電力調(diào)度渠道策略與售電市場(chǎng)的開(kāi)放

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摘要：電能產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略共同構(gòu)成了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)燕得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授Donschultz指出:在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)。然而，我國(guó)電力企業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道存在著結(jié)構(gòu)不盡合理，內(nèi)部沖突存在，管理成本高、效率低的現(xiàn)象。渠道問(wèn)題制約了電力企業(yè)的發(fā)展，削弱了它們的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺少活力。

關(guān)鍵詞：電力調(diào)度渠道；策略；售電市場(chǎng)；開(kāi)放 隨著我國(guó)電力市場(chǎng)化改革的不斷深人，競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，電力銷(xiāo)售渠道也正發(fā)生著質(zhì)的變化。從一定方面講，未來(lái)電力售電市場(chǎng)的開(kāi)放其實(shí)質(zhì)就是電力營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度、寬度和深度方面的在調(diào)整，是電力市場(chǎng)巫待需要的必要的銷(xiāo)售“渠道瘦身”。同時(shí)因電力分銷(xiāo)渠道選擇引發(fā)的售電市場(chǎng)的多面競(jìng)爭(zhēng)也是我們不容忽視的爭(zhēng)議問(wèn)題。零級(jí)渠道也叫做直銷(xiāo)渠道，是由電力生產(chǎn)商直接銷(xiāo)售給客戶(hù)。一級(jí)渠道包含一個(gè)中間商，二級(jí)渠道包含兩個(gè)中間商。一般經(jīng)由兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商的分銷(xiāo)渠道稱(chēng)為長(zhǎng)渠道，不經(jīng)過(guò)或經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商的渠道稱(chēng)為短渠道。渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商的數(shù)目稱(chēng)為渠道寬度。 決定渠道寬度的主要因素有:產(chǎn)品特性、市場(chǎng)容量大小、需求面寬窄、渠道投資水平、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和市場(chǎng)上分銷(xiāo)商的數(shù)目等。電力市場(chǎng)銷(xiāo)售一般按行政區(qū)域劃分，現(xiàn)階段一個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)營(yíng)商，每一個(gè)渠道層次(縱向)中間商只有一個(gè)。電力作為基礎(chǔ)能源，產(chǎn)品屬性單一，消費(fèi)群體廣泛，市場(chǎng)容量大，需求的面很寬，銷(xiāo)售渠道密集。因而電力分銷(xiāo)渠道的寬度為l，隨著售電市場(chǎng)的開(kāi)放，有可能為2或者2個(gè)以上;橫向比較，全國(guó)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)結(jié)構(gòu)模式基本相似。所以電力分銷(xiāo)渠道的寬度簡(jiǎn)單唯一。 二、梁道“疽身”與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一、電力曹銷(xiāo)渠道策略美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲力普•科特勒這樣定義渠道，渠道是某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。研究電力營(yíng)銷(xiāo)渠道，目的就是企業(yè)以最有效的方式把電能產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它的目標(biāo)顧客手中。