品牌服裝連鎖加盟如何做好第一步

　　很多連鎖企業(yè)最頭痛的就是加盟商。漫天要價、索要資源、不服從管理、偷偷賣其他品牌的產品、竄貨、亂價……企業(yè)與加盟商就像“貓與老鼠”的游戲，矛盾、沖突如家常便飯，而加盟商退出也司空見怪。有些企業(yè)更到了開發(fā)的新加盟商與退出的老加盟商基本速度相同的可怕境地。于是有很多企業(yè)甚至到了談加盟商色變的地步，而無限懷念直營，甚至幻想用直營代替加盟體系，幻想這樣就可以解決連鎖專賣店的管控問題。

　　用直營取代加盟顯然是不現實的。對連鎖企業(yè)來說，加盟體系起著至關重要的作用。從根本上來說，加盟商就是連鎖企業(yè)快速進入一個新市場的敲門磚。通過加盟商，連鎖企業(yè)能夠迅速在一個新市場打開局面，甚至獲得競爭優(yōu)勢。同時，加盟商不僅能夠提供企業(yè)亟需的資金，更能代替企業(yè)在當地市場進行市場操作、管理，大大減少企業(yè)的資源投入。顯然，加盟商絕不是可有可無的，而是企業(yè)階段發(fā)展必須要面對、必須要借重的力量。而僅僅認識到這一點還不夠。對于連鎖企業(yè)來說，最重要的是要認識到：加盟商并不是自身的一個部門或者一支隊伍，而是在法律上完全獨立的、平等的商業(yè)合作伙伴。

　　既然加盟商是平等的商業(yè)合作伙伴，也有其自己的利益，這就需要連鎖企業(yè)在尋找、開發(fā)這些加盟商時遵循一個原則：平等共贏。而在現實中，大部分連鎖企業(yè)在尋找加盟商時顯得非常浮躁、急功近利。這源于他們僅僅將加盟商看作是一個銷貨、打款的工具。于是，開發(fā)人員的主要重點也放到了加盟商有沒有錢上，至于有沒有理念、未來有沒有成長空間則一概不問。于是，開發(fā)人員花言巧語編造各種先進商業(yè)模式，千方百計讓加盟商快速簽合同、打第一筆款，最終把加盟商套進來就算萬事大吉。

　　要想構筑一個穩(wěn)定、有效的加盟體系，減少矛盾、沖突，正本清源，從加盟商選擇上嚴格把關是第一要務。對于連鎖加盟商的選擇來說，有三個根本原則需要堅持：

　　1、嚴格篩選、寧缺毋濫。

　　對于企業(yè)來說，選擇加盟商運作市場顯然不能只看短期的銷售，要看對市場的長期影響與貢獻。因此，必須要對加盟商的選擇慎重再慎重，決不能輕率從事，誰想做就給做，而不進行考察、分析、評估。這樣會給市場的后期運作造成嚴重的后果，輕則市場萎靡不振，達不到預期后果;重則市場秩序混亂、竄貨、亂價泛濫。而如果要被迫調整市場、換掉加盟商，則市場遺留問題：消費者信心、殘次、滯銷品處理、價格規(guī)范等都會使得市場短期內面臨巨大的壓力。因此，在選擇加盟商的時候，一定要堅持寧缺毋濫的原則，沒有合適的要學會等待，而不能草率行事。

　　2、理念第一、眼光長遠。

　　對于選擇加盟商來說，很多標準都要考慮，比如理念、實力、管理能力、經驗等。但是，從最根本上來說，加盟商的理念才是最重要的。一個優(yōu)秀的加盟商，是不會見到品牌就想加盟的，他也有自己的想法與規(guī)劃，對于市場也有自己的理解與認識。而對于連鎖企業(yè)來說，就是要找品牌運作、市場理念與自己一致的加盟商，這樣才會有真正合作的基礎。才會在市場操作中協(xié)調一致、共同發(fā)展。所以，在尋找加盟商時要重點考察、分析其理念，而不能將眼光局限在資金實力、配送能力、當地人脈等條件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光長遠才能真正發(fā)掘出優(yōu)秀加盟商。

