吳其倫：樓市低迷 開發(fā)商應(yīng)如何降價(jià)？

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近來，資金壓力越來越大的開發(fā)商們越來越不“淡定”了，他們不得不選擇降價(jià)?？捎謸?dān)心消費(fèi)者“買漲不買跌”，于是，偷偷摸摸地推出了各種“特價(jià)房”，以解燃眉之急。

可現(xiàn)實(shí)卻是，消費(fèi)者對于這些“特價(jià)房”根本不買賬，原因在于，一是這些“特價(jià)房”數(shù)量有限;二是“特價(jià)房”的優(yōu)惠幅度并不大難以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

那么，在樓市低迷期，開發(fā)商應(yīng)如何降價(jià)?筆者建議如下：

一、直接降價(jià)，一降到底。在目前的市場態(tài)勢下直接降價(jià)將產(chǎn)生房價(jià)真實(shí)下跌、迎合消費(fèi)者心理預(yù)期、彰顯房企責(zé)任等好處，并能實(shí)實(shí)在在地促進(jìn)銷售。采取一降到底的策略，建議降價(jià)幅度至少在25%以上，盡可能多地滿足并激發(fā)客戶的需求，以期達(dá)到從市場拿錢的目的。

二、降價(jià)須與精準(zhǔn)營銷相配合。在目前的市場態(tài)勢下，房產(chǎn)廣告營銷的時(shí)代已然結(jié)束，而必將代之以精準(zhǔn)營銷，即房產(chǎn)銷售人員通過各種途徑不斷累積潛在客戶資源，在開盤或降價(jià)之前第一時(shí)間向客戶發(fā)出邀約。只有這樣，才能令降價(jià)策略更好地傳達(dá)給真正有需求的潛在客戶，才能令成交增加、資金快速回籠，從而令房企走出困境。

三、降價(jià)必須與誠信的銷售相結(jié)合。在目前的市場態(tài)勢下，開發(fā)商若想令降價(jià)策略奏效，須擯棄虛假宣傳、雇人排隊(duì)、銷控作假、演員客戶等銷售欺詐行為，以誠信的銷售行為與之相結(jié)合。唯有如此，才能贏得消費(fèi)者的信任，從而產(chǎn)生購買行為。

四、降價(jià)須在確保產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)的前提下進(jìn)行。很多企業(yè)在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，往往是在降價(jià)的同時(shí)也降低了產(chǎn)品的品質(zhì)及服務(wù)，其結(jié)果是不僅其降價(jià)難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同而銷售不暢，而且其企業(yè)、品牌形象也受到了一定程度的負(fù)面影響。房企降價(jià)必須在確保產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)的前提下進(jìn)行。

五、降價(jià)的同時(shí)必須進(jìn)行嚴(yán)格的成本控制。降價(jià)的目的是激發(fā)需求、促進(jìn)銷售，是為了開源。這固然重要，可節(jié)流也是企業(yè)決策者必須要考慮的問題，因?yàn)槌杀灸茉诤艽蟪潭壬献笥移髽I(yè)的決策及執(zhí)行。唯有在降價(jià)的同時(shí)嚴(yán)格控制成本，才能增加降價(jià)的空間以期更早的贏得競爭的勝利。