項(xiàng)目前期調(diào)研客戶需求常用的兩種方式

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　　需求調(diào)研可以分為接單前的需求分析，和接單后的詳細(xì)需求分析，前者用于為客戶寫建議方案，有針對(duì)性地做產(chǎn)品演示等，在目前ERP項(xiàng)目競爭異常激烈的情況下，了解客戶需求，有的放矢地進(jìn)行談判，打敗其他的競爭對(duì)手，應(yīng)該說需求分析有舉足輕重的作用;后者用于簽訂合同后軟件實(shí)施上線前對(duì)企業(yè)進(jìn)行的需求分析，對(duì)ERP項(xiàng)目的成功實(shí)施有著關(guān)鍵的作用。

　　筆者根據(jù)幾年來從事ERP的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套進(jìn)行ERP前期調(diào)研的方法，由于水平有限，不到之處，敬請專家斧正。同時(shí)聲明的是，本套方法側(cè)重于接單前的需求調(diào)研，實(shí)施ERP項(xiàng)目前的需求分析需要更詳細(xì)些。本文主要介紹了ERP接單前的需求調(diào)研的兩種主要方式。

　　我認(rèn)為，需求調(diào)研可以分為兩方式，一種是業(yè)務(wù)流程分析法，一種是組織結(jié)構(gòu)分析法，這兩種方法各有側(cè)重,實(shí)際調(diào)研時(shí)可以配合使用,他們有什么樣的內(nèi)容和特點(diǎn)呢，且聽我一一道來。

　　首先要說的是,在調(diào)研前，最好把企業(yè)的業(yè)務(wù)流程圖或者組織結(jié)構(gòu)圖簡單做出草稿，這樣和企業(yè)相關(guān)人員溝通時(shí)，這樣，可以做到手中有物，坐懷不亂。

　　其次，在進(jìn)行調(diào)研前,要對(duì)企業(yè)的概況有所了解,大概要了解的內(nèi)容如下：

　　1，企業(yè)的發(fā)展史。

　　2，企業(yè)的規(guī)模和年銷售額，有的公司對(duì)銷售額諱莫如深，這就需要調(diào)研者說話有點(diǎn)講點(diǎn)技巧。

　　3，目前使用的軟件情況，是自己開發(fā)的，還是買的成品軟件。

　　4，目前使用的系統(tǒng)存在哪些問題。

　　5，該企業(yè)在同行業(yè)中的地位,優(yōu)勢有哪些,劣勢有哪些?

　　6,企業(yè)大概有多少臺(tái)電腦，有沒有局域網(wǎng)，其實(shí)這一點(diǎn)是比較重要的，但往往被一些人忽略，調(diào)研者知道企業(yè)目前有多少臺(tái)電腦，就可以從側(cè)面了解到企業(yè)對(duì)IT方面的投資力度，對(duì)以后寫方案報(bào)價(jià)時(shí)有重要的參考價(jià)值。

　　下面要講的是業(yè)務(wù)流程分析法，這種方法其實(shí)是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，逐個(gè)提出問題，了解每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵需求，這種方法是我比較推重的，優(yōu)勢在于：

　　1，可以使調(diào)研者有邏輯地記錄需求，清晰地理清企業(yè)的經(jīng)營模式。

　　2，企業(yè)也覺得調(diào)研者還有兩把刷子，增強(qiáng)合作的信心，有的調(diào)研者東一榔頭、西一斧，說話不著邊際，企業(yè)也一頭霧水，效果肯定不理想。

　　很多人都知道，ERP是MRPII的發(fā)展，MRPII主要是針對(duì)制造行業(yè)的，現(xiàn)在各行各業(yè)上了幾個(gè)模塊，都號(hào)稱自己上了ERP，其實(shí)是不正確的。每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是千差萬別的，下面我就傳統(tǒng)意義上的制造行業(yè)的業(yè)務(wù)流程給大家講解一下業(yè)務(wù)流程分析的步驟和內(nèi)容。

　　客戶下訂單給企業(yè)的銷售部門,銷售部門與客戶確認(rèn)定單,定單確定后銷售部門首先查看成品倉庫,如果成品庫中的數(shù)量可以滿足客戶的訂貨需求,就直接發(fā)貨給客戶,行成應(yīng)收款,銷售過程基本完成。如果成品庫存不能滿足客戶訂單，銷售部門會(huì)把訂單下放到生產(chǎn)管理部門，生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)做主生產(chǎn)計(jì)劃，經(jīng)過粗能力審核，形成MRP，MRP生成采購計(jì)劃和自制計(jì)劃，采購計(jì)劃下放到采購部，采購部選擇合適的供應(yīng)商，供應(yīng)商提供原材料進(jìn)入原材料庫；自制計(jì)劃經(jīng)過細(xì)能力審核，進(jìn)入車間任務(wù)系統(tǒng)，車間任務(wù)經(jīng)過合理調(diào)節(jié)，進(jìn)入車間作業(yè)系統(tǒng)，車間作業(yè)安排生產(chǎn)，進(jìn)行能力調(diào)整，最后生成成品，經(jīng)過質(zhì)量檢驗(yàn)，成品入庫。同時(shí)，在采購部形成應(yīng)付款，在銷售部形成應(yīng)收款，應(yīng)收與應(yīng)付自動(dòng)分錄，進(jìn)入總帳系統(tǒng)。

下面所講的是在各環(huán)節(jié)所要提問的內(nèi)容：

　　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是實(shí)施ERP最基礎(chǔ)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，人們常說ERP項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是三分技術(shù),七分管理,十二分?jǐn)?shù)據(jù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的重要性可見一斑,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括：產(chǎn)品以及原料的物料編碼，BOM表的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的工藝路線，工作中心的能力等。調(diào)研者可以從下面幾個(gè)主要方面入手：

　　1，物料編碼有什么樣的物殊性？有的企業(yè)物料編碼很長，有的企業(yè)物料編碼字母與數(shù)字并存，有的企業(yè)物料編碼要有顏色與尺寸方面的要求，行業(yè)不同，有不同的編碼要求，調(diào)研者進(jìn)行調(diào)研前最好有所了解。

　　2，企業(yè)的BOM是怎么設(shè)計(jì)的，由哪個(gè)部門制定，BOM是不是經(jīng)常改變，最好讓企業(yè)提供一份正在使用的產(chǎn)品BOM的樣本。

　　3，工藝路線是生產(chǎn)中的加工、裝配過程的順序的描述，調(diào)研者要了解是工藝路線是不是經(jīng)常改變，有多少個(gè)工藝路線，多少產(chǎn)品共用一個(gè)工藝路線。

　　4，工作中心方面，調(diào)研者需要了解企業(yè)是按照什么來劃分的？是按設(shè)備還是按人員來劃分的。