　　3、門當戶對、共同發(fā)展。

　　對于尋找加盟商來說，常常有一個“越大越好”的誤區(qū)。認為強大的加盟商能夠為運作市場提供立竿見影的效果。然而，對于企業(yè)來說，大不一定好，小不一定不好。最關鍵的是：加盟商是否與企業(yè)門當戶對、共同發(fā)展。這就要考慮到企業(yè)自身的定位、實力問題，大的加盟商實力是強，但是他不一定把他的資源都拿來運作你的品牌，而很有可能他的事業(yè)做的也大，你在他的盤子里只是很小的一部分，沒有什么話語權，更別說掌控了。因此，企業(yè)在選擇加盟商時一定要考慮門當戶對，同時一定是同心同德，也就是加盟商具有經營你的品牌的強大的意愿。這樣的加盟商就一定可以與企業(yè)共同發(fā)展、成長，也就是最具有發(fā)展前途的加盟商。

　　顯然，對加盟商的選擇絕對是一件大事。具體操作來說，對一個加盟商可以從六個方面來評估：合作意愿、市場理念、資金實力、信用情況、操作經驗與能力、管理能力。在這六個評估指標里面，合作意愿是指他對于跟本品牌合作的想法是否強烈，是否擁有做好、做大的強烈沖動。如果沒有這種強烈的合作意愿，無論如何也不可能合作。市場理念是指他對市場經營的思路與想法。很多加盟商的市場理念非常落后，一談市場就談產品不好、價格沒競爭力、銷售額怎么樣、利潤怎么樣。至于分析產品的定位與組合、競爭對手的策略、自己的推廣針對性等等，則一概不會談。而優(yōu)秀的加盟商則會從當地市場的特點、自己的產品優(yōu)劣勢以及針對性的組合、推廣等策略層面分析。資金實力則是指加盟商能夠投入多少資金來運作加盟店，流動資金是否充足等。而信用情況則主要在當地進行調查，看看是否有惡意拖欠貨款、與其他廠家的沖突、銀行信用問題等。操作經驗與能力則主要考慮其以往的操作經驗，自身是否具有操盤能力等。而管理能力是指他是否具有現代管理的意識與手段。如果什么都是記在自己腦子里，什么都是靠自己說了算，沒有基本的規(guī)范，這就是很明顯的個體戶，對于未來企業(yè)的加盟店管理顯然不是什么好事。

　　對于選擇加盟商來說，有兩類加盟商要特別注意：

　　1、頻繁更換品牌的加盟商。

　　有的加盟商經驗特別豐富，一談到加盟，則喋喋不休談起他之前代理、加盟的品牌，市場操作的手段也非常多。但是，有一個問題要特別注意：他為什么要頻繁更換品牌呢?一個方面當時有可能是他遇到的品牌都不好;另一個方面恐怕他自身有很大的問題。一個頻繁更換品牌的加盟商對任何品牌都不會有忠誠度，長遠發(fā)展的意愿不足，這會給品牌造成很大的傷害。所以，對于頻繁更換品牌的加盟商，千萬不要被其豐富的經驗所迷惑，要客觀、細致的分析更換品牌的原因，如有可能，要向他之前經營的品牌的業(yè)務、現任加盟商仔細打聽下，這樣才會有備無患。

　　2、兼職的加盟商。

　　現在很多人喜歡兼職開個加盟店。例如，白領、政府官員等有很多自己或者委托親戚朋友開店。這類加盟商，本身從理念、實力上是不太缺乏，但是在具體的經營管理上存在較大的問題。一般這類人忙于自己的工作，開店只是兼職，在店面的經營、管理上鞭長莫及，時間、精力投入不夠，造成加盟店的經營效果不是太好。這類店也要特別注意，一定要弄清楚店的具體經營、管理如何安排、誰來管。如果要選擇這類加盟商，則一定要安排好店面的管理與經營事宜。