)的產品、品牌和服務滿足了消費者的這一真實消費需求，消費者才會樂意購買企業(yè)的產品，甚至是反復的購買；如果企業(yè)的產品和服務不能滿足消費者的真實需求，那么，消費者就會覺得這產品不適合自己，不是自己所需要的產品，于是就放棄了對其產品的購買。道理就是這么的簡單。

顯然，廣大企業(yè)要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要科學地滿足消費者們的真實消費需求。那么，全國消費者的真實消費需求是什么呢？這是廣大企業(yè)首先要消滅的問題。為此，終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師通過本文，為廣大企業(yè)解決這一困惑。

對于消費者的真實消費需求這一點，沈海中老師通過上十年在國內一線市場和指導俄羅斯企業(yè)在俄羅斯市場作戰(zhàn)所獲得的成功實戰(zhàn)經驗，認為廣大消費者的真實消費需求基本如下：

第一、消費者喜歡品牌知名度比較高的產品。這一點非常容易理解，因為國內外的消費者都認為，品牌知名度高的產品會在產品質量等方面更讓人放心，而且購買品牌知名度高的產品，也會讓自己有面子。所以，廣大消費者在選購產品的時候，會把品牌的知名與否“計算”進去。一般對比之后，尤其在價格、質量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產品更容易被選購。

第二、消費者喜歡價格相對而言比較便宜的產品。也就是說，消費者在選購產品時，會反復的對產品進行對比，例如對比品牌的知名度、產品的質量、產品的款式，等等，當其品牌知名度、產品質量等相差無幾的時候，往往價格更便宜更優(yōu)惠的產品，就會成為更多消費者的選擇。這一點非常好理解，看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數年占領全球500強企業(yè)之首，其實就是“低價”的原因。

第三、消費者喜歡數量偏多的產品。也就是說，當品牌知名度、產品質量、價格等方面都不相上下的時候，很多消費者就會開始計較產品的數量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價格的基礎上，往往重量或贈送的產品數量多200克或300克，消費者就會(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)義無反顧地選擇這一產品。其他產品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產品（包括門業(yè)產品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質量不相上下，價格又相等的前提下，這些產品的數量更突出，則會成為廣大消費者的優(yōu)先之選。

第四、消費者喜歡經久耐用的產品。由于市場上充斥著各種各樣的低劣產品，所以，很多消費者就會仔細考究其產品的質量，并且從多方途徑來了解相關產品的質量如何，使用時間長短等問題。因此，口碑好的產品，品質上乘的產品，經久耐用的產品，又成為大多數消費者在選購產品時所重點衡量的一個方面。

除以上四個方面外，消費者在購買產品時的真實消費需求還有其他因素，例如產品保修期、銷售服務質量等多個方面。但是，影響廣大消費者選購產品最關鍵的因素，即終端火爆銷售-全球品牌網-專家沈海中老師獨家發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費者的內心最真實的購物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產品。

怎樣來理解這句話呢？即消費者會根據自己的生活水平和消費水平，在心中有一桿秤，并且擁有一系列認可和想擁有的中、高檔次的品牌產品，而這些想擁有的中、高檔次的品牌產品，往往是他們目前所無法正常消費的，但他們又非常認可和向往這些品牌，于是就希望花自己理想中的費用即適合他們的消費水平，來購買到超過此消費價格的知名品牌的產品。

以我們自身購物情況為例：假如我們去商場看見了一件衣服，而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的，產品款式和質量也非常的不錯，但我們的消費水平只為1000元，而這件衣服的標價是2180元，這顯然超過了我們的實際購買水平。其實，這個時候，所有的消費者的心理都是這樣的：希望這件衣服是800到1200塊，哪怕優(yōu)惠到1500元，很多消費者都會咬緊牙關把她買下來，因為這些消費者是真的愛死這款產品愛死這個品牌了。

這就是廣大消費者最真實的消費心理，即廣大消費者都希望買到自己心目中認可甚至追捧的品牌產品，然后價格是優(yōu)惠的，是自己能夠承受得起的。不難看出，所有的消費者都希望花最少的錢，能夠買到他們心目中最好的、最知名的品牌產品。顯然，從以上我們也可以看出，并不是價格低就會獲得廣大消費者的青睞，更重要的是產品質量好和品牌知名度高，這才是廣大消費者愿意選購的前提。

因此，廣大企業(yè)要成功操作火爆銷售策劃活動如大型主題營銷活動，實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就必須緊抓消費者們的真實消費需求。并且，在抓住這一真實需求的基礎上，廣大企業(yè)還得學會在不影響品牌形象和損害廠商利潤的前提下，科學地去滿足廣大消費者的這一真實消費需求。只有這樣，廣大企業(yè)和經銷商的銷售才能如庖丁解牛，順暢無比——真正實現(xiàn)廠商消三者的“供需平衡”，并且通過大型銷售策劃活動這一“平臺”，最終收獲火爆又持久的喜人業(yè)績。