美容師了解顧客購買心理之接觸

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接觸

定義：“接觸”意思是在適當時間的笑容、目光接觸、美容相談等，都會引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產(chǎn)生做美容及購買的念頭。要假設(shè)每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，請緊記開始“接觸”時，要注意不要讓顧客只能簡單地做出“YES”或“NO”的答復(fù)，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態(tài)，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買動機通常有以下幾種類型：

A沖動型：顧客進美容院的動機不一定是為了購買產(chǎn)品，有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時，便容易產(chǎn)生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容院，發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。

對應(yīng)方法：美容師要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產(chǎn)品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產(chǎn)品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價格等進行反復(fù)比較。

對應(yīng)方法：充分展示產(chǎn)品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流信息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。

對應(yīng)方法：詳細介紹這種產(chǎn)品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解產(chǎn)品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

F習(xí)慣型：這種顧客長期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購買的心理動機，因而會經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

對應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價格優(yōu)惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產(chǎn)生購買欲望。

對應(yīng)方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選產(chǎn)品時，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。

對應(yīng)方法：美容師應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到話不多，但服務(wù)周到又細心。

I旅游型：有些顧客到了一個新的城市，總想給自己或親朋好友買一些實用性的、有意義的還可以饋贈的禮品。

對應(yīng)方法：應(yīng)突出產(chǎn)品的特性、功效，提醒顧客莫失良機，不要錯過了一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的購買機會。

此外，顧客的購買動機還有適用型、求美型、求謙型，美容師只有針對產(chǎn)品的特點，迎合客人的需要，采用“對癥下藥”的銷售成功地達成促銷的愿望目的。

對話時的兩個重要要點：

1． 要多講贊美的說話。

2． 不要限制在說化妝品范圍內(nèi)的話題。

對話時的兩個重要禁忌：

1． 切忌借助挑剔客人存在的毛病，通過打擊客人自信心的途徑去銷售產(chǎn)品。

2． 切忌拿別的品牌產(chǎn)品作比較，通過打擊別的品牌產(chǎn)品如何不足，以求強調(diào)和提高自我產(chǎn)品質(zhì)量如何好的方式銷售。