渠道結(jié)構(gòu)因產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道成員的多少和渠道的長(zhǎng)短等因素的不同而不同?，F(xiàn)行電力市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)圖如下(以西北電力市場(chǎng)為例):電能產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定了電力銷(xiāo)售分銷(xiāo)渠道。經(jīng)過(guò)各發(fā)電廠(公司)電力上網(wǎng)、區(qū)域電網(wǎng)(電力調(diào)度交易中心)、省級(jí)配電公司、地區(qū)供電公司分銷(xiāo)渠道，最終銷(xiāo)售給廣大電力客戶(hù)。整個(gè)渠道經(jīng)歷了電廠(公司)電力上網(wǎng)—區(qū)域公司總銷(xiāo)—省級(jí)電網(wǎng)分銷(xiāo)分銷(xiāo)商1直供人川戶(hù)分銷(xiāo)商2分銷(xiāo)商3發(fā)發(fā)電)(公司)一竟價(jià)}_網(wǎng)網(wǎng)〔〔西北)區(qū)域電網(wǎng)公司一電力調(diào)度交易中心心省省電力公司lllll省電力公司222供供.匕公司11111供一趙公司22222供電公司333最最終川戶(hù)11111最終用戶(hù)22222最終用戶(hù)33333最終川戶(hù)444(110丁{欠及以1)直供人川戶(hù)電力市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道目前推進(jìn)的電力體制改革，就是要嘗試打破這一傳統(tǒng)的電力分銷(xiāo)渠道，建立競(jìng)爭(zhēng)性的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，建立直銷(xiāo)、一級(jí)或二級(jí)銷(xiāo)售短渠道，其目的就是取締或減少銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，引人生產(chǎn)和銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 目前壟斷經(jīng)營(yíng)下的供電企業(yè)更應(yīng)該研究分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，居安思危。我國(guó)電力體制改革的總體目標(biāo)和基本特征是，放開(kāi)發(fā)、售兩端，輸配分開(kāi)核算，形成區(qū)域市場(chǎng)，政府依法監(jiān)了立管。電力體改規(guī)劃在“十五”期間:“建立竟?fàn)?、開(kāi)放的區(qū)域電力市場(chǎng)，劃分與上網(wǎng)電價(jià)聯(lián)動(dòng)的發(fā)、愉、配、售四類(lèi)電價(jià)，實(shí)行新的電價(jià)機(jī)制”;“開(kāi)展發(fā)電企業(yè)向較高電壓等級(jí)或較大用電量的用戶(hù)和配電網(wǎng)直接供電的試點(diǎn)工作，改變電網(wǎng)企業(yè)獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)電力的格局”。西北電網(wǎng)公司計(jì)劃實(shí)施110千伏電壓等級(jí)客戶(hù)從省級(jí)電力公司劃出，直接與區(qū)域電力調(diào)度交易中心進(jìn)行電量結(jié)算，省級(jí)、地區(qū)供電公司只負(fù)責(zé)省內(nèi)小容t客戶(hù)的售電服務(wù)及中高壓配電網(wǎng)的運(yùn)行維護(hù)工作。到時(shí)，電力銷(xiāo)售終端市場(chǎng)將被嚴(yán)重分割。面對(duì)行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)被分割的壓力和外部能源的激烈竟?fàn)幍榷嘀夭焕蚣?，地區(qū)供電公司該如何面對(duì)!國(guó)家政策面要減少或要取消供電中間分銷(xiāo)商，實(shí)行直銷(xiāo)或縮短供應(yīng)渠道，實(shí)現(xiàn)打破電力獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面。為此，電力營(yíng)銷(xiāo)渠道策略為我們更好地研究分析電力市場(chǎng)，整合渠道資源，有效選擇分銷(xiāo)渠道，提供了很好的思路與方法。 