CIO系統(tǒng)規(guī)劃項(xiàng)目談判溝通技巧

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主持人： 對(duì)于CIO系統(tǒng)規(guī)劃項(xiàng)目談判、溝通技巧想請(qǐng)問(wèn)吳老師應(yīng)該注意什么？

　　吳迪： 這個(gè)我就沒(méi)有什么太多可以建議的了。我只能說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在有一種現(xiàn)象企業(yè)在談判中往往都把壓價(jià)作為一個(gè)手段。我的建議只能說(shuō)，別把價(jià)壓到不能承受的程度，否則的話只能偷工減料了。

　　主持人： 請(qǐng)問(wèn)吳老師，新的一年開(kāi)始了，對(duì)于企業(yè)信息化市場(chǎng)上的一些新特點(diǎn)和新趨勢(shì)您能做一個(gè)簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)嗎或者概括嗎？

　　吳迪： 這也是賽迪網(wǎng)提的比較大的一個(gè)問(wèn)題。我的看法是這樣的，企業(yè)信息化這個(gè)市場(chǎng)它有它的特殊性，跟其他的像消費(fèi)品、技術(shù)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品市場(chǎng)不太一樣。這個(gè)市場(chǎng)是由國(guó)家政策國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及行業(yè)發(fā)展這些宏觀因素，以及用戶企業(yè)的需求和效益，還有供應(yīng)商的產(chǎn)品和技術(shù)多種因素綜合解決。從2006年或者“十一五”當(dāng)中來(lái)說(shuō)，我想盡管某些行業(yè)、某些局部的地區(qū)、市場(chǎng)可能出現(xiàn)波動(dòng)。有些廠商的業(yè)績(jī)會(huì)有一些起伏，但是套用一句話，基本面還是好的。大的市場(chǎng)走勢(shì)一直是相對(duì)平穩(wěn)的，我認(rèn)為不必太悲觀。這是一個(gè)特點(diǎn)，就是市場(chǎng)大勢(shì)還是穩(wěn)定的。

　　再有一個(gè)特點(diǎn)，市場(chǎng)是趨于成熟的，已經(jīng)逐步的由供方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾璺街鲗?dǎo)。因?yàn)楸热缯f(shuō)ERP市場(chǎng)90年代開(kāi)始做的時(shí)候主要是由廠商現(xiàn)象、普及一些基本的概念，宣傳一些國(guó)外、國(guó)內(nèi)先進(jìn)的理念和先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品。發(fā)展到現(xiàn)在廣大的用戶企業(yè)，比如中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等等，都對(duì)這方面有了深入的認(rèn)識(shí)和相當(dāng)深入的認(rèn)識(shí)。他們大部分都能從自身的實(shí)際情況出發(fā)，量力而行。因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)信息化的資金基本都是自有的，貸款的不多。所以他決策上項(xiàng)目很謹(jǐn)慎，對(duì)合作、開(kāi)發(fā)商的選擇，對(duì)產(chǎn)品的選擇也是更加理性的。不會(huì)出現(xiàn)以前那種一聲令下、一哄而上的局面。也不會(huì)為了要向政府要項(xiàng)目就趕快上馬，也不會(huì)說(shuō)因?yàn)槁?tīng)了一些宣傳，一些炒作就盲目的跟進(jìn)等等，這些情況都是逐步走向成熟了。這是第二個(gè)特點(diǎn)。這也是有利于市場(chǎng)的穩(wěn)定。

　　第三，具體到管理軟件市場(chǎng)一個(gè)特點(diǎn)就是它處于走向市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程之中，因?yàn)榇蠹叶贾廊ツ晗馭AP、Orocle等等國(guó)際巨頭通過(guò)并購(gòu)，兼并、整合，隨著整合完成能夠促使分工合作的趨勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。而另外引人注目的像微軟，新世界也先后進(jìn)出國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)。當(dāng)然會(huì)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)格局產(chǎn)生影響，這方面我想國(guó)內(nèi)主導(dǎo)的ERP廠商也有了充分的準(zhǔn)備。實(shí)際上用友、金蝶他們幾年前已經(jīng)做了一些準(zhǔn)備，他們有各自熟悉的領(lǐng)域和行業(yè)，也有先進(jìn)的產(chǎn)品線。還有一大批中小軟件供應(yīng)商，我想由于ERP這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，它即使進(jìn)入一個(gè)品牌相對(duì)集中的時(shí)期，但是由于各行各業(yè)差異化市場(chǎng)，它不會(huì)像其他的軟件產(chǎn)品那樣被幾家主導(dǎo)廠商給瓜分了，形成隆重或者通吃的局面。因?yàn)殛P(guān)于市場(chǎng)集中度的調(diào)查數(shù)據(jù)不太一樣，計(jì)世資訊統(tǒng)計(jì)前十位廠商市場(chǎng)占有率不到50％。易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)是32％。雖然不太一樣，但是也都說(shuō)明市場(chǎng)集中度是很低的，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)市場(chǎng)集中度高，要高于70％幾。還有一個(gè)就是統(tǒng)計(jì)公司統(tǒng)計(jì)以外的還有一些沒(méi)有統(tǒng)計(jì)到的是市場(chǎng)，這也肯定都是中小廠商占的多了。

　　所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)上都有各自的生存和發(fā)展的空間。這些廠商都可以在特定的行業(yè)逐步形成自己的業(yè)務(wù)范圍，充分利用數(shù)據(jù)行業(yè)貼近市場(chǎng)的這些優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的商用化水平。只要能夠把握住用戶的需求和市場(chǎng)的走勢(shì)，在一點(diǎn)上突破就能夠擁有自己的用戶保持自己的市場(chǎng)份額。希望還是能做出品牌來(lái)。

　　比如有一些國(guó)際ERP廠商，它在國(guó)際市場(chǎng)上當(dāng)然沒(méi)法跟SAP比，但是它專門(mén)做紡織服裝行業(yè)，在紡織服裝行業(yè)里的市場(chǎng)份額、影響力比較大。

　　主持人： 您是指行業(yè)細(xì)分的趨勢(shì)越來(lái)越明顯？

　　吳迪： 對(duì)，由于這個(gè)確實(shí)越來(lái)越明顯，不同規(guī)模、不同背景的企業(yè)也都會(huì)找到自己、適合自己的市場(chǎng)空間。當(dāng)然這也有一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。但是我想市場(chǎng)集中度的情況相當(dāng)一段時(shí)間還會(huì)保持這個(gè)情況的