美容師如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理

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在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，美容師除了要做到銷(xiāo)售技巧要求以外，更重要的要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。

購(gòu)買(mǎi)心理

銷(xiāo)售時(shí)由始至終共8個(gè)階段，但這些階段并不會(huì)很容易順利的進(jìn)行，而且也沒(méi)有清晰的界限來(lái)劃分我們應(yīng)從哪個(gè)階段開(kāi)始：因此，作為銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費(fèi)顧客來(lái)進(jìn)行——購(gòu)買(mǎi)。

接觸：注意吸引

銷(xiāo)售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)認(rèn)定（成交）

完結(jié)：滿足

 銷(xiāo)售心理

1．注意事項(xiàng)：美麗統(tǒng)一格調(diào)的產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。 美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。 應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠(chéng)懇、有耐心、語(yǔ)調(diào)溫婉、輕快、清晰。 美容師的整個(gè)操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點(diǎn)。

2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機(jī)會(huì)便能加深效果。

3．聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺(jué)和效果。

4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

5．比較：顧客會(huì)把每種產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來(lái)進(jìn)行比較。

6．認(rèn)可：經(jīng)過(guò)比較后所達(dá)成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購(gòu)買(mǎi)欲望。

7．成交：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心后就決定購(gòu)買(mǎi)，使雙方進(jìn)行成交。

8．滿足購(gòu)買(mǎi)：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，買(mǎi)了就有一種滿足感（在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，美容師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行及產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，我們每次的銷(xiāo)售都會(huì)因顧客個(gè)人的心理而有所不同。

9．例子

1） 有些顧客在這之前是選購(gòu)其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品： 例如：顧客以“比較”的心理開(kāi)始。 最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時(shí)解釋產(chǎn)品的好處。

2） 顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)： 例如：顧客正在尋找“美白產(chǎn)品”，仍然未有決定該選擇哪一種。 顧客是懷著欲望去接近你的產(chǎn)品。 美容師最重要的是向客人提供意見(jiàn)及資料去幫助她比較，增強(qiáng)她的欲望引導(dǎo)她接受產(chǎn)品。

由于護(hù)膚品是直接涂上皮膚的，因而顧客會(huì)需要更多的資料：

A 貨品要根據(jù)皮膚狀態(tài)介紹。

B 提供資料達(dá)到最理想的功效。 利用正確的知識(shí)和步驟來(lái)操縱銷(xiāo)售，很容易便會(huì)完成一次成功的交易，令顧客滿意。

銷(xiāo)售化妝品的成功秘訣： A 豐富的美容產(chǎn)品資料。 B 專(zhuān)業(yè)性的美容知識(shí)與技巧。 C 了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。