怎樣報(bào)價(jià)才能中標(biāo)

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在投標(biāo)前,通常先要考慮是否參加投標(biāo),若決定要參加投標(biāo)，就需確定采用一定的投標(biāo)策略,以達(dá)到既能中標(biāo)，又能贏利的目的。常見的投標(biāo)策略有:靠經(jīng)營管理水平高取勝;靠改進(jìn)設(shè)計(jì)縮短工期取勝,微利乃至保本;低報(bào)價(jià)高索賠策略等。確定了投標(biāo)策略后,報(bào)價(jià)是一個(gè)核心問題,報(bào)價(jià)的依據(jù)是工程標(biāo)價(jià)，也稱為工程投標(biāo)價(jià)格。我們通常的投標(biāo)標(biāo)價(jià)和標(biāo)底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計(jì)算出來的，所以投標(biāo)價(jià)和標(biāo)底價(jià)在同一水準(zhǔn)上,這就容易對(duì)投標(biāo)產(chǎn)生誤解,似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事,希望寄托在他們身上,投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了預(yù)算水平的競(jìng)爭(zhēng)，忽略了投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是企業(yè)決策者之間競(jìng)爭(zhēng)的真正含義。要改變這種狀況,首先要改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價(jià)計(jì)算方法,進(jìn)一步完善投標(biāo)方法。工程標(biāo)價(jià)是反映企業(yè)水平的工程標(biāo)價(jià)、利潤(rùn)及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即工程標(biāo)價(jià)=估價(jià)+工程利潤(rùn)+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息因素。

　　一、工程估價(jià)

　　應(yīng)用造價(jià)工程管理中的估算,根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀,研究對(duì)比預(yù)算價(jià)格，經(jīng)技術(shù)分析后進(jìn)行估價(jià)。它所反應(yīng)的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費(fèi)用，所以估價(jià)就是保本價(jià)。

　　工程估價(jià)=完成該工程量的各類消耗+管理費(fèi)

　　a.各類消耗的定額修正:

　　估價(jià)計(jì)算的關(guān)鍵是通過估價(jià)把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)集中地反映出來，由于各個(gè)企業(yè)完成各項(xiàng)工程的人力、材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來進(jìn)行計(jì)算，要對(duì)現(xiàn)行的定額進(jìn)行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測(cè)試和運(yùn)算。以材料價(jià)格為例,材料的采購?fù)緩?、運(yùn)輸渠道、加工措施、保管等費(fèi)用，會(huì)因各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，加上構(gòu)成機(jī)械使用費(fèi)的維護(hù)費(fèi),以及各企業(yè)實(shí)際耗用的人工費(fèi)也不同，反映出企業(yè)的特色和水平。改變用統(tǒng)一定額,千人一面的做法,有利于通過競(jìng)爭(zhēng),來促進(jìn)企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

　　b.管理費(fèi)

　　各個(gè)企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費(fèi)的開支也不盡相同,所以要對(duì)所投標(biāo)工程視規(guī)模大小結(jié)構(gòu)難易等因素,確定自己的管理費(fèi)計(jì)算方法和標(biāo)準(zhǔn)。

　　估價(jià)是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價(jià)基本不變的情況下,哪些單價(jià)定得高,哪些單價(jià)定得低,都有一定的技巧。在國際工程投標(biāo)中,往往采用“不平衡單價(jià)法”,對(duì)能現(xiàn)拿到錢的項(xiàng)目、估計(jì)會(huì)增加工程量的項(xiàng)目、沒有工程量只填單價(jià)的項(xiàng)目以及零星用工,單價(jià)可定得高些;反之,單價(jià)可定得低一些。

二、工程利潤(rùn)

　　工程利潤(rùn)是在工程估價(jià)的基礎(chǔ)上,企業(yè)確定的計(jì)劃利潤(rùn)。對(duì)每一個(gè)投標(biāo)工程,必須因工程制宜,具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、有無后續(xù)工程及參加投標(biāo)目的來確定所投工程獲利多少,即所謂的高標(biāo)、低標(biāo)。其中低標(biāo)是承擔(dān)該項(xiàng)目不求利潤(rùn),只求保本的最低標(biāo)價(jià)。準(zhǔn)確地估價(jià)成本和合理地確定利潤(rùn)能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平和經(jīng)營管理水平,也是爭(zhēng)取中標(biāo)的一種手段。

　　三、企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素

　　投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的因素是多方面的，主要因素是：

　　a.企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況。

　　b.對(duì)所確定的施工技術(shù)，工藝掌握的熟練程度；

　　c. 施工現(xiàn)場(chǎng)與住地的距離遠(yuǎn)近；

　　d.后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況。 

　　e.施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)模和數(shù)量。

　　對(duì)標(biāo)價(jià)有較大的投標(biāo)信息也很多，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況;招標(biāo)單位的主觀意向,如:招標(biāo)單位強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià),還是強(qiáng)調(diào)工期,或是質(zhì)量要求特別高等。

　　投標(biāo)除了要抓住估價(jià)這一要害以及利潤(rùn)決策外，還要綜合發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。合理的標(biāo)價(jià)是中標(biāo)的重要因素，但畢竟不是唯一的因素。招標(biāo)投標(biāo)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),是企業(yè)綜合水平的較量,其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。在競(jìng)爭(zhēng)中求生存,求發(fā)展,擊敗對(duì)手而取勝,需要的是經(jīng)營決策人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí),基點(diǎn)建立在提高整個(gè)企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和精心管理上,別無他途。