三、分銷(xiāo)梁道選擇國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家電力市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)模式，曾經(jīng)歷了壟斷模式、單一購(gòu)電者模式、批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)性模式、零售競(jìng)爭(zhēng)性模式的演變階段.由最初的政府管制、垂直型的發(fā)愉配電壟斷經(jīng)營(yíng)，到最后實(shí)行發(fā)愉配電分離，不少?lài)?guó)家的電力客戶(hù)可自由選擇供電商，或直接向發(fā)電廠購(gòu)電，或選擇配電公司轉(zhuǎn)購(gòu)，或選擇零售電力公司購(gòu)電。配電公司不再向客戶(hù)壟斷經(jīng)營(yíng)，實(shí)行競(jìng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，箱電公司成為拍賣(mài)商或經(jīng)紀(jì)人。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司一輸電公司一配電公司一用戶(hù)的長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售外，在一定條件下還可采取分銷(xiāo)短集道，即發(fā)電廠(公司)直接向大用戶(hù)通過(guò)簽訂合同進(jìn)行批發(fā)電t銷(xiāo)售，要求輸電公司提供傳愉通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣做，有利于提高效率，降低電價(jià)，促使大用戶(hù)電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。幾種典型的電力產(chǎn)品渠道模式。(l)限制性夏售競(jìng)爭(zhēng)(UmitedWh-olesaleCom伴tition)模式電力公司分解為一個(gè)電網(wǎng)公司和多個(gè)供電公司。每一個(gè)供電公司在其供電區(qū)域內(nèi)具有壟斷供電的性質(zhì)。電網(wǎng)公司負(fù)責(zé)調(diào)度運(yùn)行，從發(fā)電公司購(gòu)買(mǎi)電力并向供電公司夏售，其電力買(mǎi)賣(mài)均以合同形式確定雙方權(quán)利和義務(wù)。電網(wǎng)公司是電網(wǎng)覆蓋區(qū)域內(nèi)各發(fā)電公司電力唯一的購(gòu)電商，也是供電公司電力的唯一供應(yīng)商。發(fā)電公司的上網(wǎng)電價(jià)、電網(wǎng)公司的夏售電價(jià)隨交易行情動(dòng)態(tài)變化，一般每30min變化一次。浮動(dòng)幅度受管制機(jī)構(gòu)嚴(yán)格約束。目前英國(guó)、西班牙、加拿大、美國(guó)大多數(shù)公司均為此渠道模式。我國(guó)目前也采取這種電力銷(xiāo)售渠道，只是尚未真正實(shí)現(xiàn)電量交易的瞬間競(jìng)價(jià)交換。(2)零售競(jìng)爭(zhēng)(Retaileom伴tition)渠道模式這種模式下，壟斷經(jīng)營(yíng)供電的供電公司撤銷(xiāo)，所轄電網(wǎng)移交電網(wǎng)公司，出現(xiàn)許多用電服務(wù)機(jī)構(gòu)(Custome:serviee)，這些機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)電力夏售或零售，沒(méi)有固定的服務(wù)區(qū)域和服務(wù)對(duì)象，相互之間開(kāi)展?fàn)帄Z用戶(hù)的竟?fàn)?。其間，大的電力用戶(hù)由經(jīng)營(yíng)是售的服務(wù)機(jī)構(gòu)供電，甚至由發(fā)電公司直接供電。銷(xiāo)售電價(jià)執(zhí)行分類(lèi)分時(shí)電價(jià)，同時(shí)分夏售電價(jià)和零售電價(jià)。同一類(lèi)用戶(hù)可以申請(qǐng)不同服務(wù)機(jī)構(gòu)供電，但享受基本相同的電價(jià)。服務(wù)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)收人主要取決于供電數(shù)量。這種渠道模式已在娜威、智利、美國(guó)紐約州等電力充足、電網(wǎng)完善的國(guó)家和地區(qū)逐步推行，旨在降低電價(jià)，改善供電服務(wù)質(zhì)量。 四、售電市場(chǎng)開(kāi)放引發(fā)的問(wèn)題根據(jù)電力市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道層次結(jié)構(gòu)，以西北電力市場(chǎng)為例，區(qū)域電網(wǎng)公司、直接并網(wǎng)的發(fā)電廠(公司)、地區(qū)配電公司和直供的110千伏及以上大用戶(hù)構(gòu)成了市場(chǎng)交易主體。