淺議企業(yè)投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧

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　　摘要：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何把握自己在投標(biāo)報(bào)價(jià)及答辯簽約中的行為，以便在項(xiàng)目的最開(kāi)始就做好盈利的鋪墊和準(zhǔn)備，對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目而言都是至關(guān)重要的，下面就筆者近幾年來(lái)一些膚淺的認(rèn)識(shí)總結(jié)下來(lái)，希望能與大家共同探討。

　　關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略 報(bào)價(jià)技巧 投標(biāo)軟件 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 中標(biāo)率 項(xiàng)目收益

　　一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見(jiàn)標(biāo)就投

　　投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來(lái)源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來(lái)綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對(duì)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)?，沒(méi)有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢(qián)去做無(wú)謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

　　二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)

　　對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開(kāi)始就為以后在工程實(shí)施中賺錢(qián)埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴(lài)于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：

　　1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭(zhēng)維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

　　2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢(qián)”和“多收錢(qián)”。

　　目前市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開(kāi)，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總標(biāo)價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。

　　一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、營(yíng)地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢(qián)”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢(qián)已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說(shuō)的掙錢(qián)要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

　　另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢(qián)”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對(duì)判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開(kāi)的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對(duì)報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說(shuō)服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢(qián)的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

　　3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，藝術(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終最大盈利。

　　這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書(shū)內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外圍條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程運(yùn)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對(duì)不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

　　在這里，我個(gè)人意見(jiàn)不贊成現(xiàn)在流行的“抵標(biāo)價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢(qián)”的投標(biāo)理念，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的市場(chǎng)仍然不很健全，完全運(yùn)用FIDIC條款的項(xiàng)目還不多，即使對(duì)套用了FIDIC條款的項(xiàng)目，過(guò)度的索賠很難得到不說(shuō)，也會(huì)給承包商往后的投標(biāo)造成不利的影響，訴訟仲裁吧，真正進(jìn)行起來(lái)往往就象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。在項(xiàng)目的運(yùn)行過(guò)程中，靠變更賺錢(qián)其實(shí)容易、保險(xiǎn)又方便，沒(méi)有什么爭(zhēng)端，往往一句話，一個(gè)概念，就能多賺幾十萬(wàn)甚至成百萬(wàn)元，這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對(duì)抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂(lè)而不為呢？

　　三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書(shū)

　　計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過(guò)程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過(guò)程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書(shū)質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。

　　四、認(rèn)真總結(jié)自己和對(duì)手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍

　　每一次投標(biāo)過(guò)程，對(duì)企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對(duì)手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會(huì)“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會(huì)把握未來(lái)。

　　如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過(guò)程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）—運(yùn)行（D）—檢查（C）—處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對(duì)比自己和對(duì)手運(yùn)作過(guò)程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

　　五、和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力

　　愈來(lái)愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競(jìng)爭(zhēng)方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營(yíng)（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，無(wú)疑可以最大限度地提高中標(biāo)率，同時(shí)獲得最好的項(xiàng)目收益。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)給所有企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對(duì)企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項(xiàng)“戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的話題，誠(chéng)愿越來(lái)越多的建筑企業(yè)，在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商業(yè)舞臺(tái)，能夠順利地邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，并越走越好。