控制項(xiàng)目的范圍才能成功實(shí)施該項(xiàng)目

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　　某公司與某省廳簽定了該省十幾個(gè)縣的應(yīng)用軟件與相關(guān)系統(tǒng)集成的的合同。合同規(guī)定以招標(biāo)技術(shù)說(shuō)明書的最佳方案驗(yàn)收。而招標(biāo)技術(shù)說(shuō)明書是從另一公司的模式抄寫的，詳細(xì)到實(shí)現(xiàn)某些功能的方式。

　　該公司系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)其絕大部分功能，但部分方法與技術(shù)說(shuō)明書有區(qū)別。該公司投標(biāo)書基本照抄招標(biāo)技術(shù)說(shuō)明書。且某些功能合同設(shè)備清單中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)該功能的設(shè)備。

　　該公司請(qǐng)我做該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)各位高手，我用什么方法控制項(xiàng)目的范圍才能成功實(shí)施該項(xiàng)目呢？

　　1、與客戶溝通，分析出客戶真正要的是什么，找出客戶要求的內(nèi)容和能提供功能的差異，讓客戶指出這些差異的重要性排序。

　　2、針對(duì)客戶提出這些差異的重要性，制定4－5個(gè)方案，針對(duì)不同的方案要說(shuō)明每一種方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，制定每一個(gè)方案的計(jì)劃，使每一個(gè)方案都是可實(shí)施的，都是最優(yōu)方案，尤其是每一個(gè)方案都需要制定出價(jià)格、工期等，引導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、操縱客戶找到自己的最佳方案。

　　3、引導(dǎo)客戶按照你能提供的最佳方案簽訂合同或補(bǔ)充協(xié)議，要注意，如果客戶一定要一些特別的功能，那就把這個(gè)方案的這個(gè)解決問(wèn)題的價(jià)格抬起來(lái)，可以用這種方法打消客戶不實(shí)際的想法，如果客戶一定要，也不會(huì)在這點(diǎn)造成利潤(rùn)損失。因此提供的各種組合方案應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵是看項(xiàng)目經(jīng)理的溝通能力，見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話的能力了。

　　4、不要相信客戶的口頭諾言，一定要把這些方案不斷反復(fù)與客戶磋商，再不斷反復(fù)平衡、組合，最終落實(shí)在書面協(xié)議上，最好是中標(biāo)以后就做這些事，把所有的風(fēng)險(xiǎn)一次性都解決在還沒(méi)有發(fā)生影響的情況下，在簽訂合同中加個(gè)附件，說(shuō)明設(shè)計(jì)更改就可以了，這種情況不是變更，如果簽訂了合同再做這個(gè)事也是可以，這才是變更，關(guān)鍵是簽訂合同之后的第一件事就是發(fā)起這個(gè)變更，之所以一定要把這些事情上升到法律的地步，就是要建立起客戶的責(zé)任，沒(méi)有客戶的責(zé)任你怎么做都是失敗。

　　5、要注意一定要與招標(biāo)中心取得聯(lián)系，讓招標(biāo)中心也有備案，如果瞞天過(guò)海，在后面項(xiàng)目付款上會(huì)有很大的問(wèn)題。

　　、要注意以下幾點(diǎn)：（1）、要一次性將這些風(fēng)險(xiǎn)，特別是技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)一次性解決完，不能在后續(xù)的過(guò)程中再采取變更的方式，這樣對(duì)客戶的感情和責(zé)任打擊很大；

　　7、（2）、要學(xué)習(xí)一些女性心理學(xué)，女性在婚前、婚后對(duì)老公的做法上可能相同，但是心理上是完全不同的，在招標(biāo)項(xiàng)目上一紙婚約是中標(biāo)通知書，不是合同，在中標(biāo)以后如果不能化被動(dòng)為主動(dòng)，完成從奴隸到將軍的轉(zhuǎn)變，將會(huì)在根本上導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗，因?yàn)轫?xiàng)目是乙方來(lái)做，項(xiàng)目管理是乙方的工作，客戶是被領(lǐng)導(dǎo)者。

　　8、（3）、要懂得招標(biāo)法上雙方平等的含義及表達(dá)，害怕這樣對(duì)待客戶會(huì)導(dǎo)致客戶在中標(biāo)后與別的公司簽合同，雞飛蛋打，尤其是it企業(yè)的低級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，眼中只有可憐一點(diǎn)的技術(shù)，90％都沒(méi)有研究透招投標(biāo)法，這個(gè)問(wèn)題在上面是有法律依據(jù)的。

　　9、（4）、國(guó)內(nèi)招投標(biāo)的不成熟，招投標(biāo)的方案是實(shí)現(xiàn)原理，在很大程度上不具備可實(shí)施性，這是兩回事，差別很大，按照用戶的要求去做就死定了，這之間的風(fēng)險(xiǎn)一定要有很好的意識(shí)，招標(biāo)法上也有10％的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金，所以可以找到風(fēng)險(xiǎn)，輕易就把這個(gè)10％給吃回來(lái)，哪怕價(jià)格戰(zhàn)打的再激烈，也可以保證最少10％的利潤(rùn)，不會(huì)引起任何的問(wèn)題。

　　10、如果客戶要求的東西，在解決方案上價(jià)格超出了10％，可以把設(shè)備的檔次換下來(lái)，采用其他的方式，客戶另外追加投資等方式來(lái)解決，只要客戶同意，招標(biāo)中心只關(guān)心價(jià)格，招標(biāo)文件、投標(biāo)文件都是合同的參考，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能等同于合同的法律地位，不要害怕招標(biāo)文件中的嚴(yán)厲要求，那是對(duì)招標(biāo)階段的要求，對(duì)后來(lái)的事情只有參考的依據(jù)，客戶不是法律。

　　11、不要害怕客戶不簽合同，關(guān)鍵是客戶不得不簽，不要怕客戶拖，客戶越拖越被動(dòng)，你也就主動(dòng)了，客戶的拖拉真是你希望的。

　　12、在解決上述問(wèn)題的基礎(chǔ)上同步解決所謂的項(xiàng)目范圍問(wèn)題，項(xiàng)目管理是目標(biāo)管理，項(xiàng)目的范圍有不同的層次，是項(xiàng)目目標(biāo)的不斷分解得到的，不是從技術(shù)眼光看到的支離破碎的一點(diǎn)工作，所以要對(duì)項(xiàng)目的范圍有正確的認(rèn)識(shí)，不要為概念而裝腔作勢(shì)。