西北區(qū)城電力市場(chǎng)以220千伏及以上電壓等級(jí)電網(wǎng)作為市場(chǎng)載體，110千伏以下電壓等級(jí)電網(wǎng)為地區(qū)配電公司市場(chǎng)載體。以上電力分銷(xiāo)渠道與模式選擇，一定程度上開(kāi)放了售電市場(chǎng)，電力用戶(hù)可以選擇供電權(quán)。較高(110千伏及以上)電壓等級(jí)或大用電量的用戶(hù)，可以選擇直接由發(fā)電廠(公司)供電;可以與區(qū)域電力市場(chǎng)調(diào)度交易中心簽訂購(gòu)電協(xié)議，由大區(qū)電網(wǎng)直接供應(yīng);也可以選擇地區(qū)配電公司供電。一個(gè)地區(qū)也可設(shè)立至少兩個(gè)以上供電公司，讓客戶(hù)自由選擇供電服務(wù)商。這些銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新，一定方面打破了電網(wǎng)企業(yè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)電力的目的，實(shí)現(xiàn)了售電市場(chǎng)的開(kāi)放，但引發(fā)的問(wèn)題不容忽視。大用戶(hù)由發(fā)電廠(公司)直供，其交易電價(jià)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行省級(jí)物價(jià)部門(mén)核準(zhǔn)的銷(xiāo)售綜合電價(jià)，并與區(qū)域電力調(diào)度交易中心進(jìn)行電量結(jié)算。電價(jià)除不全負(fù)擔(dān)槍、配電網(wǎng)成本和電網(wǎng)公司適當(dāng)利潤(rùn)外，應(yīng)承擔(dān)加收一定量的、合法的國(guó)家代征費(fèi)(如陜西電網(wǎng)，城市公用事業(yè)附加費(fèi)2分/0.6分、三峽工程建設(shè)基金O，4分、農(nóng)網(wǎng)還貸基金2分，屬6類(lèi)高耗能企業(yè)的要實(shí)行差別電價(jià)等)。因此類(lèi)用戶(hù)具有電價(jià)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，會(huì)造成同行業(yè)(地區(qū)或國(guó)內(nèi))無(wú)序競(jìng)爭(zhēng);如果與國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策不相容時(shí)，則應(yīng)給予限制或淘汰。其次，由發(fā)電廠單一電源提供的供電可靠性不一定滿足大用戶(hù)的用電需求，即便是電廠兩路以上電源供電。對(duì)供電可靠性要求高的用戶(hù)(如，機(jī)場(chǎng)、軍工科研、高新產(chǎn)業(yè)等)，建議以大區(qū)電網(wǎng)引人備用或自備電源。從一定方面講，這又造成過(guò)多投資或重復(fù)建設(shè)。第三，考慮到資源充分利用，是否允許此類(lèi)用戶(hù)向周邊鄰近轉(zhuǎn)供電，如果這樣又是否可能發(fā)展為第二供電市場(chǎng)，因?yàn)殡妰r(jià)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成利益驅(qū)動(dòng)。電廠直供用戶(hù)應(yīng)同樣接受政府、行業(yè)電力行政監(jiān)管，日常的安全與服務(wù)管理職責(zé)應(yīng)歸屬區(qū)域電網(wǎng)公司一級(jí)管理。較高電壓等級(jí)(110千伏及以上)和大用電量用戶(hù)，通過(guò)電網(wǎng)直接銷(xiāo)售的，執(zhí)行地方物價(jià)部門(mén)核定的電價(jià)，電價(jià)中除含有一定量、合法的規(guī)定加價(jià)外，還包括過(guò)網(wǎng)費(fèi)一項(xiàng)，其電t與區(qū)域電力調(diào)度交易中心結(jié)算。日常安全運(yùn)行與服務(wù)由區(qū)域電網(wǎng)公司負(fù)責(zé)管理，供用雙方以國(guó)家電力法規(guī)為標(biāo)準(zhǔn)，行使各自權(quán)利和義務(wù)。 禁止其對(duì)外轉(zhuǎn)供電。對(duì)自發(fā)自供、自備電廠的企業(yè)用電電價(jià)，因?yàn)闆](méi)有政策性電價(jià)附加，形成了不平等的售電競(jìng)爭(zhēng)，不利于電力資源的優(yōu)化利用和環(huán)境保護(hù)，對(duì)此類(lèi)用戶(hù)應(yīng)征收三峽基金、農(nóng)網(wǎng)還貸基金和城市公用附加等政府性基金和附加。