一個經(jīng)銷商管理案例引發(fā)的思考

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　　在給一個女裝品牌做完培訓后，一位學員(終端老板)和我講了這樣一件困擾她近半年的事情，我覺得很有代表性，現(xiàn)將它整理出來與大家共享，希望能為廣大經(jīng)營者們帶來些許幫助。

　　這位客戶在一個縣級市經(jīng)營著一個女裝品牌，有3家門店(2個地鋪，一個商場)，年進貨額約為250萬，其中有一個地鋪最好，進貨額約為150萬，在當?shù)赝袠I(yè)中應屬于出類拔萃那類的。在與她簡短的溝通中，我感受到了她的那種執(zhí)著，堅韌，敬業(yè)，不服輸?shù)膫€性，是那種將生意當做畢生事業(yè)來做的人，可以說她是一個相當優(yōu)秀的客戶?？墒蔷褪沁@么一個優(yōu)秀的客戶在對她的主力店鋪(上面提到的最好的地鋪)的管理時卻很無奈，甚至一度無法掌控而想放棄，這究竟是什么原因呢?

　　事件這是樣的：這個主力店鋪現(xiàn)有7名員工(1名店長，6名導購)，不知道從什么時候開始，這位客戶發(fā)現(xiàn)店長離她越來越遠，員工也都不聽她的話，大家對她的管理和要求大多陽奉陰違著：

　　事件1：月未，這位客戶要求員工晚上下班后對貨品進行大盤點，可是店長卻帶著員工從當天下午4點就開始盤貨，顧客進來大都不理睬(這是事后一位員工偷偷告訴的)，不到7點鐘就盤好了，等到快下班時客戶來店鋪收錢順便監(jiān)督大家盤點時，店長卻告訴他盤完了，賬也核對好了，沒損益有(客戶后來才知，店長根本沒有對賬，賬目出入很大，且在接下來的幾個月未盤點時，大家都不認真，賬目一直都對不上。)

　　事件2：客戶3月下旬到深圳訂貨，交代店長她沒在的這幾天管理好店鋪，每天將業(yè)績發(fā)到其手機上，有事隨時打電話(以前她去訂貨也是這樣操作的)?？墒沁@次在深圳訂貨的那幾天，她一個信息、電話都沒接到，最擔心什么事，打電話到店鋪問，員工都說一切很好。在訂完貨回來時才發(fā)現(xiàn)，她去訂貨那3天，店鋪業(yè)績還不如平時她在時一天的，問店長原因，說沒客人，其它員工也吞吞吐吐的均說沒有客人，可是據(jù)她了解邊上競品原來生意比她家差很多的卻沒有下降，反而更好。過了幾天她才知，她不在的那幾天，店長經(jīng)常早退，遲到，有一天甚至上了不到3個小時的班就走了。

　　事件3：五一期間生意較旺，客戶要求店長和另2個同事留下來加班，都答應沒有問題，可是到了下午6點多鐘時老板發(fā)現(xiàn)這三個人根本沒在加班，(原來這幾個人員趁老板中途回家吃飯時，全都走了)打手機也關機，等到第二天來上班客戶質問此事時，這幾個人都說家里忽然有事，加不了班。

　　這只是近段時間3件較有代表性的事件，在每個事件發(fā)生后，這位客戶也找過店長和其它員工做過溝通，可是效果并不理想，甚至感覺越溝通越有惡化的趨勢。后來這位客戶通過一段類似于地下黨的工作后，慢慢的了解到了一些真實的原因：那位店長經(jīng)常在背后說客戶的壞話，說客戶做人差、小氣、陰險、喜歡罵人、給的工資低等等，同時也經(jīng)常在員工面前說，客戶常在她面前說A員工不好，B員工怎么的不行，C員工生活不檢點等類似于挑撥老板與員工的話語，來中傷店老板進而引起這些員工對老板反感，促使這幾個人抱團來抵抗老板(加上店長有5人，最核心的有3人)，最終導致平時老板一對這些人進行批評，或言語稍有過激時，他們就說大不了不干了以離職相逼的話語，重要的是這些都是老員工，能力都相當不錯，這也是為什么客戶對他們投鼠忌器的原因。將他們辭職了吧，一下找不到這么多人來頂替(另兩個店鋪人員也缺少)，而對他們溝通和好意他們又不領情，又不改正;就這樣放任吧，自己心理又難受，怕今后還會有更出格的事情發(fā)生。