績(jī)效考核的指標(biāo)所占的權(quán)重

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不同的因?yàn)?a href="http://keekorok-lodge.com/member/" target="_blank">會(huì)員管理系統(tǒng)下載管理不同，績(jī)效體系建立的考核指標(biāo)也不同，但是不管是什么會(huì)員管理系統(tǒng)下載，考核指標(biāo)涉及到銷(xiāo)量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。知識(shí)因?yàn)椴煌瑫?huì)員管理系統(tǒng)下載、不同年度，每項(xiàng)所占的權(quán)重會(huì)有所不同。

給大家以涂料會(huì)員管理系統(tǒng)下載管理為例，來(lái)分析其指標(biāo)的設(shè)定。這家涂料會(huì)員管理系統(tǒng)下載年銷(xiāo)售額10個(gè)多億，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量2000個(gè)左右，經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)差別較大，有的是地市級(jí)總代，有的是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家店面。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。

三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，一二類(lèi)市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開(kāi)發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員數(shù)百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對(duì)他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jī)呢？接下來(lái)，我們從銷(xiāo)量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。

首先：銷(xiāo)量因素，在對(duì)銷(xiāo)量的考核上，會(huì)員管理系統(tǒng)下載往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)有較多的人為因素，不能完全準(zhǔn)確的體現(xiàn)銷(xiāo)售人員貢獻(xiàn)與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷(xiāo)量因素主要應(yīng)從存量和增量?jī)煞矫鎭?lái)考慮。存量（實(shí)際銷(xiāo)量）是現(xiàn)在服務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量的多少，銷(xiāo)售總額越大，銷(xiāo)售人員的付出就越多。

增量（自然增長(zhǎng)率）是銷(xiāo)售增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率越高也說(shuō)明銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)。存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨(dú)某一項(xiàng)的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷(xiāo)量因素考核，實(shí)際銷(xiāo)量和自然增長(zhǎng)率作為互動(dòng)考核指標(biāo)進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達(dá)到公平。因?yàn)榇媪看蟮?，增量就較難；存量少的，增量就較容易。實(shí)際銷(xiāo)量得分=∑（基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)），分值控制在20-40之間。更多內(nèi)容瀏覽請(qǐng)點(diǎn)擊：新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)

自然增長(zhǎng)率得分=年度自然增長(zhǎng)率*100。公式解析：實(shí)際銷(xiāo)量得分，是對(duì)區(qū)域內(nèi)的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)量評(píng)分的和，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)?？蛻?hù)銷(xiāo)量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因?yàn)檫@家涂料會(huì)員管理系統(tǒng)下載人均貢獻(xiàn)銷(xiāo)量約300萬(wàn)。（如果每人的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)在300萬(wàn)以上，可以適當(dāng)增大10萬(wàn)這個(gè)基數(shù)；如果人均貢獻(xiàn)小于300萬(wàn)很多，可以適當(dāng)減少10萬(wàn)這個(gè)基數(shù)。）

經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數(shù)低，相反，難度系數(shù)高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，銷(xiāo)售人員在其中的貢獻(xiàn)值是不同的。會(huì)員管理系統(tǒng)下載可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型來(lái)評(píng)估會(huì)員積分軟件免費(fèi)下載的貢獻(xiàn)值大小。 

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