如何提高投標(biāo)“命中率”

　　目前有些廠家雖然實力雄厚，產(chǎn)品競爭力也很強，但在政府采購?fù)稑?biāo)中卻屢屢受挫，原因何在？供應(yīng)商該如何順利進(jìn)入政府采購市場，爭取到更多的政府采購訂單？筆者根據(jù)具體工作體會，就這一問題談?wù)剛€人看法，希望能對供應(yīng)商有所啟迪和幫助。

　　屢屢受挫，原因何在

　　招標(biāo)書研究不透徹 由于我國政府采購制度除了某些采購方式外，還沒有對進(jìn)入政府采購市場的供應(yīng)商實行資格審批制度，許多供應(yīng)商在制作投標(biāo)書時，并未仔細(xì)閱讀投標(biāo)人須知、采購標(biāo)的簡介、報價須知等內(nèi)容，對招標(biāo)采購單位的要求不做全面細(xì)致地研究，甚至忽視了基本要求，只偏重于某些重要技術(shù)要求。因此，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格很合理，也會因為對招標(biāo)書沒有明確響應(yīng)而成為無效標(biāo)。

　　缺乏基本報價技巧 許多供應(yīng)商對實行政府采購的目的缺乏正確認(rèn)識，認(rèn)為實行政府采購只是為了省錢。在報價時為了能夠中標(biāo)，一味壓低價格，甚至不惜以虧損價競標(biāo)。這種脫離實際的報價，不僅會讓評標(biāo)人員對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，且以低于成本的價格進(jìn)行銷售違反了《不正當(dāng)競爭法》的規(guī)定，往往會引起惡性競爭。有的廠家則正好相反，認(rèn)為政府采購購買力大、資金支付能力強、信譽好，不對競爭對手的報價進(jìn)行分析和研究就盲目抬高價格。

　　營銷策略滯后 實行政府采購的一個重要目的就是要杜絕在過去分散采購中存在的“暗箱操作”風(fēng)險，減少腐敗行為。因而，政府采購每個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的操作程序和很高的透明度。然而有些供應(yīng)商對這些情況并不了解，在政府采購中仍然使用過去的營銷策略，通過拉關(guān)系、請客送禮等種種不正當(dāng)手段謀取交易。

　　提高“命中率”，找對策

　　有供應(yīng)商中標(biāo)，公然也會有供應(yīng)商投標(biāo)落選。落選了并不可怕，可怕的是重蹈覆轍，供應(yīng)商必須建立一套完整的應(yīng)對落標(biāo)的事前防范、事中處理和事后補救機制，才能在下一次政府采購項目中脫穎而出。

　　建章立制，規(guī)范操作 政府有關(guān)部門，特別是政府采購監(jiān)管部門要不斷探索政府采購的一般規(guī)律，盡快建立適應(yīng)市場經(jīng)濟要求的政府采購制度，使政府采購工作法制化、制度化、規(guī)范化。同時，政府采購機關(guān)要嚴(yán)格按照規(guī)定的程序進(jìn)行操作，使每個投標(biāo)供應(yīng)商都站在同一起跑線上競爭。另外，招標(biāo)采購單位或評審委員會對落標(biāo)供應(yīng)商未中標(biāo)原因要仔細(xì)答復(fù)，最好采用書面形式，使落標(biāo)企業(yè)能針對落標(biāo)原因進(jìn)行改進(jìn)和完善，逐步提高競爭力。

　　仔細(xì)測算報價，全面響應(yīng)要求 報價是政府采購招標(biāo)中非常關(guān)鍵的內(nèi)容，供應(yīng)商要認(rèn)真對待，謹(jǐn)慎報價?？上雀鶕?jù)自身產(chǎn)品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價格以及競爭對手可能的報價進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測算后報價，爭取報出一個各方面都能接受的最合理價格。同時，對招標(biāo)資料進(jìn)行逐條研究，充分領(lǐng)會每個條款的內(nèi)涵，全面了解招標(biāo)人的意圖，對每一項要求都做出明確響應(yīng)。

　　轉(zhuǎn)變觀念，抓住機遇 實行政府采購，對眾多商家來說是個難得的發(fā)展機遇。有意向的供應(yīng)商要盡快適應(yīng)新形式的要求，掌握政府采購的基本知識和操作程序，學(xué)會在新形式下參與競爭，及時了解政府采購有關(guān)信息，在競爭中不斷發(fā)展。